Posted on Leave a comment

Mertuamu Sekalipun

Catatan tentang Saluran Penjualan

Saluran atau media dibutuhkan dalam hampir banyak hal. Komunikasi, fluida/cairan, termasuk air PDAM membutuhkan media. Untuk berpindah, untuk sampai ke tujuan yang di harapkan.

Produk (barang atau jasa) juga demikian, membutuhkan saluran. Untuk bergerak dari produsen sampai kepada penggunanya. Pelanggan.

Saluran penjualan banyak pilihannya. Ada beberapa. Ada yang panjang ada yang pendek. Ada yang besar ada yang kecil. Persis seperti pipa air PDAM.

Ini yang disebut dengan Sales Channel atau Distribution Channel. Saluran yang menghubungkan agar barang atau jasa sampai ke pelanggan.

Saluran ini juga berkaitan aliran barang, pembayaran, dan manajemen (promosi, serah terima order pembelian/penjualan, dll).

Saluran penjualan ini berlaku untuk berbagai jenis penjualan. Business to Business (B2B), Business to Customer (retail) dan variannya. Tentu saja beda jenis penjualan, bisa beda pula saluran yang digunakan.

Saluran Penjualan Ritel

Ada beberapa juga pola saluran penjualan retail. Kalau dijabarkan bisa panjang. Dan lebar. Ringkasnya begini.

Saluran Konvensional

Penjualan ritel konvensional atau tradisional melibatkan Distributor dan Pengecer atau retailer.

Barang dari produsen atau manufacturer atau lebih kerennya dari principle dijual kepada distributor (umumnya dalam jumlah besar), dari Distributor dijual ke Pengecer (dalam jumlah agak besar), dari Pengecer di jual kepada pengguna akhir dalam bentuk eceran.

Dari Distributor ke Pengecer, bisa jadi ada pemain tengahnya. Ia adalah Pedagang besar, wholesaler.  Atau R1. Pedagang besar ini menjual ke Pengecer dan bisa juga ke pengguna akhir, tentu dengan harga yang berbeda. Biasanya karena perbedaan volume penjualan.

Ada juga dari produsen ke wholesaler, pedagang besar. Biasanya tidak ada kontrak dan program tertentu. Tentu dengan harga yang berbeda dengan harga ke Distributor. Jika lewat Distributor terdapat kontrak dan program tertentu.

Distributor, Wholesaler, Pengecer, melakukan kegiatan yang relatif sama. Membeli, menyimpan, dan menjual. Itu istimewanya saluran konvensional. Ada aktivitas menyimpan barang. Tentunya ada risiko di sana.

Saluran Modern

Saluran ini memungkinkan penjualan dari produsen kepada Pengecer, tanpa lewat saluran Distributor atau pedagang besar. Pengecer menjual kepada pengguna akhir. Ini retailer atau pengecer modern. Alf**art atau Ind***ret adalah contoh pasnya. Supermarket juga termasuk jenis ini.

Saluran pengecer modern ini juga ada aktivitas menyimpan barang yang dibeli dari produsen.

Adalagi, dari produsen langsung ke pengguna akhir. Perorangan. Bukan ke Industri. Kalau ke Industri, badan usaha, namanya B2B, bukan ritel.

Penjualan dari produsen langsung ke pengguna akhir, umumnya menggunakan media terkini. Online, daring. Web atau aplikasi. Melalui telepon atau sosial media juga bisa. Atau via saluran market place.

Penyedia layanan market place tidak melakukan aktivitas menyimpan. Hanya menghubungkan, pembeli dan penjual. Mirip makelar. Blantik.

Titik Amatan

Saluran mana saja yang digunakan produsen untuk menjualnya produknya? Itu menjadi strategi perusahaan.

Strategi, menetapkan atau memilih  pilihan tertentu dari serangkaian pilihan yang ada. Sudah ada pilihan, tinggal memilih. Strategi, atau kebijakan juga boleh.

Tapi, saya mengamati ada tiga hal yang perlu diperhatikan :

1. Pengetahuan atas pembeli atau salurannya.
Know Your Customers. Kenali pelanggan Anda. Ini kunci dari penjualan ritel. Paling tidak untuk salurannya. Distributor dan Pengecer. Pada saluran konvensional dan Pengecer modern.

Artinya, produsen bertransaksi dengan pihak yang diketahui. Bahkan mungkin berkontrak. Mengatur beberapa hal dalam jual belinya, misal harga, jumlah yang diperjualbelikan, harga jual pembeli ke saluran berikutnya, beserta hak dan kewajiban para pihak.

Penjualan dengan saluran yang langsung ke pengguna akhir, hendaknya juga diketahui. Pembelinya. Ini bisa dilakukan dengan saluran online/daring bisa. Ada datanya.

2. Harga
Jika produsen menggunakan lebih dari banyak saluran, harga tentu berbeda, untuk tingkat saluran satu dengan yang lain. Harga jual ke Distributor, tentu berbeda dengan Harga jual produsen ke pengguna akhir secara langsung.

Harga produsen ke pedagang besar/ wholesaler tanpa kontrak, tentu berbeda dengan harga ke Distributor dengan kontrak.

Jika harga sama, akan hancur harga di pasar. Price, dalam bauran pemasaran bisa kacau balau.

3. Prasarana/sistem pendukung
Untuk melaksanakan fungsi saluran penjualan, tentu produsen perlu memiliki sistem. Sesuai dengan saluran penjualan yang dipilih.

Misal, sebuah perusahaan dengan kapasitas produksi dan sasaran pelanggan yang menjangkau seluruh Indonesia. Jumlah target pelanggan/pengguna akhir 46 juta orang. Ingin melayani penjualan langsung ke pengguna akhir, tentu beda sistemnya, dengan apabila perusahaan menggunakan Distributor yang jumlahnya mungkin hanya 5. Atau Distributor yang Jumlahnya 34.

Tentu, dengan jangkauan pasar yang luas, jumlah pengguna akhir yang banyak, kita tidak bisa menggunakan jurus mabuk dalam penjualan Retail. Siapapun yang beli langsung kita layani. “Bahkan mertuanya yang beli kita layani”. Padahal kita tidak tahu mertuanya siapa? Atau mertuanya ada berapa? Seolah tanpa ada strategi dalam saluran penjualan. Atau itu juga strategi ding, strategi sembarang boleh.

Apalagi dengan harga yang sama siapapun yang beli ke kita. Harga sama berapapun volume pembeliannya. Apalagi tanpa sistem yang memadai. Untuk melayani jumlah transaksi yang banyak.

Bisa “Gendeng mangan salep”, kalau senior kita dulu bilang.

(Wiyanto Sudarsono)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *