Posted on Leave a comment

Memahami Sawah

Sawah di Jawa Timur (foto : istimewa)

Menggambarkan sawah adalah hal yang tak mudah. Terlebih menggambarkan kepada orang yang belum pernah melihat sawah. Melihat gambar sawah sangat mudah. Hanya klik dan mengetik di google.

Saya menemukan gambaran – – dengan kata-kata– menarik. Tentang sawah. Oleh Penulis Amerika. Malcolm Gladwel. Saat menggambarkan sawah di Tiongkok, tepatnya di Tiongkok Selatan.

Malcolm Gladwell bukan ahli pertanian. Ia adalah penulis populer. Buku-bukunya bagus. Tipping Point, Blink, dan Outlier. Masih masuk daftar tunggu – – untuk saya baca– adalah David vs Goliath.

Berikut ini gambaran sawah yang ia berikan dalam bukunya Outlier :

Sawah “dibangun” bukan “dibuka” sebagaimana lahan gandum. – – atau lahan perkebunan kelapa sawit–. Kita tidak bisa menyingkirkan pepohonan, semak-semak, batu-batuan, dan kemudian membajak lahan kosong itu.

Sawah dibangun di sisi pegunungan, dalam serangkaian petak yang berjenjang. Atau dibangun dari tanah rawa dan dataran yang memiliki banyak sungai.

Sebuah sawah harus diirigasi. Sebuah sistem pematang yang rumit harus dibangun di sekeliling lahan tersebut. Selokan harus digali dari sumber air terdekat dan gerbang air dibangun menuju pematang, agar arus air bisa diatur sedemikian rupa untuk mengairi sawah seperlunya.

Sementara itu, sawah sendiri harus memiliki dasar dari tanah liat yang keras; bila tidak, air akan meresap ke dalam tanah. Tetapi, tentu saja, benih padi tidak bisa ditanam di atas tanah liat yang keras, jadi di atas tanah itu harus terdapat lapisan lumpur yang lembut dan tebal. Dan lapisan tanah itu, begitulah sebutannya, harus ditangani dengan cermat agar bisa mengering dengan tepat dan menahan tanaman agar terendam pada tingkat yang optimal.

Padi harus diberi pupuk berulang kali, dan hal ini merupakan seni tersendiri. Secara tradisional, para petani menggunakan “tanah malam” (kotoran manusia atau hewan), dan kombinasi kompos yang dibakar, lumpur sungai, sisa sayur, dan jerami. Mereka – petani- harus berhati-hati, karena terlalu banyak pupuk, atau jumlah yang tepat namun diberikan di waktu yang salah, sama buruknya dengan jumlah yang terlalu sedikit.

Saat musim tanam, petani Tiongkok memiliki ratusan varietas padi yang berbeda untuk dipilihnya. Masing-masing menawarkan kombinasi kelebihan dan kekurangan yang sedikit berbeda. Misalnya, hasil panen dan seberapa cepat pertumbuhannya, atau seberapa baik hasilnya pada saat kemarau, atau seberapa buruknya di tanah kering.

Seorang petani, mungkin akan menaman selusin atau lebih varietas pada saat yang bersamaan, menyesuaikan campurannya dari musim ke musim untuk menangani risiko gagal panen.

Sang petani atau istrinya (atau lebih tepatnya seluruh keluarga, karena bertanam padi adalah pekerjaan keluarga) akan menanam benih padi (menyamai) di lahan benih yang sudah disiapkan secara khusus sebelumnya.

Beberapa minggu kemudian, benih (yang telah menjadi bibit) akan di tanam ke dalamĀ  lahan. Dengan hati-hati ditempatkan pada barisan dengan jarak sekitar 20 cm, dan kemudian dirawat dan dipelihara.

Pencabutan rumput liar dilakukan dengan tangan. Dengan rajin dan tak henti-hentinya, karena tanaman padi bisa dengan mudah dikalahkan oleh tanaman lainnya. Kadang, tanaman padi akan diberi penutup dari potongan bambu untuk mencegah gangguan serangga.

Petani harus memeriksa ketinggian air berulang kali dan memastikan bahwa air tidak terlalu panas di bawah matahari musim panas. Atau tidak terlalu banyak atau terlalu sedikit.

