Belajar dan Bercerita

dengan Teknologi

Seri ke-11, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian

Zaman sekarang adalah zaman serba teknologi. Hampir semua bidang dan aspek kehidupan saat ini ditunjang oleh kehadiran teknologi. Tidak terkecuali sektor pertanian.

Seorang tenaga penjual pertanian yang mengetahui, menguasai, dan memanfaatkan teknologi, akan memiliki nilai tambah tersendiri. Kita telah merasakan manfaat teknologi dalam kehidupan sehari-hari. Kita juga dapat maksimalkan teknologi ini, untuk menunjang aktivitas penjualan kita di Sektor Pertanian. Paling tidak dengan memanfaatkan gawai pintar (smartphone) yang ada di genggaman kita.

Pertanian konvensional (on farm) di Indonesia, lebih khusus lagi tanaman pangan, mungkin termasuk yang tertinggal dalam akses teknologi terkini.  Selain karena usia petani kita yang dominan lebih dari 40 tahun, juga karena penguasaan lahan yang sempit. Tapi kita bisa memanfaatkan teknologi dalam memberikan pelayanan kepada mereka.

Memanfaatkan Gawai Pintar

Kita bisa memanfaatkan teknologi untuk aktivitas umum maupun khusus. Agenda bertemu pelanggan,  jadwal kegiatan harian, mingguan, atau bulanan, materi promosi, fitur produk, video pengetahuan pertanian, atau video tentang produk. Semua bisa dilakukan dengan gawai.

Tentang fitur produk. Bagi seorang penjual pestisida, mengingat seluruh product knowledge, termasuk varian dan fitur produk bukan menjadi hal yang mudah. Misalnya, kita punga insektisida, herbisida, dan fungsisida. Masing-masing ada berapa produk atau jenama (brand) berdasarkan bahan aktif. Bahkan di satu bahan aktif ada beberapa jenama, itu pun dibagi lagi dengan berbagai ukuran botol. Belum lagi ditambah program promosi yang sedang dijalankan, harga masing-masing, dan lain sebagainya.

Dengan Teknologi gawai pintar, semuanya dapat di atasi. Dengan buku saku sebenarnya bisa juga, namun rentan basah, sobek, tertinggal, dan nampak kurang profesional.

Dengan smartphone, terutama tablet, menunjukan materi promosi dan penjelasan kepada petani, kios, dan pelanggan kita, akan menjadi lebih mudah dan menarik.

Saya pernah melihat sebuah brosur perusahaan agroindustri multinasional. Brosurnya bergambar seorang penjual atau agronomis, berada di sawah bersama petani. Ia sedang menjelaskan melalui tablet-nya. Saya membayangkan, ia menjelaskan dampak kekurangan unsur hara dengan hukum minimum Liebig – hasil panen ditentukan oleh hara terendah di tanah -, melalui video yang dibuat perusahaan. Termasuk cara pemupukan yang benar. Alangkah profesionalnya penjual itu.

Teknologi ini juga akan memudahkan kita dalam membuat rekam jejak atau posisi proses penjualan untuk seorang calon pelanggan. Apakah baru prospek, atau sudah negosiasi, sudah presentasi, atau sudah pernah closing.

Teknologi ini juga, dapat membuat pencatatan penjualan lebih jelas dan adil. Bagi penjual, bagi perusahaan, bagi pelanggan, dengan waktu yang cepat (seketika, realtime). Perusahaan dapat mengembangkan aplikasi untuk ini. Penjual dapat memanfaatkan fitur dalam aplikasi untuk memudahkan pekerjaannya.

Media Sosial

Hampir semua penjual saat ini memiliki media sosial dan aplikasi pesan singkat. Whatsapp, FB, Twitter, IG. Kita bisa membuat konten dan pesan yang menarik. Tidak hanya tentang produk dan kegiatan kita. Tapi konten yang mengedukasi. Terutama untuk petani muda dan petani urban atau suburban/perkotaan.

Pilih media sosial yang sesuai. Jika banyak gambar visual gunakan IG, untuk konsultasi gunakan FB, untuk pesan-pesan singkat gunakan Twitter. Untuk pesan atau visual yang personal gunakan WA. Gunakan broadcast/siaran baru di WA untuk mengirim pesan ke banyak orang secara pribadi.

Pastikan dengan teknologi saat ini, kita tidak lupa untuk menyapa pelanggan kita. Tidak hanya calon pelanggan baru. Pelanggan lama sekali pun, pelanggan yang tidak beli lagi, sapalah semuanya. Ucapkan hal yang berkesan di waktu istimewa mereka.

Mari kita jadi penjual cerdas dan profesional dengan bantuan teknologi. Teknologi untuk penjualan dan pelayanan yang lebih baik bagi pertanian Indonesia.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri ke-10, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian

Penjual WAJIB paham pengetahuan produk (product knowledge) yang dijual. Termasuk, segmen dan target untuk masing-masing produknya. Karena ini juga berkaitan dengan penampilan.

Kita bisa bayangkan, jika hendak mendatangi perusahaan perkebunan, untuk menjual produk sarana pertanian apapun, tentu penampilan kita berbeda dengan jika kita hendak ke kios atau ke petani. Segmentasi pelanggan membuat kita mudah menyesuaiakan penampilan dan pakaian kita.

