Category: Uncategorized

Penyakit menular yang menjangkit dengan cepat di daerah yang luas dan menimbulkan banyak korban/penyitas, misalnya penyakit yang tidak secara tetap berjangkit di daerah itu; wabah. Itu definisi epidemi di KBBI. Jika daerahnya luas sekali bahkan global, disebut pandemi.

Salah satu prinsip epidemi adalah bahwa perubahan kecil, entah bagaimana dapat berdampak besar. Dua prinsip lainnya adalah bersifat menular, dan perubahannya tidak bertahap tapi dramatis.

Contohnya Flu. Saya tidak ingin mencontohkan yang sedang berlangsung sekarang.

Galur virus flu memiliki laju infeksi 2%. Artinya, satu dari 50 orang yang mengalami kontak dengan para virus tersebut akan tertular. Dengan izin Allah, tentu saja.

Jika ada 100 pembawa virus flu, misal 1 orang kontak dengan 50 orang dalam sehari, entah di bus, pesawat, di Masjid, di tempat ibadah lain, di toilet umum, dll, maka 100 akan menularkan virus flu ke 100 orang baru. Yang tertular 100 orang pertama tadi, besoknya akan menularkan masing-masing ke 100 orang baru.

Pada kasus Flu, 100 orang yang pertama dimungkinkan akan sembuh. Sehingga laju penularan dan kesembuhan akan sama. Ajek. Dalam keseimbangan yang sempurna. Pada musim panas dan gugur.

Namun, jika pada musim dingin, pertemuan perorangan bertambah 5 saja, Artinya jika satu orang berubah menjadi bertemu 55 orang per hari. Hasilnya akan berbuah. Perkembangannya bisa eksponensial. Meroket tajam.

Perubahan kecil (penambahan 5 orang) itulah momen-momen dengan kepekaan sangat tinggi dan memberikan hasil/dampak luar biasa.

Epidemi Para Penjual

Prinsip epidemi – – perubahan kecil, entah bagaimana dapat berdampak besar– ternyata ini juga yang dicari dan dilakukan pemasar dan penjual.

Tugas pemasar dan penjual adalah mengepidemikan merek atau produk. Tugas utamanya adalah mengubah kurva kepedulian. Membuat jumlah pelanggan yang peduli terhadap merek dan produk menjadi eksponensial. Menukik tajam ke atas.

Salah satunya adalah melalui orang-orang yang bertemu banyak orang. Agar menularkan value, nilai produk kita ke orang lain. Dengan jumlah yang banyak. Dramatis.

Kebanyakan penjual di produk pertanian mencoba mencari “penular virus”  di lingkungan petani. Yang sukses. Yang jadi panutan. “Key Farmer“.

Key farmer ini, terus diinfeksi dengan virus produk yang dijual. Dengan harapan, petani ini bertemu dengan petani lain. Menularkan virus nilai produk di komunitasnya.

Tapi ada juga penjual yang menularkan sendiri. Menjadi penghubung, pembawa virus nilai produk ke banyak orang. Dengan menemui banyak orang.

Berapa perbedaan jumlah orang yang ditemui agar grafiknya eksponensial? Saya belum punya pengetahuan tentangnya. Bisa jadi, semakin banyak yang ditemui makin baik, dengan cara yang tepat.

Tapi saat ini, dengan adanya epidemi yang sebenarnya dilingkungan kita, batasi pertemuan dengan orang. Lakukan Physical Distancing dan tingkatkan social solidarity. Mengutip status teman FB saya.

#TetapSehat. #JagaJarak. #TetapPeduli

(Wiyanto Sudarsono)

Catatan : Kutipan dan bahasan tentang Prinsip Epidemi dan Flu diambil dari “Tipping Point” karya Malcolm Gladwell Hal. xvii dan 305 edisi Bahasa Indonesia.