Pada saat padi mulai tua, petani mengumpulkan semua teman dan keluarganya, dalam koordinasi yang menakjubkan. Memanennya secepat mungkin, sehingga mereka bisa memanen dan menaman kembali sebelum musim dingin yang kering dimulai.

Beras – – atau mungkin gabah– dijual di pasar untuk membeli berbagai kebutuhan hidup lainnya. Beras adalah sarana untuk menilai kekayaan dan status seseorang. Beras atau padi menjadi panduan kehidupan mereka setiap harinya.

Selesai kutipan dari dalam buku, dengan sedikit penambahan dan penyesuaian.

Gambaran sawah di atas mungkin sedikit berbeda dengan sawah kita di Indonesia. Tapi pada prinsipnya sama. Sawah dibangun bukan di buka. Dan kehidupan masyarakat petani, sangat dipengaruhi oleh sawah. Termasuk cara berpikir mereka dan cara mereka menangani berbagai masalah kehidupan.

Silakan tinjau lebih lanjut pengaruh budaya “sawah” terhadap kehidupan individu dan masyarakat. Bahkan ketika mereka – – dan anak keturunan mereka– tak lagi bersawah dan jauh dari kampung halaman moyang mereka. Tentu di buku Outlier karya Malcolm Gladwell.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Kompensasi Terbang

Catatan Perjalanan

Suatu waktu naik Garuda. Bukan Garuda Brompton atau Garuda Harley. Apalagi Garuda Kencana. Garuda biasa, dengan pesawat medium favorit, Boeing 737 Seri 800. Kalau Garuda Brompton itu pakai Airbus. Seri A330-900 Neo. Yang katanya lebih hemat bahan bakar hingga 14%.

Di konter lapor masuk, mbak-mbaknyi bilang “mohon maaf Pak, lorong dan jendelanya tersisa di kursi dua baris paling belakang. Dan videonya tidak bisa di nyalakan, apakah tidak apa-apa? “. Oh tidak apa-apa, jawab saya. Baris paling aman, saya pikir (baca : optimis-terbang-tawakal). Dan saya, hanya ingin membaca atau tidur.

Kemudian si Mbak melakukan panggilan internal. Menelepon temannyi. “Atas nama Bapak Wiyanto”, katanyi.

Silakan Pak, kompensasi 100.000 Rupiah bisa diambil di konter help desk. Tutupnyi sambil menyerahkan tiket masuk pesawat (boarding pass).

Saya jalan ke help desk. Sambil, berpikir sedikit, atas apa ya kok ada kompensasi?

Saya serahkan boarding Pass, sambil tanya “mengapa kok ada kompensasi 100.000 segala?”.

Karena, video di kursi pesawat tidak bisa diputar pak. Ada 12 kursi.

WOW saya pikir. Padahal saya hanya ingin tidur. Dan untuk penerbangan 90 menit, video hiburan di pesawat bisa diabaikan.

Memang betul-betul serius ini Garuda. Menerapkan konsep Pemasaran. Agar pelanggan puas, dan tidak kecewa. Agar pelanggan loyal, setia.

Tidak salah kalau jadi maskapai terbaik. Meski dihempas ujian dahsyat. Layanan tetap juara.

Bangunan sistem penjualan dan layanannya sudah sangat mapan. Bukan sekedar ada. Tapi mapan dan jalan.

Belum lagi jika pelanggan disapa dengan namanya, untuk pelanggan Katagori Platinum atau Elite Plus.

Kita juga seharusnya bisa memberikan layanan yang prima. Konsep ada, sistem bisa dibangun dan di jalankan. Komplain kita juga pernah! dapat. Kurang apa ya?

Bismillah, Semoga Bisa.

(Wiyanto Sudarsono)

Catatan :

Garuda Indonesia pernah mendapat gugatan dari Ketua Komunitas Konsumen Indonesia (KKI), David Tobing, terkait tidak berfungsinya monitor di tempat duduk pesawat.

Garuda Indonesia dituntut memberi ganti rugi berupa 1 buah tiket pesawat kelas ekonomi untuk rute penerbangan dari Pontianak menuju Jakarta dengan media hiburan yang berfungsi dengan baik dan ganti rugi imateril Rp 100. (baca di sini dan di sini).