Misalkan, ada petani besar hendak mencari informasi tentang asuransi pertanian, yang berbasis syariah. Penjual asuransi pertanian syariah yang datang, adalah wanita dengan pakaian terbuka dan menggoda, apakah petani ini akan yakin bahwa ia didatangi orang yang tepat?

Kita hendaknya berpakaian yang sesuai, rapi dan nyaman. Terkesan profesional tapi tetap nyaman.

Kuatkan Kesan Profesional

Kita hendaknya memiliki kartu nama yang berbentuk cetak. Kartu nama klasik. Meskipun saat ini sudah begitu digital. Kartu nama masih diperlukan saat kita pertama kali bertemu, sebagai tanda pengenal. Selembar kartu nama cukup efektif untuk membuka hubungan ke depan. Termasuk sebagai pengenal jika kita memberi mereka hadiah, sebagai kejutan untuk pelanggan.

Banyak toko pertanian, yang menempel kartu nama penjual di meja kerjanya. Meja kerja diberi kaca dan koleksi kartu nama para penjual diletakkan di bawah kaca. Pastikan kartu nama kita ada di situ.

Membuat kartu nama sangat mudah. Dan murah.  Seingat saya, satu kotak berjumlah 50 kartu kartu nama hanya Rp 25.000, -. Buatlah desain yang menarik. Cobalah cari di internet, banyak sekali.

Tidak ada salahnya kita membuat kontak atau kartu nama kita sendiri di gawai atau smartphone kita. Informasi yang sama lengkapnya dengan yang ada di kartu nama. Nama lengkap, jabatan, alamat kantor atau rumah jika kita tidak memiliki kantor, nomor telp, surel (e-mail), informasi lainnya. Jika bertukar nomor kita bisa kirim kontak kita sendiri. Pastikan kita simpan nomor kontak pelanggan kita.

Aspek yang telah kita bahas terkait penampilan ini terkesan sepele dan mudah. Tapi ini penting bagi Penjual. Jadikan penampilan ini sebagai kesan Positif tak terlupakan bagi pelanggan kita.

Kesan pertama begitu melekat, selanjutnya kita bisa melangkah lebih untuk semakin dekat.

(Wiyanto Sudarsono)

Bersih, Bugar, Bagian dari Penampilan
Seri Ke-9, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian

Meski penjual di sektor pertanian, tentu kita layak untuk tampil baik di hadapan pelanggan. Apalagi bila pelanggan pertanian kita adalah korporasi (B2B). Meski kita siap berkotor – kotor di lahan Pertanian untuk pelanggan.

Bersih Segar

Penjual yang memiliki kelebihan dalam bau badan dan mulut akan bermasalah. Membuat tidak nyaman. Meski kultur kita, tidak akan disampaikan dengan terus terang.

Penjual pertanian harus juga rajin membersihkan badan, pakai pengurang bau badan (deodoran), dan pakailah parfum.

Kita dapat menyediakan pakaian ganti yang bersih, di kendaraan atau tas kita. Setelah baju kita kotor atau berkeringat banyak karena dari lahan, atau gudang, kita bisa ganti dengan pakaian yang bersih dan wangi.

Jangan ragu untuk mandi jika dinilai terlalu kotor atau bau keringat. Di Indonesia, banyak SPBU dan Masjid atau tempat ibadah yang bisa kita gunakan. Tentu menyediakan kamar mandi.

Konsumsi air putih dengan jumlah cukup. Makan makanan sehat dan teratur. Hindari makanan yang dapat memicu bau mulut. Jika kita menyukai jengkol atau petai, pastikan kita memiliki cara menangani baunya.

Kita juga perlu memperhatikan kebersihan dan kerajinan rambut dan kuku. Kuku panjang dan rambut gondrong dapat mengganggu bagi sebagian orang. Jangan ambil risiko.

Sehat dan Bugar

Kita juga hendaknya memiliki tubuh yang sehat dan fit. Bugar. Orang raga teratur. Tidak harus berat. Olah raga ringan, tapi teratur. Ini catatan dan nasihat untuk saya juga.

Tujuan kita olah raga untuk sehat dan bugar, bukan untuk mendapatkan kelelahan. Perhatikan kondisi tubuh saat olah raga, jangan paksakan.

Istirahat yang cukup sangat penting. Jangan begadang, apalagi besoknya ada janji dengan pelanggan. Jangan sampai mengantuk, terlihat capek, atau bahkan tertidur saat kunjungan.

Pelanggan di Sektor Pertanian, apalagi petani, memiliki tubuh yang relatif sangat bugar. Kita tidak boleh kalah bugar. Jangan sampai penjualan kita gagal, karena kita batal janjian karena kondisi kesehatan dan badan kita yang tidak fit.

Saya senang dengan M. Tito Suharsono, salah satu penjual pupuk dan sarana produksi pertanian lainnya. Wilayahnya Bondowoso. Sangat bugar. Saya perhatikan status media sosialnya, ia rajin olah raga. Bola voli. Olah raga yang bisa dilakukan di lebih banyak tempat. Dibandingkan sepak bola atau futsal.

Kita perlu sama-sama mengingat satu hal. Agak sensitif. Tapi perlu diingatkan. Jika bisa, hindari rokok. Atau coba kurangi rokok. Baik konvensional ataupun rokok elektrik. Selain tidak sehat (di bungkus rokok ada peringatannya), itu juga dapat memicu bau mulut tak sedap.

