Saat ini masih pertengahan Oktober. Masih 2,5 bulan lagi, tahun baru. Tahun baru masehi. Ternyata sudah ada yang bersiap. Mempersiapkan pergantian tahun. Menyediakan apa yang akan berguna selama tahun depan. Jika umur memungkinkan.
Perusahaan menyiapkan rencana kerja dan anggaran perusahaan. Rencana biaya. Rencana pendapatan. Program kerja. Dan proyeksi laba. Mungkin sudah tahap finalisasi.
Pedagang juga tidak kalah heboh. Mulai menjajakan, menawarkan barang. Yang dibutuhkan di tahun depan. Selama setahun. Menjual investasi kecil. Yang jika terlambat akan mubazir. Kalender. Sebagian kita menyebutnya tanggalan.
Ya, mereka mulai menjual kalender untuk tahun depan.
Orang pemasaran –dan penjualan– pun harusnya demikian. Mulai mendistribusikan kalender tahun depan yang telah dicetak. Agar dapat dibagikan sebelum tahun ini berakhir. Karena seingat saya, tahun depan, awal tahun dimulai tanggal 1 Januari. Bukan 1 Februari. Bukan pula 1 Maret atau 1 April.
Kalender yang isinya kampanye perusahaan atau produk dan brand-nya. Dengan kalender yang dibagikan, dan dipasang di rumah atau toko pelanggan, ada harapan. Brand diingat, melekat di benak pelanggan. Dibeli dan digunakan.
Karena itu, pencetakan, pendistribusian, dan pembagian kalender tidak boleh terlambat. Hingga kehilangan momen. Diterima oleh pelanggan di bulan Maret atau April. Yang membuat kalender hanya berakhir sebagai bungkus paket saat pengiriman barang. Atau alas baju dilemari. Atau penutup tembok di dapur. Sayang.
Sungguh sempurna Allah mencipta. Jika terkadang kita anggap ada yang kurang, pasti ada hikmahnya.
Seperti kulit pohon trembesi. Setahu saya namanya trembesi. Kulitnya menua. Katanya, pohon itu menyerap polusi di udara.
Saat kulitnya menua, rayap menaikinya. Memakan kulitnya. Kulit yang tua. Sehingga kulit mudanya tampak.
Rayap. Sebagai hal eksternal bagi trembesi. Bahkan menjadi musuh bagi kebanyakan hal-hal terkait perkayuan. Namun, kali ini menjadi pembantu bagi trembesi dalam meremajakan kulitnya. Membantu ganti kulit.
Terkadang, sesuatu yang kita anggap gangguan, sering kali dari luar, adalah hal membantu kita. Membantu jadi lebih baik. Memotivasi kita berubah. Jadi lebih baik.
Peringatan : Jika Anda bukan pembaca yang menikmati aliran cerita, silakan lompat ke paragraf 4.
Levi’s atau kami di desa dulu menyebutnya lepis. Yang kemudian saya ketahui bahwa itu adalah merek, brand. Untuk pakaian, khususnya celana, dari bahan Denim atau jins –Jeans–. Jangan-jangan jeans pun merek. Saya tidak tahu pastinya. Karena begitu kuatnya kekuatan merek itu. Menjadikannya seolah-olah merepresentasikan jenis produk yang di beri merek Levi’s. Seperti Aqua untuk AMDK dan Odol untuk pasta gigi.
Alhamdulillah, akhirnya pada suatu malam, tepatnya Rabu malam Kamis, saya berhasil membeli lepis pertama saya. Eh jins dengan merek Levi’s. Saya harus berterima kasih kepada dua sahabat saya (Bung Sukodim dan Bung Rohandi), yang mendorong saya untuk melakukan eksekusi pembelian Levi’s pertama saya. 505 Stretch. Setelah ragu-ragu beberapa lama. Yang saya pakai pertama kali pada Rabu, seminggu kemudian. Di acara pembinaan kios, komitmen tertib HET dan Administrasi Kios di Kediri. Setelah dipotong bagian bawahnya pada hari Ahad sebelumnya. Di Icon Mall. Mal terbesar di Gresik.