Posted on Leave a comment

Menarik dari Depan, di Tengah, dan Belakang


Seri ke-9, Serial Catatan Seorang Penjual

Setelah penjual melakukan pendekatan dan penjajakan kepada calon pelanggan, tiba saatnya melakukan presentasi. Penjelasan terkait dengan produk. Tidak harus dengan tayangan slide show. Atau brosur. Modal suara pun juga bisa.

Presentasi, mungkin hanya dibutuhkan kepada pelanggan baru. Atau produk baru. Penjelasan ulang bisa jadi perlu diberikan jika ada pengembangan produk. Pembaharuan dari produk yang sama. Atau ada pemahaman pelanggan yang keliru terkait produk.

Pengetahuan Produk adalah fondasinya. Penjual WAJIB secara mutlak harus menguasai informasi tentang produk. Makin detail makin bagus.

Foto : Contoh Koleksi Pengetahuan Produk

Catatan terkait pengetahuan tentang produk wajib dibawa. Seharusnya menjadi salah satu tool, alat yang dibawa kemana-mana. Termasuk aksesoris,  dan informasi ikutannya.

Pengetahuan tentang produk juga akan menambah kepercayaan diri. Juga menjadikan presentasi atau pembicaraan tentang produk semakin menarik.

Kesan Positif
Kesan pertama begitu menggoda, selanjutnya terserah anda. Penampilan perlu kita sesuaikan. Berdandanlah.

Jika kita merasa kurang ganteng atau kurang cantik, berdandanlah agar sedikit lebih menarik. Jika sudah ganteng, berdandanlah. Agar semakin menarik. Sesuaikan dengan norma setempat. Dan kondisi pelanggan kita.

Perbaiki Bahasa Tubuh Kita

Bersalaman dengan kesan ramah, dekat, dan hangat. Jangan memiasakan menatap HP saat bicara.

Bahasa yang Membumi
Gunakan bahaya yang gampang dipahami semua orang. Sesuaikan dengan pelanggan. Kata-kata serapan, kata asing, campuran dengan bahasa Inggris dapat dihindari. Jangan sampai pelanggan kita menganggap kita “keminggris” (keinggris – inggrisan). Tidak semua informasi dan istilah yang biasa di kota, sampai ke desa. Sederhanakan bahasa kita.

Berlatihlah
Sejak bayi kita diajari bicara. Tepatnya mengeluarkan suara yang bermakna. Yaitu kata.

Berbicara dengan orang lain perlu ketrampilan. Apalagi orang yang diajak bicara banyak. Karena itu perlu latihan.

Agar pembicaraan kita, presentasi kita tetap menarik. Sejak awal sampai akhir. Dari depan, di tengah sampai di belakang. Bahkan setelah kita pergi tetap meninggalkan kesan. Yang positif.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Menjadi Hijau

Catatan Akhir Pekan

Alhamdulillah, mulai banyak yang peduli dengan lingkungan. Mulai dari pribadi, keluarga, dan Pemerintahan. Juga bisnis tentunya.

Teman saya, selalu membawa botol minum sendiri kemana-mana. Dan mengurangi penggunaan sedotan plastik. No Straw, katanya di suatu kesempatan. Kepada anaknya. Contoh tepat untuk menjadi hijau di tataran pribadi dan keluarga.

Di Hotel, dengan ajakan gunakan handuk kembali. Tidak setiap hari minta ganti. Yang berarti mencuci. Yang juga berarti penggunaan deterjen. Ujungnya polusi tanah, dan air. Selain dengan menggunakan kembali akan lebih hemat biaya.

Swalayan juga sudah mulai. Sebagai respon dari ketentuan yang ditetapkan pemerintah Daerah. Di Bali misalnya. Tidak hanya Denpasar atau Kuta lho.

Pekan lalu saya melintas Denpasar, Badung, Tabanan, Jembrana. PP. Untuk suatu keperluan. Oleh-olehnya artikel sebelum ini (baca : Dihukum Bisnis).

Di tengah perjalanan berhenti di minimarket. Semuanya tidak menggunakan dan tidak menyediakan kantong plastik. Kita harus membawa tas belanja yang bisa digunakan berkali-kali.

Atau melakukan yang kami lakukan. Menenteng belanjaan secara langsung. Jika sendiri tidak bisa, maka panggil teman perjalanan. Untuk sama-sama menenteng belanjaan.

Rapat di Pemerintahan atau Dinas (daerah) sudah tidak disediakan air minum dalam kemasan. Baik kemasan gelas atau botol. Apakah tidak disediakan minum? Disediakan. Hanya kita diimbau untuk membawa tumbler. Botol minuman sendiri. Menarik.

Potongan Undangan Rapat : Imbauan Membawa Tumbler

Di ruang publik pun begitu. Seperti di Terminal 1 Bandara Juanda, di Sidoarjo, selamat datang di Surabaya. Disediakan air minum. Dalam galon. Dengan ajakan menjadi hijau. Let’s Go Green. Dengan menggunakan botol minum sendiri. Meski masih disediakan gelas sekali pakai.

Ajakan Menjadi Hijau di Bandara

Semoga dengan makin banyaknya kesadaran akan pentingnya menjadi hijau. Pentingnya menjaga lingkungan. Bumi ini akan terjaga kelestariannya. Polusi, udara, tanah, dan air, dapat berkurang.

Semoga Allah merahmati orang-orang yang peduli dengan lingkungan dan orang-orang yang tidak berbuat kerusakan di muka bumi.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Dihukum Bisnis

Seri Sisipan, Serial Catatan Seorang Penjual

Alangkah seringnya kita dengar pebisnis – – dan pejabat perusahaan – – berurusan dengan penegak hukum. Apalagi belakangan ini. Berbagai kasus. Mulai gratifikasi, suap, penggelembungan anggaran, dll. Gratifikasi ini bisa sangat luas (baca Anti-Gratifikasi dan Eseman).

Pun hanya sekedar sebagai saksi. Pemberi keterangan dalam proses penyelidikan. Untuk melengkapi berkas dan informasi. Bagi penyidik, Aparat Penegak Hukum.

Bisnis sebagaimana urusan yang lain. Perlu aturan. Karena itu ada hukumnya. Hukum Bisnis. Hukum dagang. Dan etikanya. Karena itu, di perkuliahan yang ada hubungannya dengan bisnis, ada mata kuliah Hukum dan Etika Bisnis. Atau dengan nama-nama lain yang serupa dengan itu.

Panggilan Hukum

Sebagai penjual, ada kalanya kita dipanggil penegak hukum.

Paling ringan kita dikonfirmasi terkait kebenaran informasi yang mereka terima sebelumnya.

Misal, apakah produk yang mereka sedang tangani adalah produk yang berkaitan dengan kita. Atau ada pelanggaran atau penyimpanan yang dilakukan oleh jalur penjualan kita. Distributor atau kios kita.

Jika kita mendapati panggilan seperti itu.

Pertama, jangan panik, tetap tenang. Klarifikasi ke Aparat Penegak Hukum pemanggil terkait pokok permasalahannya. Biasanya di surat panggilan ada nomor kontak yang bisa dihubungi.

Dan jangan takut, jika kita menilai – – atau merasa– tidak salah. Karena itu, laksanakan penjualan kita sesuai ketentuan dan etika yang baik dan benar. Secara operasional dan administrasinya.

Kedua, kumpulkan bahan hukum, bisa dokumen ataupun saksi / informasi dari orang (mungkin Distributor atau kios) yang berkaitan dengan kasus. Pelajari data terkait. Bisa Realisasi penjualan. Izin-izin terkait produk. Sesuai pemeriksaan yang hendak dilakukan.

Ketiga, lakukan diskusi bila perlu dengan konsultan hukum. Dan atasan tentunya.

Pastikan atasan mengetahui terkait panggilan ini. Dan permasalahannya.

Jika ada data yang disampaikan, pastikan data divalidasi oleh pejabat berwenang di perusahaan.

Keempat, istirahat yang cukup sebelum menghadiri panggilan, karena sebaik-baiknya persiapan adalah menyiapkan kesehatan diri kita.