Stop Stop Mbak
Stop Stop Mas
Ojo ngono tho Mbak
Jaga pandangan Mas
Jaga pandangan Mbak
Dari pandangan mata bisa jadi kerasukan
Kerasukan apa saja bisa jadi terlarang

Jangan Mepet-Mepet!
Jangan Mepet-Mepet!
Jangan Mepet-Mepet!
Jangan Mepet-Mepet!

Itu lirik atau syair yang mengajak untuk jangan dekat-dekat. Terutama antara Mbak dan Mas. Agar jangan mepet-mepet.

Dengan merebaknya gejala saat ini. Kampanye jangan mepet-mepet menjadi populer. Jaga jarak terhadap orang lain.

Sampai di salah satu hotel tempat saya menginap semalam, ada penanda. Dari lakban hitam (tidak permanen). Di lantai liftnya. Tanda tempat berdiri dan harus menghadap kemana. Mungkin agar tidak kena cipratan saat ada yang bersin. Demikian dugaan kami.

Ada hikmah dibalik setiap kejadian atau musibah. Semoga kita termasuk orang-orang yang mampu memahami hikmah adanya musibah ini.

Semoga kita termasuk hamba yang bersabar dan bersyukur. Semoga Allah menghindarkan kita dari musibah ini.
Aamiin…

(Wiyanto Sudarsono)

Catatan tentang Saluran Penjualan

Saluran atau media dibutuhkan dalam hampir banyak hal. Komunikasi, fluida/cairan, termasuk air PDAM membutuhkan media. Untuk berpindah, untuk sampai ke tujuan yang di harapkan.

Produk (barang atau jasa) juga demikian, membutuhkan saluran. Untuk bergerak dari produsen sampai kepada penggunanya. Pelanggan.

Saluran penjualan banyak pilihannya. Ada beberapa. Ada yang panjang ada yang pendek. Ada yang besar ada yang kecil. Persis seperti pipa air PDAM.

Ini yang disebut dengan Sales Channel atau Distribution Channel. Saluran yang menghubungkan agar barang atau jasa sampai ke pelanggan.

Saluran ini juga berkaitan aliran barang, pembayaran, dan manajemen (promosi, serah terima order pembelian/penjualan, dll).

Saluran penjualan ini berlaku untuk berbagai jenis penjualan. Business to Business (B2B), Business to Customer (retail) dan variannya. Tentu saja beda jenis penjualan, bisa beda pula saluran yang digunakan.

Saluran Penjualan Ritel

Ada beberapa juga pola saluran penjualan retail. Kalau dijabarkan bisa panjang. Dan lebar. Ringkasnya begini.

Saluran Konvensional

Penjualan ritel konvensional atau tradisional melibatkan Distributor dan Pengecer atau retailer.

Barang dari produsen atau manufacturer atau lebih kerennya dari principle dijual kepada distributor (umumnya dalam jumlah besar), dari Distributor dijual ke Pengecer (dalam jumlah agak besar), dari Pengecer di jual kepada pengguna akhir dalam bentuk eceran.

Dari Distributor ke Pengecer, bisa jadi ada pemain tengahnya. Ia adalah Pedagang besar, wholesaler.  Atau R1. Pedagang besar ini menjual ke Pengecer dan bisa juga ke pengguna akhir, tentu dengan harga yang berbeda. Biasanya karena perbedaan volume penjualan.

Ada juga dari produsen ke wholesaler, pedagang besar. Biasanya tidak ada kontrak dan program tertentu. Tentu dengan harga yang berbeda dengan harga ke Distributor. Jika lewat Distributor terdapat kontrak dan program tertentu.

Distributor, Wholesaler, Pengecer, melakukan kegiatan yang relatif sama. Membeli, menyimpan, dan menjual. Itu istimewanya saluran konvensional. Ada aktivitas menyimpan barang. Tentunya ada risiko di sana.

Saluran Modern

Saluran ini memungkinkan penjualan dari produsen kepada Pengecer, tanpa lewat saluran Distributor atau pedagang besar. Pengecer menjual kepada pengguna akhir. Ini retailer atau pengecer modern. Alf**art atau Ind***ret adalah contoh pasnya. Supermarket juga termasuk jenis ini.