Pengalaman saya sebagai penjual, saya tidak pernah bermasalah sebagai penjual dengan tipe tidak merokok. Meski demikian, tidak disarankan kita melarang pelanggan yang hendak merokok. Kecuali kita berikan nasihat secara pribadi. Dan jika sudah sangat dekat.

Suara : Penampilan Juga

Saya sebenarnya tidak percaya diri membahas ini. Saya termasuk yang kurang baik dalam satu hal ini. Dan saya coba perbaiki terus. Berbicara atau mengeluarkan suara. Saya termasuk yang bersuara cempreng. Saya harus berusaha keras agar suara saya nyaman terdengar.

Tipsnya, jangan bicara terlalu keras. Atau terlalu pelan. Pastikan tidak cempreng. Jangan melepas nafas kita seluruhnya, tahan sebagian agar suara kita padat.

Bicara kata per kata dengan jelas. Agar pelanggan kita paham yang kita bicarakan. Bicara teratur, jangan terlalu cepat.

Dalam Buku Sales Operation The Official MIM Academy Coursebook halaman 42 – 43, ada beberapa hal yang penting diperhatikan dalam komunikasi verbal (percakapan).  Diantaranya, pengucapan, volume suara, pilihan kata, tinggi nada suara, dll.

Kita hendaknya memilih kata yang mudah dipahami. Hindari istilah asing. Carilah padanan kata dalam bahasa yang lebih mudah dimengerti. Gunakan kalimat sederhana. Gunakan bahasa daerah setempat jika itu dapat membantu kita.

Berbicara adalah agar orang lain mengerti yang kita maksud. Bukan untuk menunjukkan kalau kita pandai berbicara, atau menguasai istilah asing.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri ke-8, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian

“Ajining diri ono ingin lati, ajining rogo ono ing busono“. Kurang lebih demikian yang saya ingat. Petuah Jawa. Saya pernah dinasihati adik perempuan saya. Dengan pepatah itu. Dengan nada satire.

Harga diri ada pada kata-kata kita, nilai raga kita, ada pada busana, pakaian yang kita kenakan. Kurang lebih begitu.

Terkait dengan harga diri, lebih pasnya nilai/value seorang penjual ada pada kemampuannya (dan kemauannya) dalam melayani pelanggan. Terutama dalam hal “satunya kata dan perbuatan” penjual. Serta karakter penjual positif yang lain.

Masalah busana, termasuk pada penampilan, ini yang kita diskusikan sekarang. Pada saat pertama kali berjumpa, kita tidak melihat nilai – nilai yang ada dalam dirinya. Tapi pertama yang kita lihat adalah penampilannya. Cara berpakaian, cara berdiri, cara bicara. Itu mengapa sampai ada tagline “kesan pertama begitu menggoda…”.

Penampilan bukan soal ganteng, tampan, atau cantik. Tapi tentang bagaimana menampilkan diri kita dihadapan pelanggan.

Tugas penjual dalam hal ini adalah menampilkan diri sebaik mungkin.

Berpakaian yang Sesuai

Bagi penjual di sektor pertanian, kita perlu memerhatikan cara berpakaian. Karena pelanggan kita berbeda-beda. Pakaian hendaknya, tidak berlebihan, sampai salah kostum. Juga tidak terlalu lusuh hingga tidak meyakinkan. Jangan sampai pakaian kita dinilai buruk, dan tidak sesuai oleh pelanggan kita. Akan memengaruhi komunikasi selanjutnya.

Paling tidak, kita bisa membuat katagori pakaian-pakaian kita berdasarkan pelanggan.

Jika menghadapi Dinas Pertanian dan Distributor, Pelanggan Perusahaan, kita bisa gunakan pakaian formal, kemeja lengan panjang, seragam PDH (Pakaian Dinas Harian) sangat dianjurkan.

Ketika bertemu kios atau toko pertanian, atau ke gudang, kita bisa gunakan pakaian semi formal. Kemeja lengan pendek, atau batik, kaos polo berkerah, sepatu lapang, sepatu kets, atau sneakers, masih oke.

Bertemu petani, kaos polo, celana jins, sepatu lapang sangat dianjurkan. Jika turun ke lahan pertanian siapkan sepatu boots karet. Jangan ragu untuk lepas alas kaki jika turunnya sawah.

Kita perlu perhatikan kerapian, dan kenyamanan pakaian yang kita kenakan. Serasikan pakaian terutama terkait warna dan jenis bahan antara pakaian atas dan pakaian bawah. Sesuaikan dengan bentuk tubuh kita, warna kulit, dan momen penggunaan.

Yang juga perlu kita perhatikan, jika ingin membuat seragam. Meskipun kita orang penjualan, tidak harus pakaian kita di bordir ditempel informasi dan jenama (brand) produk yang kita jual.

Saya sering berseloroh, ini pakaian bukan papan reklame.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri ke-7, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian

Kita harus pegang erat empat hal (STAR). SATUKAN kata dan perbuatan. TAMBAH Kejutan. AJAK berkembang. RAWAT persahabatan.

Selanjutnya, kita perlu menguasai teknik penjualan. Teknik penjualan ini secara lengkap telah kita diskusikan di Serial Catatan Seorang Penjual. Lengkap dengan proses penjualan.