Semoga, kita senantiasa dapat menjalankan penjualan dengan baik. Dan terhindar dari permasalahan hukum yang merugikan. Baik nilai finansial maupun waktu.

(Wiyanto Sudarsono dengan Spesial advice dari Sdr. Bisma Anggara Putra, S.H.).

Posted on 1 Comment

Hujan Mundur

dan Dampaknya Terhadap Aktivitas Penjualan

Bukan Serial Penjualan

Tahun 2019 musim hujan turun agak mepet akhir tahun.

Sebagian wilayah hujan mulai konsisten di Desember. Sebagian belum konsisten bahkan sampai Januari.

Januari 2020 ini, sebagian wilayah Jawa Timur dan sebagian Jawa Tengah hujan sudah konsisten.

Membuat petani sudah berani menyamai, olah tanah dan tanam. Bahkan saya dengar ada wilayah sawah yang dilanda banjir. Dan harus tanam lagi.

Sebagaimana kami amati di sepanjang Tol Mojokerto – Ngawi – Solo. Pada hari ini Selasa, 14/1/2020.

Ada yang menarik. Mungkin ini adalah hikmah hujan turun terlambat. Pertanaman padi relatif serempak.

Jika hujan sudah turun sejak Oktober, petani akan menaman sesuka mereka. Ada yang Oktober, ada yang November, Desember, dst.

Karena mundur, semua petani nunggu. Menunggu hujan.

Bahkan yang panen September atau Agustus sebelumnya pun belum bisa tanam. Harus menunggu dengan sabar.

Banyak manfaat dari tanam serempak. Diantaranya masalah HPT. Hama penyakit tanaman. Dengan serempak, siklus HPT dapat diputus. Atau dapat terdistribusi di wilayah yang luas luas, sehingga tingkat serangan akan ringan.

Energi, waktu dan biaya untuk pengendalian HPT diharapkan lebih hemat.

Tips Penjualan
Jika Pertanaman serempak artinya, kebutuhan sarana produksi pertanian juga hampir bersamaan.

Siapkan stok produk kita.

Tahun ini akan sangat seasonal. Sangat musiman. Karena keserempakan.

Jaga kecepatan dan kontinuitas Distribusi produk kita.

Juga Distributor kita jangan telat memasok ke kios. Jika musim biasanya, mereka sebulan dua kali visit ke kios. Musim ini, gandakan. Jadikan 4 atau 6 kal ke kios. JANGAN SAMPAI KOSONG.

Kita tidak tahu musim ke depan seperti apa. Jika musimnya mirip tahun 2019, kesempatan kita berarti hanya di awal tahun ini. Sisanya tidak bisa maksimal.

Menangkan musim tanam awal tahun ini, semoga kita bisa memenangkan tahun 2020 ini. Bi idznillah.

(Wiyanto Sudarsono, di atas Tol Sumo)

Posted on Leave a comment

Semangat Cinta

Seri Ke-8, Serial Catatan Seorang Penjual

Rasulullah Muhammad Shalallahu ‘alaihi wa Salam bersabda : “BERSEMANGATLAH atas hal-hal yang bermanfaat bagimu. Minta tolonglah kepada Allah, janganlah engkau lemah.” (H.R. Muslim)

Seorang pengusaha dan investor asal Amerika Serikat mengatakan, “Jika ada perbedaan-perbedaan antara diriku dengan dirimu, mungkin bisa disederhanakan dengan pernyataan ‘Aku bangun setiap hari dan mengambil kesempatan untuk melakukan APA YANG AKU CINTAI untuk kulakukan, setiap hari’ “. (Warnet Buffet).

Gambar : kompas.com

Banyak alasan orang memasuki dunia penjualan sebagai seorang Salesman/Sales People, selanjutnya kita sebut Penjual.

Ada yang terpaksa, mungkin karena tidak mendapatkan pekerjaan yang diinginkan.

Ada yang karena peluang dari teman atau saudara.

Ada yang sejak awal karena niat dan keinginan untuk menjual.

Apapun alasannya, faktanya, kenyataannya, kita sekarang di sini, sebagai seorang Penjual. Karena itu, mari kita bekerja dengan gairah, dengan semangat. Mari kita mencintai aktivitas kita dalam menjual.

