Seri ke-22, Serial Catatan Seorang Penjual
Penjual adalah sebuah proses. Dimulai dari prospecting. Tapi, tidak diakhiri dengan closing. Proses ini bukan proses tunggal. Tapi proses yang berkesinambungan. Membentuk siklus.
Mulai dari prospecting, sampai mengelola hubungan dengan pelanggan, dengan upaya up selling, cross selling, meminta referensi pelanggan baru, menjaga hubungan pelanggan lama, adalah siklus. Dan selalu begitu untuk pelanggannya yang sama.
Apalagi untuk produk yang memiliki masa pakai tertentu. Dan akan membutuhkan lagi diwaktu mendatang. Seperti, pupuk, benih, dan Pestisida.
Tidak menarik bukan, jika siklus Penjualan terus sama. Dari waktu ke waktu. Perlu ada pertumbuhan untuk kelompok pelanggan kita.
Ada beberapa hal dasar yang perlu kita kuasai, agar pertumbuhan di siklus penjualan kita menarik. Baik melalui up selling maupun cross selling.
Pengetahuan Produk
Kita harus memahami produk kita dan value propotition. Value proposition adalah alasan mengapa pelanggan harusnya memilih kita dibandingkan yang lain.
Keunggulan masing-masing produk kita harus dikuasai. Sehingga dengan mudah kita dapat memilih yang pas untuk pelanggan
Pengetahuan layanan (service knowledge)
Kita harus memahami kebutuhan pelanggan. Kebutuhan yang senantiasa berubah. Dan memahami bagaimana cara melayani dengan maksimal. Dengan produk dan layanan kita.
Pengetahuan Pelanggan
Pahami Pelanggan Kita. Target dan segmentasi pasar kita. Perilaku pembelian dan profil pelanggan. Sehingga setiap pelanggan, setiap target, bisa dengan pas dilayani dengan produk yang sesuai.
Jangan memberikan bakso kepada pelanggan yang senantiasa meminta mi ayam. Kecuali kita mampu meyakinkannya bahwa mi ayam tidak kalah nikmatnya dengan bakso. Atau mi ayam bakso bisa jadi solusinya.
(Wiyanto Sudarsono)
