Seri ke-7, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian
Kita harus pegang erat empat hal (STAR). SATUKAN kata dan perbuatan. TAMBAH Kejutan. AJAK berkembang. RAWAT persahabatan.
Selanjutnya, kita perlu menguasai teknik penjualan. Teknik penjualan ini secara lengkap telah kita diskusikan di Serial Catatan Seorang Penjual. Lengkap dengan proses penjualan.
Penjualan termasuk seni (art). Prinsip-prinsipnya ada, tapi dalam penerapannya bisa berbeda. Usahanya bisa jadi sama, hasilnya akan berbeda. Penjual bisa melakukan apa saja, tapi pelanggan tetap yang memutuskan. Beli atau tidak. Seni menjual ini yang kita sebut taktik.
Dalam proses penjualan (mulai dari mencari calon pelanggan, pendekatan, penjajagan, presentasi, mengatasi penolakan, negosiasi, hingga closing dan layanan purna jual), ada beberapa modal yang perlu kita miliki.
Pertama, tekad yang kuat dan dedikasi yang tinggi. Ini membuat penjual tidak mudah menyerah. Terus mengembangkan diri dan teknik yang dimiliki.
Kedua, komunikasi. Bisa dibayangkan jika seorang tenaga penjualan gagap saat berkomunikasi. Semua proses penjualan adalah proses komunikasi.
Gagap berkomunikasi, bukan karena kita tidak bisa atau tidak fasih bicara. Namun lebih karena tidak memahami apa yang hendak dibicarakan. Karena itu, tambahkan yang ketiga, penguasaan terhadap produk yang kita jual.
Dengan memadukan pengetahuan Produk, penguasaan teritori, dan menyesuaikan gaya komunikasi dengan target, insya Allah kita akan memenangkan penjualan. Sebaliknya, tidak dikuasai ya dua hal pertama dan kegagalan komunikasi, akan membuat kita kalah sebelum berperang.
Tiga Aspek Komunikasi yang efektif : Penyesuaian gaya komunikasi dengan gaya pelanggan, kemampuan mendengarkan, dan penyesuaian verbal (pengucapan, nada, kelancaran, tinggi rendah, kerasnya suara, kecepatan, dll), dan memahami bahasa non verbal (sorot mata, bahasa tubuh, mimin wajah dll).
Pelanggan yang gaya komunikasinya mendominasi, kita respons berbeda dengan yang banyak bertanya, dan suaranya rendah. Pelanggan yang telah memiliki banyak pengetahuan sebelumnya (bisa sok tahu), kita tanggapi berbeda dengan yang awam dengan produk terkait.
Kita perlu tambahkan, khusus untuk Penjual di sektor pertanian. Menguasai bahasa daerah setempat. Kemampuan berbahasa daerah di teritori kita, akan sangat membantu.
Jika bahasa daerah kita berbeda dengan pelanggan, pelajarilah. Minimal, partikel-partikel khas mereka (to, kah, dll), bahasa sederhana (iya, tidak, bagus, dll), kita harus tahu bahasa daerahnya. Karena sentra pertanian tidak di kota yang masyarakatnya heterogen (bercampur baur). Namun di desa yang homogen (relatif sama).
Kemampuan komunikasi yang sangat penting adalah mendengarkan. Mendengarkan, ketrampilan utama, yang jarang ada pelatihannya. Sejak kecil kita diajari bicara, tapi tidak untuk mendengarkan.
Dan ini penyakit para penjual, banyak bicara, kurang mendengarkan (bedakan dengan hanya mendengar). Mendengarkan adalah langkah terbaik. Untuk Memahami kegelisahan dan hasrat pelanggan. Termasuk permasalahan dan solusinya.
Komunikasilah dengan awalan, pembukaan. Berbasa basi sedikit. Dengan modal pengetahuan wilayah dan informasi tentang target pelanggan kita. Jangan langsung panjang lebar tentang produk.
Basa basi kita akan berarti, untuk mengetahui gaya komunikasi pelanggan, penyesuaian yang kita lakukan, dan belajar mendengarkan.
(Wiyanto Sudarsono)