Untuk menjadi seorang Penjual yang baik, Kita harus menyukai dan mencintai pekerjaan kita!

Jika pagi ini kita tidak bergairah untuk bangun, memulai hari, dan melakukan pekerjaan, seperti bertemu pelanggan dan memasarkan produk kita, bagaimana kita mencapai hasil penjualan yang maksimal?!

Tentu, aktivitas penjualan kita membawa manfaat, maka kita seharusnya melakukannya dengan semangat.

Warren Buffett, orang terkaya keempat di dunia, mengatakan “Cintai Pekerjaan Anda atau Aktivitas Anda”.

Dasar cinta inilah, akan lahir karya dan hasil yang luar biasa!

JADI, BERSEMANGATLAH DAN CINTAI LAH!!!

(Wiyanto Sudarsono)

Inspirasi : Bacaan Wajib SEMUA SALES, Antoni Ludfi Arifin.

Posted on Leave a comment

Dengarlah

Seri ke-7, Serial Catatan Seorang Penjual

Kita dibekali dengan dua telinga. Di kiri dan kanan. Dan satu mulut. Hikmahnya, kita harusnya bisa lebih banyak mendengar daripada berbicara.

Namun, kita sering kali lebih banyak bicara. Mungkin saya termasuk diantaranya. Dan kita dilatih berbicara. Sejak bayi.

Bahkan hingga dewasa, masih berlatih. Bicara di depan khalayak. Public speaking. Jarang ada, atau saya belum pernah mendapatkan informasi adanya pelatihan mendengar.

Dua telinga, harusnya kita mendengar minimal dua informasi. Dua pendapat. Atau dua sudut pandang, sudut dengar, sebelum meresponnya.

Ketrampilan mendengar atau mendengarkan, lebih penting lagi di dunia kita. Dunia Penjualan.

Mendengarkan untuk memahami. Dengan menangkap kegelisahan dan keinginan calon pelanggan.

Ilustrasi Mendengarkan (foto : Istimewa)

Dengan menjadi pendengar yang baik, akan dapat lebih dihargai daripada menguasai percakapan. Dan bukan dengan menghujani calon pelanggan dengan banyak penjelasan tentang produk.

Mendengar kegelisahan pelanggan, dapat membantu kita memenangkan loyalitasnya. Meski terkadang produk kita tidak dapat menjawab keinginannya. Namun, kita bisa memberikan saran dan mungkin kontak person penjual produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan.

Mendengar adalah penjajakan /probing yang terbaik.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Ngobrol Basa Basi

Agar Pendekatan Tidak Basi

Seri Ke-6, Serial Catatan Seorang Penjual

Ungkapan yang digunakan hanya untuk sopan santun dan tidak untuk menyampaikan informasi, misalnya kalimat “apa kabar?” yang diucapkan apabila bertemu kawan. Itu salah satu definisi basa-basi di KBBI. Digunakan dalam perkawanan dan Bukan untuk informasi. Itu yang perlu digaris bawahi.

Mengobrol /meng.ob.rol/, bercakap-cakap atau berbincang-bincang, secara santai tanpa pokok pembicaraan tertentu. Secara santai yang perlu kita perhatikan.

Gambar : alterra.id

Bagi seorang penjual, pelanggan atau calon pelanggan adalah teman. Teman itu harusnya senang di ajak mengobrol, dengan basa-basi secukupnya. Dengan santai.

Bahkan kadang perlu untuk tidak ada apapun yang penting. Sekadar memberi perhatian.

Jika bicara langsung ke inti, dan hanya ngobrol kalau ada yang penting, itu akan memunculkan kesan, hadir jika butuh. Gaya pendekatan penjualan pun ada yang begitu.

Penjual langsung menawarkan produk, tanpa memahami lebih jauh profil calon pelanggan. Atau tidak berupaya mencari lebih dahulu kebutuhan pelanggan. Bahkan seolah memberikan waktu yang terbatas kepada pelanggan untuk memutuskan beli atau tidak. Namanya hard-selling.