Saluran pengecer modern ini juga ada aktivitas menyimpan barang yang dibeli dari produsen.

Adalagi, dari produsen langsung ke pengguna akhir. Perorangan. Bukan ke Industri. Kalau ke Industri, badan usaha, namanya B2B, bukan ritel.

Penjualan dari produsen langsung ke pengguna akhir, umumnya menggunakan media terkini. Online, daring. Web atau aplikasi. Melalui telepon atau sosial media juga bisa. Atau via saluran market place.

Penyedia layanan market place tidak melakukan aktivitas menyimpan. Hanya menghubungkan, pembeli dan penjual. Mirip makelar. Blantik.

Titik Amatan

Saluran mana saja yang digunakan produsen untuk menjualnya produknya? Itu menjadi strategi perusahaan.

Strategi, menetapkan atau memilih  pilihan tertentu dari serangkaian pilihan yang ada. Sudah ada pilihan, tinggal memilih. Strategi, atau kebijakan juga boleh.

Tapi, saya mengamati ada tiga hal yang perlu diperhatikan :

1. Pengetahuan atas pembeli atau salurannya.
Know Your Customers. Kenali pelanggan Anda. Ini kunci dari penjualan ritel. Paling tidak untuk salurannya. Distributor dan Pengecer. Pada saluran konvensional dan Pengecer modern.

Artinya, produsen bertransaksi dengan pihak yang diketahui. Bahkan mungkin berkontrak. Mengatur beberapa hal dalam jual belinya, misal harga, jumlah yang diperjualbelikan, harga jual pembeli ke saluran berikutnya, beserta hak dan kewajiban para pihak.

Penjualan dengan saluran yang langsung ke pengguna akhir, hendaknya juga diketahui. Pembelinya. Ini bisa dilakukan dengan saluran online/daring bisa. Ada datanya.

2. Harga
Jika produsen menggunakan lebih dari banyak saluran, harga tentu berbeda, untuk tingkat saluran satu dengan yang lain. Harga jual ke Distributor, tentu berbeda dengan Harga jual produsen ke pengguna akhir secara langsung.

Harga produsen ke pedagang besar/ wholesaler tanpa kontrak, tentu berbeda dengan harga ke Distributor dengan kontrak.

Jika harga sama, akan hancur harga di pasar. Price, dalam bauran pemasaran bisa kacau balau.

3. Prasarana/sistem pendukung
Untuk melaksanakan fungsi saluran penjualan, tentu produsen perlu memiliki sistem. Sesuai dengan saluran penjualan yang dipilih.

Misal, sebuah perusahaan dengan kapasitas produksi dan sasaran pelanggan yang menjangkau seluruh Indonesia. Jumlah target pelanggan/pengguna akhir 46 juta orang. Ingin melayani penjualan langsung ke pengguna akhir, tentu beda sistemnya, dengan apabila perusahaan menggunakan Distributor yang jumlahnya mungkin hanya 5. Atau Distributor yang Jumlahnya 34.

Tentu, dengan jangkauan pasar yang luas, jumlah pengguna akhir yang banyak, kita tidak bisa menggunakan jurus mabuk dalam penjualan Retail. Siapapun yang beli langsung kita layani. “Bahkan mertuanya yang beli kita layani”. Padahal kita tidak tahu mertuanya siapa? Atau mertuanya ada berapa? Seolah tanpa ada strategi dalam saluran penjualan. Atau itu juga strategi ding, strategi sembarang boleh.

Apalagi dengan harga yang sama siapapun yang beli ke kita. Harga sama berapapun volume pembeliannya. Apalagi tanpa sistem yang memadai. Untuk melayani jumlah transaksi yang banyak.

Bisa “Gendeng mangan salep”, kalau senior kita dulu bilang.

(Wiyanto Sudarsono)

Oleh Wiyanto Sudarsono

Alhamdulillah, hujan senantiasa turun. Di pagi, siang, sore atau malam hari. Seperti, Senin petang kemarin.