Penjualan termasuk seni (art). Prinsip-prinsipnya ada, tapi dalam penerapannya bisa berbeda. Usahanya bisa jadi sama, hasilnya akan berbeda. Penjual bisa melakukan apa saja, tapi pelanggan tetap yang memutuskan. Beli atau tidak. Seni menjual ini yang kita sebut taktik.

Dalam proses penjualan (mulai dari mencari calon pelanggan, pendekatan, penjajagan, presentasi, mengatasi penolakan, negosiasi, hingga closing dan layanan purna jual), ada beberapa modal yang perlu kita miliki.

Pertama, tekad yang kuat dan dedikasi yang tinggi. Ini membuat penjual tidak mudah menyerah. Terus mengembangkan diri dan teknik yang dimiliki.

Kedua, komunikasi. Bisa dibayangkan jika seorang tenaga penjualan gagap saat berkomunikasi. Semua proses penjualan adalah proses komunikasi.

Gagap berkomunikasi, bukan karena kita tidak bisa atau tidak fasih bicara. Namun lebih karena tidak memahami apa yang hendak dibicarakan. Karena itu, tambahkan yang ketiga, penguasaan terhadap produk yang kita jual.

Dengan memadukan pengetahuan Produk, penguasaan teritori, dan menyesuaikan gaya komunikasi dengan target, insya Allah kita akan memenangkan penjualan. Sebaliknya, tidak dikuasai ya dua hal pertama dan kegagalan komunikasi, akan membuat kita kalah sebelum berperang.

Tiga Aspek Komunikasi yang efektif : Penyesuaian gaya komunikasi dengan gaya pelanggan, kemampuan mendengarkan, dan penyesuaian verbal (pengucapan, nada, kelancaran, tinggi rendah, kerasnya suara, kecepatan, dll), dan memahami bahasa non verbal (sorot mata, bahasa tubuh, mimin wajah dll).

Pelanggan yang gaya komunikasinya mendominasi, kita respons berbeda dengan yang banyak bertanya, dan suaranya rendah. Pelanggan yang telah memiliki banyak pengetahuan sebelumnya (bisa sok tahu), kita tanggapi berbeda dengan yang awam dengan produk terkait.

Kita perlu tambahkan, khusus untuk Penjual di sektor pertanian. Menguasai bahasa daerah setempat. Kemampuan berbahasa daerah di teritori kita, akan sangat membantu.

Jika bahasa daerah kita berbeda dengan pelanggan, pelajarilah. Minimal, partikel-partikel khas mereka (to, kah, dll), bahasa sederhana (iya, tidak, bagus, dll), kita harus tahu bahasa daerahnya. Karena sentra pertanian tidak di kota yang masyarakatnya heterogen (bercampur baur). Namun di desa yang homogen (relatif sama).

Kemampuan komunikasi yang sangat penting adalah mendengarkan. Mendengarkan, ketrampilan utama, yang jarang ada pelatihannya. Sejak kecil kita diajari bicara, tapi tidak untuk mendengarkan.

Dan ini penyakit para penjual, banyak bicara, kurang mendengarkan (bedakan dengan hanya mendengar). Mendengarkan adalah langkah terbaik. Untuk Memahami kegelisahan dan hasrat pelanggan. Termasuk permasalahan dan solusinya.

Komunikasilah dengan awalan, pembukaan. Berbasa basi sedikit. Dengan modal pengetahuan wilayah dan informasi tentang target pelanggan kita. Jangan langsung panjang lebar tentang produk.

Basa basi kita akan berarti, untuk mengetahui gaya komunikasi pelanggan, penyesuaian yang kita lakukan, dan belajar mendengarkan.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri ke-6, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian

2/4 Tambahkan Kejutan

Sebagai sahabat bagi pelanggan, penjual harus pandai memanfaatkan kesempatan. Untuk hal yang positif. Macam-macam contohnya. Dengan kejutan-kejutan yang mengesankan.

Misal seorang peternak, memesan probiotik untuk sapi-sapinya. Beberapa dus. Seorang Penjual dapat mengirimkan barang lebih cepat sehari atau dua hari dari waktu yang dijanjikan. Atau, pengiriman ditambah dekomposer untuk membantu pengolahan kotoran sapi menjadi pupuk kandang. Pengiriman harus tepat waktu. Agar tambahan layanan tadi menjadi kejutan. Bukan kompensasi atas kekurangan.

Atau, kita bisa memberi papan ucapan pernikahan saat pemilik toko pertanian menikahkan anaknya (mantu). Di desa, jarang ada papan ucapan. Kejutan itu akan membekas di hati pelanggan.

Ada penjual, yang mengirimkan masker untuk semua pelanggannya. Saat pandemi melanda. Tanpa diminta. Bahkan pelanggan yang sudah tidak beli produk dari penjual ini, juga dikirimi. Ini kejutan. Sehingga ditengah situasi yang kurang menguntungkan, penjual ini bisa meningkatkan penjualan.

3/4 Ajak Pelanggan untuk Berkembang

Mari kita jadi seorang sahabat bagi pelanggan. Tidak hanya mengiyakan. Tapi memberi masukan. Tepatnya, sahabat yang sekaligus sebagai konsultan. Penjual pertanian mutlak harus sebagai konsultan.