Kita perlu memahami dahulu pelanggan kita. Kenali dulu. Cari info sebanyak banyaknya. Kepoin, stalkingin media sosialnya. Agar kita dapat hadir sebagai teman. Yang tulus.

Misal calon pelanggan kita itu seorang petani besar. Perlu kita tahu, luasan yang ditanam, komoditas apa yang ditanam, harga dan hasil panen rata-rata komoditas tersebut. dll.

Pastikan momen dan suasana hati calon pelanggan saat kita masuk. Pilih saat yang pas. Setelah panen besar dan harga bagus, akan lebih mudah.

Jika panen kurang bagus, kita bisa muncul dan mendekati untuk sekadar berempati. Tidak perlu bicara produk kita sama sekali. Cukup mendengar keluh kesahnya.

Buat tersenyum. Berikan sedikit sentuhan humor. Agar suasana cair. Tidak kaku. Kita harus berlatih untuk ini. Agar selera humor kita otentik. Pelanggan atau teman kita bisa merasakan mana humor yang tulus dan mana yang dibuat-buat.

Ngobrol sambil ngopi bareng. Makan bersama juga bisa. Tujuannya membangun kedekatan dengan pelanggan. Tapi jangan pernah mengharap, setelah mentraktir pasti akan dibeli produk kita. Jangan. Akan kecewa.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Persiapan Penting

Seri Ke-5, Serial Catatan Seorang Penjual

Oleh Wiyanto Sudarsono

Siapakah diantara pembaca – – yang juga penjual– punya kontak pelanggan tetap (rutin beli)? Banyak, semua mungkin. Haruslah kalau ini.

Siapa yang punya kontak pelanggan yang pernah beli? Saya pikir akan banyak juga.

Siapa yang punya kontak calon pelanggan yang pernah dihubungi tapi tidak beli? Ehm… Masih simpan kok.

Siapa yang pernah menghubungi lagi – – pelanggan yang tidak beli tadi—? Ehm… Mungkin mulai sedikit.

(saya mengandaikan sedang bertanya di depan forum para penjual yang ingin jadi Sales Superstar)

Siapa yang punya kontak calon pelanggan baru? Ini….. Banyak mungkin yang mulai tidak punya.

Siapa yang selalu punya calon pelanggan baru setiap bulan, mungkin? Setiap tiga bulan, mungkin?

Atau siapa yang sudah tidak punya lagi calon pelanggan baru?

Foto : Gresik.co

Mengapa penting?

Tidak ada yang menjamin, pelanggan kita saat ini akan terus beli. Sehingga harusnya kita selalu cari pelanggan baru. Tapi tetap dengan memperhatikan pelanggan lama.

Kegiatan mencari pelanggan baru – – selanjutnya kita sebut prospecting, agar keren sedikit– adalah awal dari proses penjualan. Tahap persiapan. Dan ini penting. Karena ada serentetan kaitan antara prospecting dengan hasil penjualan.

Bisa jadi, penjualan kurang karena penjual tidak menjual Cukup banyak produk. Jelas.

Tidak jual banyak karena tidak punya calon pelanggan potensial.

Tidak punya pelanggan potensial karena tidak melakukan pencarian data calon pelanggan dengan cara yang baik dan benar.

Tips

Kembali ke data. Buatlah data pelanggan kita, mantan pelanggan juga. Mantan bakal calon pelanggan juga. Dihubungi lagi. Minta referensi calon pelanggan dari mereka. Buatlah daftar yang rapi. Alokasikan waktu untuk itu. Dan untuk menghubungi mereka. Menghubungi calon pelanggan baru.

Termasuk, hubungi pelanggan lama. Untuk tanya kabar, ucapkan selamat di hari spesial.

Masuklah ke komunitas, meski jangan sembarang masuk. Pastikan komunitas yang tepat. Misal, komunitas petani muda kecamatan, karang taruna Tani, dll. Jika produk kita adalah produk pertanian.

Buatlah Peta. Calon pelanggan perlu dihubungi dan didatangi. Petakan kunjungan kita. Agar bisa sekali jalan dapat banyak kegiatan.

Prospecting adalah kegiatan dan aktivitas kreatif. Jadi jangan begitu – begitu saja.

(Wiyanto Sudarsono)