Dan dengan hujan itu selalu ada inspirasi. Apa lagi Di tengah situasi seperti ini. Meski inspirasi tidak selalu bisa langsung dieksekusi. Terkadang butuh sejak waktu untuk menggerakkan pikir dan hati. Juga jari. Untuk mengetik.

Hujan yang dingin selalu memberi rasa. Tak semata dengan dinginnya. Kali ini tentang nostalgia.

Begitu juga dengan perjalanan kami Sabtu lalu. Ada nostalgia tersendiri.

Selepas istirahat sejenak di area istirahat. Kami menikmati kudapan yang saat ini sudah jarang ditemukan. Apalagi dimakan.

Jadah. Atau tetel. Demikian kami menyebutnya.

Kudapan dari ketan, bercampur parutan kelapa. Digoreng. Alangkah nikmatnya.

Anak-anak kami sudah tidak mampu merasakan nikmatnya. Kalah dengan penyedap rasa di kudapan atau minuman dalam kemasan. Yang biasa mereka nikmati.

Menatap hujan. Di pinggir tangga darurat. Pikiran melayang, berandai tengah menikmati jadah atau tetel goreng. Nikmat.

Syukur kita ucapkan. Bukan karena khayalan yang melintas angan. Tapi karena masih sempurnanya nikmat indra yang Allah berikan.

Nikmat Tuhan mana yang kita hendak kita dustakan? Allah, jadikan kami hamba-Mu yang bersyukur. Aamiin.

(Wiyanto Sudarsono)

Catatan Jumat Pagi

Oleh Wiyanto Sudarsono

Salah satu pohon yang istimewa. Saya yakin itu. Meski keyakinan itu hanya didapat dari pengamatan. Melihat. Tanpa didukung dalil syariat. Paling tidak saya belum menjumpai disebutkannya pohon asam (pohon asem) di dalam Al-Qur’an atau As-Sunnah.

Bagi kita yang hidup di Indonesia tentu tidak asing dengan pohon asam ini. Asem atau asam, asam jawa atau tamarin. Tamarindus indica L.

Keistimewaan ini terindikasi dari banyaknya pohon asam di tanam di pinggiran jalan di Jawa, sebagian Sumatera, jalur tengah Sulawesi Selatan (Parepare – Palopo), dan sebagian Pulau Flores. Ini yang sudah pernah saya lihat. Dan saya ingat. Konon di tanam di masa kolonialisme Belanda.

Tentang Pepohonan
Asam adalah salah satu pohon yang memiliki akar tunggang atau tunjang. Akar yang dari batang menghunjam lurus ke bawah. Ke dalam tanah. Sedalam mungkin. Sesuai dengan kehendak Allah, Yang Menghidupkan pohon.

Batangnya. Bisa lurus tinggi menjulang. Dahan, ranting beserta daunnya bisa membentang luas. Rindang.

Di bawah pohon asam jugalah, dulu arena bermain kami di waktu kecil. Di desa. Engklek, egrang, patok lele/bentik, gobak sodor, lompat tali, betengan, dan lain sebagainya. Pernah terselenggara di bawah pohon asam. Yang begitu besar.

Umpama Pohon

“Tidakkah kamu memperhatikan bagaimana Allah telah membuat perumpamaan kalimat yang baik seperti pohon yang baik, akarnya kuat dan cabangnya (menjulang) ke langit, (pohon) itu menghasilkan buahnya pada setiap waktu dengan seizin Tuhannya. Dan Allah membuat perumpamaan itu untuk manusia agar mereka selalu ingat.
(QS Ibrahim [14] : 24-25).

Kalimat yang baik, dan kebaikan itu sendiri, umpama pohon. Kuat akarnya, tinggi batangnya, rindang pohonnya, berbuah setiap musimnya. Keberadaannya membawa manfaat dan kesejukan.