Malam itu, saya mengurungkan untuk membeli sepatu sport. Namun, seminggu kemudian saya membeli sepatu lapang Anaconda seri 2.5 di gerai Eiger. Dia – isteri saya- menilai tipe ini pas dan cocok bagi saya sebagai penggemar celana dengan potongan di atas mata kaki. Saya patut berterima kasih kepadanyi (“-nyi” adalah akhiran pengganti “-nya” untuk perempuan) yang mensupport, bahkan ketika saya menampakkan sikap yang sensitif terhadap harga.
Foto : Istimewa
Belakangan ini, saya sedang memikirkan untuk melakukan “grooming“, dandan, memperbaiki penampilan. Ketika bertemu pelanggan. Agar lebih sesuai. Sesuai ungkapan yang pernah dinasihatkan kepada saya. Oleh adik perempuan saya. Ajining diri ono ini busono, eh salah. Ajining diri ono ing lati, ajining rogo ono ing busono. Kualitas diri ada di perkataan, kualitas raga ada di pakaian. Kira-kira begitu.
Angan-angan saya melambung pada pertanyaan, “penampilan seperti apa yang pas bagi seseorang yang berkecimpung di dunia penjualan saprodi pertanian?” Sales pertanian. Ketika di lapang, bertemu petani dan Kios. ketika ke kantor pemerintahan, ke Distributor. Ke pelanggan B2B.
Saya mendapati benchmark-nya, pembanding yang menarik. Salah satu brosur produk pupuk dengan merek yang kuat, menampakkan beberapa tampilan Salesman mereka. Di media online. Kaos polo dengan logo perusahaan di dada kiri. Sederhana. Bukan baju spanduk dengan berbagai merek yang melekat. Celana jins, jam tangan lapang, sepatu lapang, rambut rapi, sedang menunjukan tablet-nya kepada petani, di lahan pertanian. Terlihat profesional. Kualitasnya, ditentukan apa yang dikatakan dan dihasilkan di lahan pertanian.
Pun, para salesman, eh banker dari perusahaan jasa keuangan. Pakaian mereka mirip. Pakaian lapang. Ketika menemui pelanggan funding, pendanaan, umumnya para kios-kios prancangan, kelontong. 3 hari dari 5 hari kerja. Itu pakaian mereka.
Berbeda jika bertemu pelanggan B2B, mereka berdasi. Untuk produk seperti payroll, penggajian, dan pembiayaan besar.
Grooming atau dandanan yang terstandardisasi, bagi seorang Salesman, menurut saya adalah hal yang penting. Menjadi penarik bagi pelanggan. Apakah anda pernah bertemu dengan sales yang dilihat saja tidak enak? Bukan soal ganteng atau cantik, tapi bagaimana menunjukan diri ke pelanggan.
Ternyata grooming ini, menjadi hal yang dibahas dalam sales force management. Paling tidak, demikian yang saya ketahui dari diskusi dengan konsultan pemasaran terkemuka di Indonesia.
Salah satu hal terpenting, dari tips pendekatan konsumen yang sukses adalah berpenampilan yang sesuai dan menarik bagi pelanggan. Menarik dalam arti yang positif.
Prinsip #3, Jangan Menjual Yang Tidak Bisa Diberikan
Menjual berarti menjanjikan. Menjanjikan barang itu ada. Menjanjikan barang itu sesuai dengan spesifikasi yang disampaikan. Atau yang dituliskan. Dengan harga yang disepakati. Di waktu yang disepakati. Menjual barang atau jasa, berarti “menjual janji”.
Janjikan hanya sesuatu yang bisa kita berikan. Lalu berikan lebih dari yang kita janjikan. Itu prinsip sederhana dalam “menjual janji”. Menjual dengan memberi kepuasan kepada pelanggan.
Misalkan, berarti ini fiksi atau fiktif, atau khayalan. Kita menawarkan benih padi. Dalam proses penjualan, kita menyampaikan, “potensi panen 10 ton per ha, Pak.” Yang berarti kita menjanjikan panen 10 ton. Jika panennya hanya 9 ton. Pelanggan, Petani pasti kecewa.
Sebaliknya, jika kita menyampaikan bahwa, “Pak di label tertulis potensi panen 10 ton, akan tetapi Pak, dengan musim seperti ini insyaAllah kita bisa panen 8 ton per ha.” Nah, ternyata panennya 9 ton. Saya memiliki keyakinan pada kasus yang kedua Petani akan lebih puas.
Sama-sama panen 9 ton, tapi kepuasannya beda.