Kita wajib memberikan saran kepada pelanggan. Meski ada kalanya, solusi permasalahan tidak ada di produk yang kita pasarkan. Atau bukan produk unggulan.

Saat kita tahu, hasil panen sedang tidak bagus. Bisnis sedang sulit. Kita jangan menawarkan ke toko pertanian untuk mengambil (pestisida misalnya) dalam jumlah besar. Untuk capai target kita. Tapi kita bisa sarankan bauran produk yang beragam. Variasi banyak meski masing-masing jumlahnya relatif sedikit. Pantau level stoknya. Agar kita bisa membantunya berkembang ditengah situasi yang sulit.

4/4 Rawat Persahabatan

Penjualan membutuhkan pengorbanan, seperti persahabatan atau pertemanan. Kita akan harus bersedia melakukan hal di luar tugas Penjualan.

Seorang penjual pupuk. Suatu waktu ia berbincang dengan seorang petani kunci, di pinggir lahan pertanian. Kesimpulannya, besok pagi-pagi, harus dilakukan penyemprotan pestisida untuk pengendalian HPT. Penjual ini pukul 5.00 pagi sudah di lahan petani. Untuk membantu petani, menyemprot pestisida.

Dengan menyatukan kata dan perbuatan, menambahkan kejutan, memberikan saran untuk berkembang, dan senantiasa merawat persahabatan, mudah-mudahan kita menjadi penjual yang STAR.

Bersambung….

(Wiyanto Sudarsono).

Diskusi Bersama Sobat Penjualan

Ahad (03 Mei 2020), kami melakukan diskusi kecil dengan para penjual di wilayah luar Jawa dan Bali. Tujuan saya ingin mengetahui dampak covid terhadap harga komoditas pertanian. Sekalian, menguji, apakah para penjual kami peduli akan hal yang terjadi di wilayahnya dan kepada pelanggannya.

Ada dua kondisi yang terjadi di era pandemi seperti sekarang ini. Ancaman dan peluang. Pun di sektor pertanian.

Ancaman : menurunnya harga jual komoditas pertanian karena adanya gangguan sistem,  bisa disisi pasokan atau permintaan, sehingga menurunkan potensi keuntungan.

Peluang : beberapa produk yang ternyata mengalami kenaikan harga jual maupun volume penjualan karena pandemi, sehingga menaikkan potensi profit. Baik karena meningkatnya permintaan atau gangguan di rantai pasokan produk subtitusi.

Kita yang di pertanian, perlu melihat urutan pertama rantai pasok yang sekaligus pelanggan utama kita – – Petani.

Kita harus melihat harga ditingkat petani. Bahkan masing-masing sentra pertanian kita harus lihat harga ditingkat petani. Hal ini, akan memengaruhi daya beli petani, yang akhirnya akan berdampak pada permintaan mereka terhadap sarana produksi pertanian.

Wilayah Positif

Untuk wilayah yang mendapatkan peluang, yakni harga komoditas pertanian naik, atau stabil, ditingkat petani, kita bisa, memanfaatkan ini. Tapi kita perlu ingat, ini bisa sangat spesifik wilayah sekali. Sesuai sentra satu komoditas tersebut.

Jika kita melihat, komoditas itu (misal bawang merah/putih) memiliki tren positif di era pandemi ini, kita bisa tetap melakukan pendekatan (approaching) kepada pelanggan kita di sentra bawang. Kios atau petani bawang. Bahkan harus. Sayang jika saat-saat baik ini terlewat.

Jika kenaikan harga bawang ini sampai ketingkat petani, petani lagi pegang uang. Petani bisa kita ajak, mempersiapkan musim berikutnya. Produk unggulan kita, yang memberikan keuntungan besar, meski harganya relatif tinggi, bisa kita tawarkan.

Wilayah Negatif

Untuk wilayah dengan sentra komoditas yang terdampak negatif, kita perlu hadir juga. Tidak harus untuk penjualan, tapi untuk menunjukan empati, perhatian, dan kehadiran saat situasi sedang tidak menguntungkan. Mendengarkan.

Saat ini, kita tidak bisa berbuat banyak, sama seperti pelanggan kita. Diskusikan jalan keluar. Mungkin diskusi tentang komoditas lain yang cukup efisien untuk ditanam, yang harga relatif lebih baik. Jika kios, kita bisa kembangkan pasar atau wilayah yang masih bisa kita lakukan penjualan. Penawaran produk masih bisa. Tapi harus hati-hati sekali. Yang benar-benar efisien, yang nilainya tidak terlalu tinggi.

Saat ini empati lebih dibutuhkan dari materi.

(Wiyanto Sudarsono)

Saya akan sampaikan tanggapan atas tulisan saya di atas. Sebagai contoh. Bahwa penjual juga bisa menulis dengan baik. Saya beri judul tanggapan itu :

Wujud Nyata Empati?

Wah menarik sekali ini Pak. Ide segar membuka wawasan ditengah pandemi sedang melanda. Kita harus jeli melihat peluang dalam keadaan “spesial” seperti sekarang ini, sekaligus juga kita harus memberikan empati kepada para petani yang terdampak. Tapi saya kira hampir semua orang terdampak pendemi covid-19 ini, hanya saja persentase dampaknya yg berbeda bagi kehidupan masing-masing manusia.