Ada banyak tanaman, pohon, buah, dan lainnya dari kingdom plantae yang disebutkan di dalam Al-Qur’an. Begitu yang saya dapat setelah bertanya di mesin pencari.

Pohon Asam Asli
Gambar di atas adalah pohon asam asli. Asem tenan. Ditanam di Pot. Tepatnya dipindah di pot. Ditanam oleh Bapak Mertua saya rahimahullah.

Seingat saya, bijinya dari sisa asam yang dibuang saat membuat sayur atau cuko pempek.

“Cuko pempek yang enak harus dari gula area asli. Asamnya, asam jawa yang tumbuh di Sumatera“. Demikian tetangga saya dulu di Bogor. Saat membanggakan cuko pempeknya.

Pohon asam yang saya gambarkan di atas, adalah yang tumbuh bebas di bumi Allah. Tanpa dikekang. Di pot, di polybag. Atau bahkan dibonsai. Dikerdilkan.

Pohon asam yang ditanam di pot, kurang bagus. Di musim hujan sekalipun. Karena daunnya yang rindang, ketika hujan, air tidak jatuh dan mengalir di pot. Sehingga akar di pot tidak dapat air. Itu mengapa masih perlu disiram.

Agar benih kebaikan itu bisa tumbuh dengan baik, harus tumbuh di tempat yang baik, dirawat dengan cara yang baik dan benar. Itu mungkin perlunya hati yang ikhlas, bersih, untuk diletakkannya kebaikan.

Semoga Allah menjadikan hati kita hati yang ikhlas. Hati yang diberi petunjuk. Hati yang ditetapkan di atas agama-Nya. Aamiin…

(Wiyanto Sudarsono)

Oleh Wiyanto Sudarsono

Ada banyak makna Administrasi. Ada lima. Dalam KBBI, Kamus Besar Bahasa Indonesia.

ad.mi.nis.tra.si
1. usaha dan kegiatan yang meliputi penetapan tujuan serta penetapan cara-cara penyelenggaraan pembinaan organisasi.
2. usaha dan kegiatan yang berkaitan dengan penyelenggaraan kebijakan untuk mencapai tujuan.
3. kegiatan yang berkaitan dengan penyelenggaraan pemerintahan.
4. kegiatan kantor dan tata usaha.
5. pemerintah atau lembaga pemerintah.

Maknanya ternyata tidak seperti dugaan saya. Mungkin juga tidak seperti dugaan kita umumnya. Ada kegiatan pencatatan, penghitungan. Berkutat dengan angka dan kata.

Mungkin makna keempat yang lebih dekat dengan pemahaman kita selama ini. Yakni, kegiatan kantor dan tata usaha.

Tapi, ternyata luas sekali administrasi itu. Jika menggabungkan semua makna itu, nampaknya administrasi masuk disemua lini dan jenjang manajerial. Mulai paling dasar sampai puncak.

Administrasi Versi Kami

Kami, di pekerjaan kami, memaknai administrasi dengan makna yang agak sedikit berbeda.

ad.mi.nis.tra.si. kegiatan mencatat, melaporkan, mengumpulkan, memverifikasi, menyusun ulang, data atau laporan menurut urutan dan pola tertentu, sehingga menjadi sebuah susunan data dan informasi yang mudah dipahami dan dilakukan pemeriksaan dan perhitungan lanjutan untuk pengambilan keputusan atau hal lainnya.

Definisi itu nampaknya cukup. Sudah cukup terlalu panjang. Pusing bacanya.

Prinsip Administrasi

Kami bersama Kepala Bagian Administrasi Subsidi yang asli – – yang pertama– yaitu Bapak Pambudi, mengembangkan prinsip administrasi sebagai berikut :

1. Ada
Administrasi itu harus ada. Untuk menggambarkan pelaksanaan operasionalnya. Administrasikan apa yang kita kerjakan. Tentu menurut tata laksana dan ketentuan tertentu.