Karena itu, ukur kemampuan diri. Ukur kemampuan perusahaan. Ukur kemampuan produk yang dijual. Jangan obral janji. Yang akhirnya diblenjani.
Seperti yang biasanya, ups kita janjikan. Sebelum kita tahu persis prosedurnya. Bisa atau tidaknya. Misal, dengan mengatakan, “Jika barangnya jelek, sampaikan ke kami Pak. Nanti kami ganti.”
Padahal….. Ah sudah lah. Mari kita perbaiki bersama. Intinya, jangan janji jika tidak bisa menepati. Koreksi bagi saya pribadi juga.
Bagi orang yang sadar bahwa dunia ini bukanlah kampung halaman, maka ia juga akan sadar bahwa hidup ini adalah perjalanan. Dalam perjalanan, terkadang membutuhkan istirahat. Mungkin mampir ngombe. Mampir ke toilet. Atau hanya sekadar tidur sesaat. Atau hanya duduk sebentar.
Perjalanan pun paling enak ada teman. Teman seperjalanan. Teman yang menyenangkan. Enak dipandang. Enak didengarkan.
Dalam perjalanan hidup, sebagian orang beruntung menjadi suami. Atau Isteri. Yang menjadi teman seperjalanan. Berharap menyenangkan. Karena itu salah satu nikmat kehidupan.
Meski sesaat, kehidupan ini layak dijalani dengan keseriusan. Sesaat jika dibandingkan panjangnya perjalanan. Seseorang pernah menasihatkan agar kita merenungkan. Mungkin, bisa diisi dengan memikirkan hal yang berkemanfaatan. Berdzikir mengingat Ar – Rahman. Atau sekedar mengobrol dengan pasangan. Di atas kursi cinta. Berdua.
Prinsip #2 Konsisten, Berjualanlah dengan Integritas
Makna konsisten dapat dirangkum dalam dua frasa. 1. Satunya kata dengan perbuatan. 2. Satunya Sales person dengan Brand Perusahaan -dan Pasar-. Sedangkan bagi saya, integritas perpaduan dari dua hal, kompetensi dan kejujuran. Kejujuran telah kita bahas di seri sebelumnya.
Konsisten dalam kata dan perbuatan. Jangan pagi tempe sore kedelai. Mencla-mencle. Perilaku konsisten seorang sales akan terlihat selama proses penjualan. Konsisten dari hal terkecil.
Tentang Janji. Pernah suatu ketika, seorang PPL program pengembangan tebu berjanji dengan petani. Salah satu CPCL Program. Jam 08.00 WIB di lahan petani. Jam 07.30 WIB PPL sudah berada di lahan. Petani baru tiba pukul 08.30 WIB.
PPL tadi konsisten. Bayangkan jika dia (PPL-nyi seorang wanita) tadi terlambat? Banyangkan jika Sales Pupuk terlambat datang saat berjanji bertemu calon pelanggan di lahan? Ambyaaar…..
Manunggaling Sales lan Brand Perusahaan. Jadi harus pas. Karena sales mewakili perusahaan. Bertemu petani yang penampilan harus sesuai. Cara berbicara, dan yang dibicarakan. Tidak merendahkan citra perusahaan dan produk. Atau tidak merendahkan pelanggan. atau merendahkan diri sendiri. Tidak pula ketinggian.
Misal dalam penampilan, harus pas. Jika bertemu petani ya pakai pakaian lapang. Jika ketemu orang dinas, ya pakaian yang formal atau semi formal. Istilah lainnya adalah grooming, dandanan. Dan enak dipandang. Bukan soal Ganteng atau cantik.
Sales yang berintegritas, tidak hanya jujur dan konsisten. Tapi harus kompeten. Ini yang telah kita mulai dengan berbagai kegiatan peningkatan kompetensi baik dalam pengetahuan produk dan keterampilan penjualan.
Ah, ternyata menulis dengan panduan materi dari buku terasa kaku. Tidak mengalir. Semoga kedepan lebih mudah untuk dinikmati.
Karhutla, kebakaran hutan dan lahan nampaknya menjadi trending, lagi. Paling tidak di lingkungan saya. Di orang-orang sekitar saya. Tapi saya belum cek di google trend. Hanya dari status WA mereka. Karhutla sangat dirasakan dampaknya Riau, Jambi, Sumsel, Kalbar dan Kalteng. Teman-teman sekitar sangat mengeluhkan. Kualitas udara sangat buruk, jauh diatas ambang batas. Mereka membuat status WA, tentang kualitas udara melalui informasi konsentrasi partikulat di laman www.bmkg.go.id.