Bagi petani yg persentase dampak pendemi ini tinggi bagi kehidupan mereka, mungkin kita bisa berikan empati dalam bentuk materil atau nonmateril sehingga ke depan kita dapat menerima simpati dan loyalitas dari mereka.

Bagi petani yang persentase dampak pendemi ini rendah bagi kehidupan mereka, kita bisa support memperlancar pendistribusian hasil pertanian yg mereka hasilkan dan feedback-nya mereka akan berikan simpati dan loyalitas untuk kita.

Setelah pandemi ini berakhir, simpati dan loyalitas dari petani ini akan berpengaruh pada penjualan produk non-subsidi dari PG.

Dengan kata lain, pandemi ini bisa juga dijadikan ajang “mencuri” start secara tersirat untuk menghadapi perang produk ke depan. Ini domino effect positif dari apa yang kita lakukan di tengah pandemi ini. Sah-sah saja kita membangun persfektif baik untuk menyentil psikologis petani agar mendapatkan simpati dan loyalitas dari mereka dgn cara yg elegan.

Tapi pertanyaannya, ditengah pendemi ini berlangsung, sejauh mana bentuk nyata wujud dari rasa empati kita terhadap petani ?
Apakah wujud dari rasa empati itu sudah tersebar merata sampai ke pelosok negeri?

Oh ya salam kenal Pak, saya Riko Fahriyal dari Sumatera Selatan. Mohon arahannya jika pemikiran ini sedikit agak nakal dan genit dlm menyikapi sesuatu yg lg hangat dibicarakan dewasa ini.

Salam Santun 🙏🙏🙏

Terbit telat, Edisi Spesial 1 Mei, Hari Buruh Internasional

Buruh, dalam Bahasa Inggris labour. Saya mencoba mencari definisinya :
Bu.ruh : n. Orang yang bekerja untuk orang lain dengan mendapat upah; pekerja. (KBBI)

Labour. n. UK (us : Labor) : workers, especially people who do practical work with their hands:skilled/unskilled labour. (dictionary.cambridge.org)

Buruh, pekerja, worker, laborer, tenaga kerja atau karyawan pada dasarnya adalah manusia yang menggunakan tenaga dan kemampuannya untuk mendapatkan balasan berupa pendapatan baik berupa uang maupun bentuk lainya kepada Pemberi Kerja atau pengusaha atau majikan (Wikipedia).

Bahasa sederhananya, buruh adalah orang bayaran, orang yang dibayar. Bukan orang yang membayar orang lain. Bukan pengusaha, bukan bos. Selama kita bekerja untuk orang lain, dan mengharapkan upah, serta mendapatkan upah, berarti kita buruh.

Kaum pekerja (employee), yang membedakan dengan golongan pemberi kerja. Di masyarakat pertanian – – mungkin tempo doeloe– ada tuan tanah (pemilik lahan) dan penggarap. Penggarap inilah yang buruh.

Klasifikasi Buruh

Buruh, ternyata berkelas-kelas. Tidak dalam satu kelas yang sama. Itu sekilas dari yang nampak bagi saya. Saya akan mencoba membuat kelas. Saya tidak tahu sudah ada atau belum yang membuat klasifikasi ini, jika ada yang punya referensi bagus, bolehlah dibagi ke saya. Cukup judul buku dan penulisnya.

Klasifikasi akan saya lakukan berdasarkan cara pemberian upah, dan kemiripannya dengan cara mendapatkan penghasilan dari golongan sebelah, pengusaha, pemberian kerja, entrepreneur, tuan tanah. Penghasilan kelas ini, berfluktuasi. Bisa naik dan turun. Jika sedang bagus, akan naik, berplus-plus. Jika sedang turun, bisa minus.

Berikut klasifikasi saya. Sangat boleh diperdebatkan.

Level 1, Budak. Dibayar dengan makanan pokok saja. Ini nampaknya sudah tidak ada. Di zaman peperangan, yang kalah ditawan, dijadikan budak yang dimiliki oleh orang lain. Bisa diperjualbelikan.

Level 2, Yakni buruh yang diupah berapapun hasil kerja yang dihasilkannya. Hasil kerja banyak, hasil kerja sedikit, hasil kerja kualitas bagus, kualitas buruk, sama saja. Dibayar seperti itu. Jika sedikit atau jelek, risikonya tidak akan dipakai lagi. Metode pemberian upahnya bisa sistem harian, atau bulanan. Atau per hasil pekerjaanya. Per buah yang dihasilkan, per kg tau per ton yang diselesaikan.

Level 3. Buruh yang diupah secara variabel, bisa berbeda-beda, sesuai dengan hasil pekerjaan yang dilakukannya. Baik karena perbedaan jumlah yang dihasilkan ataupun kualitas yang dihasilkan.

Kemungkinan ada upah yang sifatnya tetap, yang digabungkan yang sifatnya variabel. Dan ada sedikit risiko pengurangan upah jika tidak tercapai suatu jumlah minimal tertentu.

Buruh Penjual?

Di bidang penjualan adakah perbedaan dan klasifikasi itu? Jika dari definisi, dan klasifikasi (pondasinya bisa jadi sangat labil), dunia penjualan pun tidak lepas darinya.

1. Jika kita menjual produk atau jasa yang kita buat sendiri, atau kita membeli suatu barang kemudian kita jual sendiri, dengan segala risikonya, berarti kita adalah pengusaha. Entrepreneur, bukan buruh.