Administrasi akan membuat sebuah pekerjaan dapat dinilai. Benar atau tidak. Tepat atau menyimpang. Karena penilai tidak melihat dalam 24/7 pelaksanaan kegiatan. Bahkan penilaipun, harus melaksanakan administrasi juga.

Jika Administrasi tidak ada, kita tidak perlu bicara benar atau salah dalam pelaksanaan kegiatan tersebut. Karena penilaian pasti akan memvonis salah.

2. Benar
Jika administrasi sudah ada. Selanjutnya, Administrasi harus benar. Harus Benar dalam merekam kegiatan.

Benar dalam pelaksanaan administrasi. Menggunakan ketentuan dan format yang sesuai.

3. Lengkap
Lengkap dalam arti harus ada sejumlah yang dibutuhkan. Sesuai periode pencatatan. Dan lengkap dari sisi atribut pencatatan. Para pihak yang harus memvalidasi kegiatan administrasi dimaksud.

4. Mampu Telusur
Administrasi yang baik harus mampu ditelusuri baik dari hilir atau muara kegiatan. Ataupun hulu atau sumber kegiatan atau data awal.

5. Diamini
Prinsip ini mengharuskan kita, melakukan proses administrasi yang jujur. Sehingga, Administrasi mampu di periksa silang (Cross Check) dengan kegiatan administrasi lain yang berkaitan.

Sehingga administrasi kita, dapat dikonfirmasi, dapat setujui, atau diamini pihak lain.

Jika lima prinsip di atas dilakukan, Administrasi telah tepat. Dan telah siap – – percaya diri– untuk dilakukan audit. Siapapun auditornya.

Sekarang Gampang, tapi…

Pelaksanaan administrasi sekarang ini gampang. Lebih mudah dibanding masa-masa sebelumnya. Dengan bantuan teknologi informasi. Semua bisa didesain sedemikian rupa.

Lebih mudah sih, tapi mahal. Tidak selalu. Tergantung kekomplekan sistem administrasinya.

Tapi.. Semua kembali kepada manusianya. Kepada tujuan yang ingin dicapai. Mungkin itu mengapa ada seruan untuk berakhlak mulia, berintegritas, dan loyalitas (pada kebenaran).

Sebaik-baik sistem yang dibuat. Manusia tetap sebagai aktornya – – atau aktrisnya. Dan sangat bisa memanipulasinya. Tergantung niatnya.

(Wiyanto Sudarsono)

Oleh Wiyanto Sudarsono

Melihat ke bawah saat berdesakan di lift, terlintas sesuatu di pikiran. Melihat sepatu berjejer di pinggiran tempat Wudhu, juga sama.

Ini bukan soal penularan bahaya yang lagi heboh. Bukan juga soal sepatu mana yang lebih bagus. Atau lebih baik, lebih laris.

Namun, pikiran ini melayang pada kompetensi diri. Kompetensi dalam melakukan pekerjaan.

Analogi

Diri kita ini, ibarat sepatu. Dalam sebuah sistem kebutuhan fesyen seseorang. Kompetensi, seperti kualitas sepatu. Kulitnya, solnya, modelnya, dan lain sebagainya.

Renungan ini sebenarnya, melayang pada ingatan tentang curhat dan diskusi seorang senior. Dulu sekali.

Tentang penghargaan (menurut versinya). Mungkin bisa promosi, kenaikan jabatan, atau hal lainnya. Seperti manusia – – karyawan– pada umumnya.

Ia menasihatkan, mengutip nasihat atasannya juga. Bahwa promosi, itu seperti memilih sepatu. Bagi manajemen.

Bisa jadi, kualitas sama baiknya. Harga sama mahalnya – – atau murahnya. Merek sama terkenalnya. Atau malah mungkin mereknya sama. Tapi satu hal yang bisa jadi tidak sama, UKURANNYA.

Mungkin manajemen saat hendak melakukan promosi – – memberi penghargaan atau mengisi kebutuhan manajerial– ukuran sepatunya di 40. Kita ini sepatu berukuran 42 atau 43. Tidak mungkin ia memakai sepatu kebesaran bukan? . Atau sebaliknya kita mungkin di ukuran 39, atau 38.