Banyak responnya. Beberapa diantaranya mengeluhkan sesak napas. Paru paru mulai sakit. Menuntut segera dicari pembakar lahan. Sampai Pemerintah dipersalahkan. Karena asap dimana mana.
Asap memenuhi lingkungan dan paru paru mereka. Mereka mengeluh. Wajar. Manusiawi. Sangat wajar. Kita sangat berempati, dengan apa yang menimpa mereka. Berbagai pihak melakukan cara. Pemadaman manual hingga rekayasa untuk hujan buatan.
Bagi yang beragam Islam dan religius, termasuk memahami fikihnya, mereka melakukan salat istisqa. Salat memohon kepada Allah, agar Allah menurunkan hujan. Sebagian mengajak beristighfar, sebagaimana dinyatakan dalam Q.S. Nuh ayat 10-12.
Sudut pandang lain menyatakan, karhutla adalah cara Allah menegur hambanya. Yang perokok khususnya. Namun dirasakan tidak hanya perokok. Yang mengasapi Paru-paru mereka. Pandangan ini mengingatkan bahwa Paru paru pemberian Allah. Allah menegur dengan memberikan asap ke paru paru, dengan buruknya kualitas udara. Karena pembakaran, karhutla. Mirip dengan pembakaran “tuhan sembilan senti”-nya Taufik Ismail, yang dipuja dan dekat bagi sebagian orang.
Pilar pertama dari enam pilar Jualan dengan Karakter. Selling with Character. Amanah, dapat dipercaya, atau dalam bahasa aslinya adalah Trustworthiness.
Selling with Character, memiliki 6 pilar. Masing-masing pilar memiliki 3 prinsip atau asas.
Amanah, adalah sifat mulia. Yang merupakan sifat wajib manusia paling mulia di muka bumi, Rasulullah sallallahu alaihi wasallam. Dan juga wajib dimiliki utusan Allah (Nabi dan Rasul) lainnya. Yang hendaknya diajarkan kepada seorang anak sejak dini. Amanah, dimulai dari pembelajaran tentang kejujuran. Sebagai salah satu wujud dari amanah, Trustworthiness.
Amanah, digambarkan dengan warna biru. Sama dengan warna laut dan langit. Sangat luas. Dan demikian luasnya makna Amanah, Trustworthiness tadi. Luas dan mencakup semua aspek. Kapan pun, di mana pun, dan bersama siapa pun.
Prinsip #1 Berjualan dengan Jujur, Dapatkan Kepercayaan
“Sekali kita ketahuan berbohong, selamanya kita mungkin akan dianggap sebagai pembohong, sekalipun kita selalu mengatakan hal yang sebenarnya di sepanjang sisa hidup kita. ” – Joe Girard.
Apalagi jika sering kita berbohong. Ingat serial Upin dan Ipin episode Penggembala dan Biri-Biri (2012). Silakan disimak di tautan berikut https://youtu.be/mOnFHqfDD1E
Bukan tentang biri-biri. Suatu hari, seorang petani mendatangi kios pertanian. Ia (petani tersebut adalah pria), ingin membeli Pestisida. Merek yang ia sebut agak mahal.
“Bapak tidak perlu membeli Pestisida dengan harga semacam itu, jika untuk tindakan pencegahan. Kami memiliki Pestisida dengan bahan aktif dengan fungsi sama”. Kata penjaga kios.
Petani sepakat dengan yang dikatakan penjaga kios. Sebelum ia bertanya lagi, penjaga kios, bertanya lebih dulu: “Terserang apa sawah Bapak? Mengapa ingin beli Pestisida itu?”.
“Saya tidak tahu pastinya. Tapi pertumbuhannya terasa lambat, kerdil”. Jawab Pak Tani.
“Kalau begitu, Bapak belum perlu membeli pestisida itu. Meski hanya untuk pencegahan. Sampai Bapak pastikan serangannya. Kalau perlu kita lihat dulu”. Balas penjaga kios.
Kios tersebut menolak duit yang sudah didepan mata.