2. Jika kita bekerja menjual barang orang lain, yang jika tidak laku, risiko ada di orang lain tersebut. Kita memperoleh upah dari aktivitas penjualan kita. Upah yang kita terima tetap, baik harian, mingguan, bulanan, atau tetap sesuai jumlah, saya pikir kita adalah buruh di level 2. Upah tetap atau komisi (murni) tetap.

3. Seperti nomor 2, tapi ada target bagi Penjual. Ada gaji tetap dan insentif, baik bonus atau komisi yang bersifat variabel sesuai kinerja penjualan yang kita hasilkan. Dan bahkan ada risiko tidak mendapatkan insentif sama sekali jika tidak mencapai target. Serta ada risiko tak berpenghasilan jika tidak melakukan kegiatan Penjualan.

Jika menggunakan, klasifikasi di atas, dan kita penjual, di level mana kita?

Di level manapun kita, sebaiknya kita memiliki sesuatu yang positif. Yang menjadikan kita layak sebagai penjual yang baik. Sebagai entrepreneur, entrepreneur yang baik, sebagai buruh penjual, jadi penjual yang baik.

Dan sebesar apapun dan setinggi apapun posisi kita di sebuah organisasi penjualan, Direktur, GM, Manager, Kepala Bagian, Supervisor, foreman, pelaksanaan atau apapun, dan sebesar apapun penghasilan kita, selama masih dibayar/diberi upah oleh orang lain, maka kita di kelompok yang sama : buruh. Atau mungkin, selama kita libur bekerja pada tanggal 1 Mei, kita masih buruh.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri ke-5, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian

(Anggaplah) Kita telah mengetahui wilayah kerja atau teritori kita, atau medan penjualan kita. (Anggap juga) kita sudah mengetahui petani, toko pertanian, Distributor, seperti apa yang akan kita tuju. Untuk menjual produk kebutuhan usaha tani (pertanian) dan mungkin hasil pertanian.

Sekarang saatnya kita mengatur strategi, taktik, untuk dapat menjual dengan baik.

Duit Penting, tapi Tidak Sekadar Itu

Ini yang paling berat dalam setiap taktik penjualan. Tujuan segala proses dan kegiatan kita adalah menghasilkan penjualan (closing), omzet, atau dengan kata lain, duit.

Namun, jika kita terus melakukan segala upaya, bahkan dengan cara-cara yang tidak “memanusiakan” pelanggan, kita tidak akan laku, ditinggalkan, dan akan nggembosi/ tidak menguntungkan.

Contoh cara yang tidak “memanusiakan”  adalah membohongi atau menipu atau menceritakan hal yang tidak sesuai. Sama artinya dengan menganggap pelanggan kita bodoh.

Entertain atau memberi pelayanan hiburan yang tidak wajar. Baik dari jenis maupun frekuensinya. Adalah contoh lainnya.

Termasuk membohongi adalah memberikan janji-janji palsu. Atau memastikan hal yang belum pasti.

Kita harus berhati-hati, sektor pertanian, apalagi on farm, usaha tani, budi daya, adalah sebuah seni. Artinya tidak ada yang pasti. Kita, termasuk Petani, bisa melakukan segala hal dengan baik (memilih bibirnya unggul, mengolah tanah, memupuk, mengelola air, mengendalikan HPT dll), namun tanaman itu sendiri, dengan izin Tuhan, yang harus tumbuh dan menghasilkan. Jadi kita akan sulit memastikan dan menjanjikan.

Misal, “Pak pakai, benih ini, panen Bapak pasti bisa 12 ton”. Bandingkan dengan “Benih ini Pak, pengalaman Petani di desa sebelah, panen tertingginya adalah 12 ton”. Kalimat kedua terasa lebih manusiawi. Tidak muluk. Tapi tetap meyakinkan.

Kita harus menjadi sahabat bagi petani/pelanggan. Kita harus membuang jauh-jauh semangat menghalalkan segala cara. Dengan menjadi sahabat bagi pelanggan, dengan memanusiakan mereka, memedulikan mereka. Kita akan bisa membuat pelanggan kita merasakan pengalaman WOW. Setelah itu akan dengan senang hati pelanggan merekomendasikan kepada teman-teman mereka, kita bisa jadi buah bibir yang manis (word of mouth), getok tular. Dan penjualan akan mengalir dengan seiring waktu berjalan. Ingat, ini tidak akan mudah. Saya juga tidak ingin memberi janji palsu.

1/4 Tunjukkan Kepercayaan

Taktik pertama, Jangan pernah membohongi pelanggan dengan janji-janji palsu. Kita bisa kehilangan reputasi. Hilang kepercayaan dari orang lain, berarti kehilangan segalanya. Hubungan Penjual dan pelanggan haruslah kejujuran dan rasa saling percaya.

Contoh ucapannya hari rawan menjadi janji palsu. Kita adalah penjual hand traktor merek terbaru. Kita katakan kepada pelanggan, bawa suku cadangnya gampang, pokoknya kalau ada kesulitan saya pasti akan bantu. Pembayarannya gampang. Merek ini, dijamin tiga musim tanam tidak ada ada kerusakan.

Padahal, kita belum memastikan kemudahan suku cadangnya, dan kita sendiri sebenarnya ragu, bisa tidaknya selalu membantu. Seharusnya, kita memastikan terlebih dahulu ketersediaan jenis suku cadang yang diperlukan di pasaran, sehingga kita akan bisa menentukan, sejauh mana kita dapat membantu pelanggan.

