Seri Ke-4, Menang Jualan di Sektor Pertanian
Sampai berbusa akan sulit menerima. Jika kita hendak menjual pupuk NPK kelas premium – – bukan kelas BBM– yang harga minimalnya Rp 8.000, – per kg dalam kemasan 50 kg. Kepada petani tanaman pangan (padi), yang RDKK pupuk bersubsidinya adalah 300 kg per ha, dan terpenuhi.
Jika ada penjual tetap keukeuh menjual kepada petani – petani seperti itu, saya salut dengan keuletan dan kesabaran yang dimiliki. Meskipun tenaga, waktu, pikiran, keuletan, dan kesabarannya dapat berbuah lebih manis jika dilakukan kepada petani-petani calon pelanggan yang tepat.
Bagaimana cara kita menempatkan usaha penjualan kita, biaya, waktu, pikiran, dll, untuk kelompok pelanggan sasaran (misalnya petani komoditas tertentu) yang tepat, itulah targeting. Jika kita tidak mengetahui calon pelanggan yang kita tuju, bisa sih dapat, tapi tidak efektif. Terlalu besar biaya, tenaga, waktu yang dikeluarkan, namun tidak tepat dan tidak menghasilkan penjualan yang maksimal.
Dengan targeting, penjual mengetahui ke mana dan ke petani atau toko siapa harus menawarkan produknya. Sehingga, kegiatan penjualan dan promosi tepat sasaran.
Perusahaan yang memproduksi produk yang kita jual (benih, pupuk, pestisida, ZPT, pembenahan tanah, alat dan mesin pertanian, serta sarana produksi pertanian lainnya), seharusnya memiliki petunjuk untuk itu. Produk ini untuk pelanggan yang seperti apa sebenarnya. Kita perlu bertanya untuk memudahkan kita. Meskipun, sebagai penjual kita juga harus mampu menentukannya di tingkat lapang.
Menentukan target pelanggan, selain dari panduan perusahaan, kita dapat memperhatikan karakteristik produk kita (harga, manfaat, keunggulan, perbedaan dan keunikannya). Karakter tadi disandingkan dengan kondisi geografis, daya beli petani, komoditas yang ditanam dan perkembangan harga komoditas, teknik budi daya, atau pertimbangan lainnya.
Misalnya, jangan menawarkan pupuk yang memiliki tingkat kelarutan rendah, kepada petani atau toko pertanian yang melayani petani dengan metode penggunanya dengan dikocor.
Jangan menawarkan herbisida, yang penggunaannya lahan harus di rendam, kepada petani pekebun kelapa sawit atau karet.
Jangan ragu, tawarkan produk premium ketika harga panen petani sedang bagus. Dan sebaliknya, jika kita tahu harga sedang di titik terendah, tawarkan produk yang sesuai. Bahkan, tawarkan produk ketika tepat selesai musim panen.
Masuklah ke Komunitas Petani
Manusia itu makhluk sosial. Dan menurut saya, petani adalah profesi yang paling sosial. Bersosialisasi dengan sesama Petani.
Petani pun, umumnya berkelompok. Lembaga petani. Yang selalu menjadi salah satu faktor yang dilihat dalam penelitian sosial ekonomi pertanian.
Kelompok Tani, Gabungan Kelompok Tani, lembaga sosial petani (kelompok pengajian misalnya) adalah pintu masuk bagi penjual. Meski jika pengajian diadakan di Masjid /tempat ibadah, saya menyarankan untuk cukup mengikuti saja. Aktivitas penjualan dapat dilakukan, jika kegiatan di rumah atau balai kampung.
Kita juga bisa masuk komunitas petani urban (perkotaan), komunitas hidroponik, komunitas petani unggul, komunitas petani karet, komunitas petani kentang, dll. Pastikan produk yang kita tawarkan tepat, sesuai dengan target kita.
Pahami kegelisahan/kekhawatiran dan keinginan calon pelanggan. Jika kita banyak mendengar dan mengupas semua yang terkait dengan konsumen pertanian di wilayah kita, kita tidak akan kesulitan menetapkan target.
Penjual yang tidak memahami pelanggan target dari masing-masing produknya, seperti seorang pria yang ingin menikah, tapi tidak tahu dengan siapa atau dengan wanita seperti apa ia ingin menikah.
(Wiyanto Sudarsono)
Sebagai catatan, pupuk dengan kelarutan yang rendah, belum tentu pupuk yang jelek, itu bisa karena perbedaan proses produksi, bahan baku, dan tujuan agar hara tidak mudah tercuci.