Setelah dilihat, memang betul, sawahnya tidak perlu pestisida, hanya perlu sedikit dinaikkan Ph tanahnya. Kalau pun ingin tindakan pencegahan, tidak perlu pestisida yang mahal.
Petani itu pun, membeli Kaptan dari kios tersebut. Ditambah berbagai perlengkapan sarana produksi pertanian, yang nilainya lebih tinggi dibandingkan harga pestisida yang mahal tadi. Karena Petani tadi sudah kadung percaya.
Cerita ini pernah diceritakan ke saya oleh salah satu kios di desa saya. Dengan penambahan dan polesan. Poinnya, berjualanlah dengan jujur.
Menjual dengan jujur bukan berarti membuka rahasia dapur perusahaan. Tapi cukup memberikan informasi yang sebenarnya atas hal-hal yang memang layak diketahui oleh calon pelanggan.
“Saya suka, sederhana, tapi konkrit”. Katanya sewaktu mengomentari salah satu tulisan saya. Akhiran “- nya” menunjuk pada sahabat laki-laki saya. Uda Rega. Konkrit adalah kata tidak baku dari konkret. Demikian koreksi pertama saya.
Tidak perlu yang muluk. Hingga mengangkasa, untuk membuat program kerja pemasaran. Atau penjualan. Yang penting direncanakan dan dijalankan. Dievaluasi dan diimplementasi. Konsisten dan telaten.
Tidak perlu berteori hingga “sundul langit” kata Mamak – – Ibu– saya dulu. Tidak perlu dalil “ndakik”. Tapi tetap perlu ada teorinya, konsepnya, menurut saya. Sedikit saja. Yang penting, KONKRET. (kapital semua karena harus di pekikkan).
Karena, teori tanpa praktik, itu bullshit, praktik tanpa teori, itu stupid.
Pernah suatu ketika, dunia pemasaran – – atau penjualan– membagi antara Salesperson yang mencari pelanggan (hunter) dan yang merawat pelanggan (farmer). Pasar B2B, penjualan dari bisnis ke bisnis, pasar korporasi, dianggap pasar yang cocok untuk tipe farmer. Yang sifat hubungannya jangka panjang. Proses Penjualan relatif lama.
Pasar B2C, penjualan dari perusahaan/bisnis ke konsumen, cocok untuk tipe hunter. Hubungannya lebih bersifat transaksional. Setelah closing, selesai. Cari pelanggan baru lagi.
Nampaknya saat ini tidak cocok lagi. Hubungan dengan pelanggan harus jangka panjang. Penjual, harus seorang hunter sekaligus farmer. Cari dan rawat pelanggan.
Ada dua alasan :
#1 Biaya merawat pelanggan lebih murah dibandingkan mencari pelanggan baru.
Biaya dalam arti nilai nominal yang dikeluarkan, maupun waktu dan tenaga. Mencari baru lebih murah, lebih hemat dibanding cari baru.
Proses bisa Lebih cepat dan hemat. Karena pelanggan yang sudah percaya, tidak perlu banyak tanya dan minta bukti.
#2 Rekomendasi lebih dahsyat dari iklan. Pernahkah Anda, jika hendak membeli barang di toko online, melihat jumlah bintang (rating) toko dan barang tersebut? Membaca ulasan pembeli sebelumnya? Rekomendasi pelanggan loyal sangat besar kekuatannya. Pun sebaliknya, nyinyir dan ulasan negatifnya. Dapat dibaca semua orang. Terlebih lagi di era media sosial sekarang ini.
Bagi Petani-pun demikian, mereka terhubung dengan petani lainnya. Dengan tetangga sawah atau kebun. Saat kumpulan kelompok Tani. Saat pengajian. Saat di pasar.
Dulu, mungkin informasi hanya searah dari produsen dan Salesman. Saat ini setiap pelanggan, Petani pun mengakses informasi. Sesederhana apapun caranya.
Sehingga, penghalalan segala cara untuk closing sudah tidak bisa dipakai. Sekali Ketahuan “mbujuk”, habis sudah. Semua Pelanggan akan lari. Kesalahan kecil, akan menjadi nila (racun) bagi susu sebelanga (satu kuali).
Karakter yang positif dapat membantu kita dalam membangun kepercayaan pelanggan. Membuat hubungan dengan pelanggan lebih panjang, lebih gayeng.
(Wiyanto Sudarsono, dari Buku SELLING with CHARACTER)