Tidak perlu berkecil hati. Tidak perlu merasa rendah diri. Jika tidak menjadi sepatu yang dipakai.

Kualitas sama atau bisa menyamai. Tapi ukuran sepatu – – eh kaki–, sudah merupakan pemberian dari Sang Pencipta. Kita tidak bisa mengubahnya.

Bahkan, mungkin saja akan dipilih sepatu dengan kualitas lebih rendah. Karena ukuran yang pas, ya yang itu. Dan satu sepatu, tidak bisa menyesuaikan ukuran, all size begitu.

Makanya, ini bukan soal kompetisi sepatu. Atau kompetisi memperebutkan sesuatu. Ini tentang diri sendiri dan kesesuaian.

Upaya, boleh. Sangat boleh, bahkan harus malah. Yakni dengan menjadikan kita sepatu yang berkualitas baik. Dengan meningkatkan kompetensi kita. Meningkatkan kemampuan kita.

Tetap bekerja dengan baik. Sebaik-baiknya. Sebagai syukur atas rezeki yang diterima. Sehingga saat tiba waktu yang pas, ukurannya pas, kita menjadi yang terpilih. Dan kualitas tidak mengecewakan.

Saat yang pas itu, mungkin bisa disebut Tipping Point. Paling tidak dalam kehidupan pribadi kita masing-masing.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri Penutup, Serial Catatan Seorang Penjual

Oleh Wiyanto Sudarsono

Sebagaimana pernah saya ungkapkan di berbagai kesempatan :
“Konsep tanpa praktik itu bullshit, tapi praktik tanpa konsep itu stupid“.

Karena itu saya berharap kita tidak hanya berhenti di sini. Hanya di tataran konsep. Tapi mari sedikit demi sedikit dipakai praktik.

Juga, kita yang sudah sehari-hari praktik penjualan. Jangan lupa, untuk menambah wawasan dan pengetahuan tentang penjualan. Dan pemasaran.

Sepanjang 22 seri atau 25 Seri jika memasukan pengantar, mukadimah, dan penutup ini,  kita telah berdiskusi tentang penjualan. Utamanya proses dan siklus penjualan.

Penjualan, tidak hanya dimulai ketika mendekati pelanggan, dan terus sampai kita sukses closing. Bahkan permulaan adalah mencari calon pelanggan dan pengelolaan pelanggan.

Pencarian calon pelanggan, bisa dengan referensi dan non-referensi. Diberi oleh pelanggan kita atau dari data sumber lainnya yang kita peroleh. Bahkan membongkar data pelanggan atau mantan calon pelanggan akan sangat berguna.

Pendekatan harus dilakukan dengan tepat. Perhatikan momen yang pas. Media atau alat untuk mendekati yang sesuai. Dan mood atau kondisi hati calon pelanggan. Pahami unit pembuat keputusan pembelian dari pelanggan, jika pelanggan adalah perusahaan.

Pastikan kelengkapan dan kesiapan diri dan alat kita untuk pejajagan dan presentasi. Untuk pupuk, misalnya, kita harus mampu mempresentasikan tingkat kelarutan pupuk. Khusus pupuk Organik, kita harus mampu menunjukkan perbedaan tanah yang dipupuk organik dan tidak dipupuk organik.

Penolakan sangat mungkin terjadi. Karena itu, negosiasi dan penanganan penolakan harus dikuasai dengan baik.

Lakukan closing di saat yang tepat. Jangan lupa tujuan kita. Untuk berjualan. Meski hubungan kemanusiaan dan persahabatan tetap harus terus terjalin.

Pengelolaan hubungan pelanggan hendaknya dilakukan dengan baik. Hasilnya, repeat order, referensi pelanggan baru, penjualan produk baru, dan banyak lagi.

Semoga, serial ini bermanfaat. Silakan kunjungi blog saya di wiyantosudarsono.id untuk membuka kembali serial ini dan tulisan saya lainnya. Terima kasih.