Contoh lagi. Kita ke Distributor. “Bos, barangnya saya pinjam dulu ya. Saya hendak membuka pasar di desa A. 20 Dos (benih). Tenang, 20 Dos akan habis seminggu saja.” Ini pola penjualan yang berbahaya. Bukan soal pinjam barangnya, tapi janjinya. (Tidak semua perusahaan memiliki contoh produk gratis).

Pasar baru, kita belum bisa memastikan. Mulailah dengan sederhana, itu membuat orang lebih mudah percaya.

Kalau sudah percaya, tidak perlu banyak bicara. Kalau sudah tidak percaya, berapapun kata tidak akan berguna.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri Ke-4, Menang Jualan di Sektor Pertanian

Sampai berbusa akan sulit menerima. Jika kita hendak menjual pupuk NPK kelas premium – – bukan kelas BBM– yang harga minimalnya Rp 8.000, – per kg dalam kemasan 50 kg. Kepada petani tanaman pangan (padi), yang RDKK pupuk bersubsidinya adalah 300 kg per ha, dan terpenuhi.

Jika ada penjual tetap keukeuh menjual kepada petani – petani seperti itu, saya salut dengan keuletan dan kesabaran yang dimiliki. Meskipun tenaga, waktu, pikiran, keuletan, dan kesabarannya dapat berbuah lebih manis jika dilakukan kepada petani-petani calon pelanggan yang tepat.

Bagaimana cara kita menempatkan usaha penjualan kita, biaya, waktu, pikiran, dll, untuk kelompok pelanggan sasaran (misalnya petani komoditas tertentu) yang tepat, itulah targeting. Jika kita tidak mengetahui calon pelanggan yang kita tuju, bisa sih dapat, tapi tidak efektif. Terlalu besar biaya, tenaga, waktu yang dikeluarkan, namun tidak tepat dan tidak menghasilkan penjualan yang maksimal.

Dengan targeting, penjual mengetahui ke mana dan ke petani atau toko siapa harus menawarkan produknya. Sehingga, kegiatan penjualan dan promosi tepat sasaran.

Perusahaan yang memproduksi produk yang kita jual (benih, pupuk, pestisida, ZPT, pembenahan tanah, alat dan mesin pertanian, serta sarana produksi pertanian lainnya), seharusnya memiliki petunjuk untuk itu. Produk ini untuk pelanggan yang seperti apa sebenarnya. Kita perlu bertanya untuk memudahkan kita. Meskipun, sebagai penjual kita juga harus mampu menentukannya di tingkat lapang.

Menentukan target pelanggan, selain dari panduan perusahaan, kita dapat memperhatikan karakteristik produk kita (harga, manfaat, keunggulan, perbedaan dan keunikannya). Karakter tadi disandingkan dengan kondisi geografis, daya beli petani, komoditas yang ditanam dan perkembangan harga komoditas, teknik budi daya, atau pertimbangan lainnya.

Misalnya, jangan menawarkan pupuk yang memiliki tingkat kelarutan rendah, kepada petani atau toko pertanian yang melayani petani dengan metode penggunanya dengan dikocor.

Jangan menawarkan herbisida, yang penggunaannya lahan harus di rendam, kepada petani pekebun kelapa sawit atau karet.

Jangan ragu, tawarkan produk premium ketika harga panen petani sedang bagus. Dan sebaliknya, jika kita tahu harga sedang di titik terendah, tawarkan produk yang sesuai. Bahkan, tawarkan produk ketika tepat selesai musim panen.

Masuklah ke Komunitas Petani

Manusia itu makhluk sosial. Dan menurut saya, petani adalah profesi yang paling sosial. Bersosialisasi dengan sesama Petani.

Petani pun, umumnya berkelompok. Lembaga petani. Yang selalu menjadi salah satu faktor yang dilihat dalam penelitian sosial ekonomi pertanian.

Kelompok Tani, Gabungan Kelompok Tani, lembaga sosial petani (kelompok pengajian misalnya) adalah pintu masuk bagi penjual. Meski jika pengajian diadakan di Masjid /tempat ibadah, saya menyarankan untuk cukup mengikuti saja. Aktivitas penjualan dapat dilakukan, jika kegiatan di rumah atau balai kampung.

Kita juga bisa masuk komunitas petani urban (perkotaan), komunitas hidroponik, komunitas petani unggul, komunitas petani karet, komunitas petani kentang, dll. Pastikan produk yang kita tawarkan tepat, sesuai dengan target kita.

Pahami kegelisahan/kekhawatiran dan keinginan calon pelanggan. Jika kita banyak mendengar dan mengupas semua yang terkait dengan konsumen pertanian di wilayah kita, kita tidak akan kesulitan menetapkan target.

Penjual yang tidak memahami pelanggan target dari masing-masing produknya, seperti seorang pria yang ingin menikah, tapi tidak tahu dengan siapa atau dengan wanita seperti apa ia ingin menikah.

(Wiyanto Sudarsono)

Sebagai catatan, pupuk dengan kelarutan yang rendah, belum tentu pupuk yang jelek, itu bisa karena perbedaan proses produksi, bahan baku, dan tujuan agar hara tidak mudah tercuci.