Seri ke-5, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian
(Anggaplah) Kita telah mengetahui wilayah kerja atau teritori kita, atau medan penjualan kita. (Anggap juga) kita sudah mengetahui petani, toko pertanian, Distributor, seperti apa yang akan kita tuju. Untuk menjual produk kebutuhan usaha tani (pertanian) dan mungkin hasil pertanian.
Sekarang saatnya kita mengatur strategi, taktik, untuk dapat menjual dengan baik.
Duit Penting, tapi Tidak Sekadar Itu
Ini yang paling berat dalam setiap taktik penjualan. Tujuan segala proses dan kegiatan kita adalah menghasilkan penjualan (closing), omzet, atau dengan kata lain, duit.
Namun, jika kita terus melakukan segala upaya, bahkan dengan cara-cara yang tidak “memanusiakan” pelanggan, kita tidak akan laku, ditinggalkan, dan akan nggembosi/ tidak menguntungkan.
Contoh cara yang tidak “memanusiakan” adalah membohongi atau menipu atau menceritakan hal yang tidak sesuai. Sama artinya dengan menganggap pelanggan kita bodoh.
Entertain atau memberi pelayanan hiburan yang tidak wajar. Baik dari jenis maupun frekuensinya. Adalah contoh lainnya.
Termasuk membohongi adalah memberikan janji-janji palsu. Atau memastikan hal yang belum pasti.
Kita harus berhati-hati, sektor pertanian, apalagi on farm, usaha tani, budi daya, adalah sebuah seni. Artinya tidak ada yang pasti. Kita, termasuk Petani, bisa melakukan segala hal dengan baik (memilih bibirnya unggul, mengolah tanah, memupuk, mengelola air, mengendalikan HPT dll), namun tanaman itu sendiri, dengan izin Tuhan, yang harus tumbuh dan menghasilkan. Jadi kita akan sulit memastikan dan menjanjikan.
Misal, “Pak pakai, benih ini, panen Bapak pasti bisa 12 ton”. Bandingkan dengan “Benih ini Pak, pengalaman Petani di desa sebelah, panen tertingginya adalah 12 ton”. Kalimat kedua terasa lebih manusiawi. Tidak muluk. Tapi tetap meyakinkan.
Kita harus menjadi sahabat bagi petani/pelanggan. Kita harus membuang jauh-jauh semangat menghalalkan segala cara. Dengan menjadi sahabat bagi pelanggan, dengan memanusiakan mereka, memedulikan mereka. Kita akan bisa membuat pelanggan kita merasakan pengalaman WOW. Setelah itu akan dengan senang hati pelanggan merekomendasikan kepada teman-teman mereka, kita bisa jadi buah bibir yang manis (word of mouth), getok tular. Dan penjualan akan mengalir dengan seiring waktu berjalan. Ingat, ini tidak akan mudah. Saya juga tidak ingin memberi janji palsu.
1/4 Tunjukkan Kepercayaan
Taktik pertama, Jangan pernah membohongi pelanggan dengan janji-janji palsu. Kita bisa kehilangan reputasi. Hilang kepercayaan dari orang lain, berarti kehilangan segalanya. Hubungan Penjual dan pelanggan haruslah kejujuran dan rasa saling percaya.
Contoh ucapannya hari rawan menjadi janji palsu. Kita adalah penjual hand traktor merek terbaru. Kita katakan kepada pelanggan, bawa suku cadangnya gampang, pokoknya kalau ada kesulitan saya pasti akan bantu. Pembayarannya gampang. Merek ini, dijamin tiga musim tanam tidak ada ada kerusakan.
Padahal, kita belum memastikan kemudahan suku cadangnya, dan kita sendiri sebenarnya ragu, bisa tidaknya selalu membantu. Seharusnya, kita memastikan terlebih dahulu ketersediaan jenis suku cadang yang diperlukan di pasaran, sehingga kita akan bisa menentukan, sejauh mana kita dapat membantu pelanggan.
Contoh lagi. Kita ke Distributor. “Bos, barangnya saya pinjam dulu ya. Saya hendak membuka pasar di desa A. 20 Dos (benih). Tenang, 20 Dos akan habis seminggu saja.” Ini pola penjualan yang berbahaya. Bukan soal pinjam barangnya, tapi janjinya. (Tidak semua perusahaan memiliki contoh produk gratis).
Pasar baru, kita belum bisa memastikan. Mulailah dengan sederhana, itu membuat orang lebih mudah percaya.
Kalau sudah percaya, tidak perlu banyak bicara. Kalau sudah tidak percaya, berapapun kata tidak akan berguna.
(Wiyanto Sudarsono)