(Wiyanto Sudarsono)

Hari yang ditunggu tiba. Pengukuhan dan penunjukan Distributor Utama. Berikut penandatanganan surat perjanjian jual beli. Setelah dilakukan asesmen dan serangkaian penilaian.

“Mereka (Distributor Utama) adalah pertaruhan kinerja kita tahun ini”. Bisik salah satu staf penjualan di kursi belakang.

Distributor Utama yang diundang telah diasesmen, dinilai, dengan berbagai pertimbangan. Untuk menjamin mutu [baca, (ingin) jamin Mutu].

Distributor Utama, ini telah berpengalaman di dunia perpupukan. Dan sebagiannya berpengalaman di bisnis sarana produksi pertanian lainnya.

“Pupuk Bersubsidi adalah masa lalu dan masa kini. Sedangkan pupuk nonsubsidi adalah masa kini, menuju masa depan.” Demikian yang disampaikan Direktur Pemasaran. Yang disepakati juga oleh Direktur Utama.

Pupuk yang dijual melalui Distributor Utama adalah pupuk NPK berkualitas. Pupuk premium. Pupuk yang bermutu (berkualitas). Demikian makna premium di KBBI.

Masa depan perusahaan juga bisa ikut ditentukan melalui Distributor Utama ini.

Dengan ditunjuk dan dipilihnya Distributor Utama, perusahaan dan unit penjualan bertaruh. Meski pilihan yang lain juga merupakan pertaruhan.

Bertaruh mutu pengambilan keputusan strategis. Di bidang penjualan. Bab saluran penjualan.

Bertaruh mutu entitas mitra yang dipilih.

Bertaruh dalam kinerja penjualan.

Semoga kita menenangkan pertaruhan ini.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri ke-22,  Serial Catatan Seorang Penjual

Penjual adalah sebuah proses. Dimulai dari prospecting. Tapi, tidak diakhiri dengan closing. Proses ini bukan proses tunggal. Tapi proses yang berkesinambungan. Membentuk siklus.

Mulai dari prospecting, sampai mengelola hubungan dengan pelanggan, dengan upaya up selling, cross selling, meminta referensi pelanggan baru, menjaga hubungan pelanggan lama, adalah siklus. Dan selalu begitu untuk pelanggannya yang sama.

Apalagi untuk produk yang memiliki masa pakai tertentu. Dan akan membutuhkan lagi diwaktu mendatang. Seperti, pupuk, benih, dan Pestisida.

Tidak menarik bukan, jika siklus Penjualan terus sama. Dari waktu ke waktu. Perlu ada pertumbuhan untuk kelompok pelanggan kita.

Ada beberapa hal dasar yang perlu kita kuasai, agar pertumbuhan di siklus penjualan kita menarik. Baik melalui up selling maupun cross selling.

Pengetahuan Produk
Kita harus memahami produk kita dan value propotition. Value proposition adalah alasan mengapa pelanggan harusnya memilih kita dibandingkan yang lain.

Keunggulan masing-masing produk kita harus dikuasai. Sehingga dengan mudah kita dapat memilih yang pas untuk pelanggan

Pengetahuan layanan (service knowledge)
Kita harus memahami kebutuhan pelanggan. Kebutuhan yang senantiasa berubah. Dan memahami bagaimana cara melayani dengan maksimal. Dengan produk dan layanan kita.

Pengetahuan Pelanggan
Pahami Pelanggan Kita. Target dan segmentasi pasar kita. Perilaku pembelian dan profil pelanggan. Sehingga setiap pelanggan, setiap target, bisa dengan pas dilayani dengan produk yang sesuai.

Jangan memberikan bakso kepada pelanggan yang senantiasa meminta mi ayam. Kecuali kita mampu meyakinkannya bahwa mi ayam tidak kalah nikmatnya dengan bakso. Atau mi ayam bakso bisa jadi solusinya.

(Wiyanto Sudarsono)