Posted on Leave a comment

Mengapa dan Apa

Mukadimah, Serial Selling with Character

Pernah suatu ketika, dunia pemasaran – – atau penjualan– membagi antara Salesperson yang mencari pelanggan (hunter)  dan yang merawat pelanggan (farmer). Pasar B2B, penjualan dari bisnis ke bisnis, pasar korporasi, dianggap pasar yang cocok untuk tipe farmer. Yang sifat hubungannya jangka panjang. Proses Penjualan relatif lama.

Pasar B2C, penjualan dari perusahaan/bisnis ke konsumen, cocok untuk tipe hunter. Hubungannya lebih bersifat transaksional. Setelah closing, selesai. Cari pelanggan baru lagi.

Nampaknya saat ini tidak cocok lagi. Hubungan dengan pelanggan harus jangka panjang. Penjual, harus seorang hunter sekaligus farmer. Cari dan rawat pelanggan.

Ada dua alasan :
#1 Biaya merawat pelanggan lebih murah dibandingkan mencari pelanggan baru.
Biaya dalam arti nilai nominal yang dikeluarkan, maupun waktu dan tenaga. Mencari baru lebih murah, lebih hemat dibanding cari baru.

Proses bisa Lebih cepat dan hemat. Karena pelanggan yang sudah percaya, tidak perlu banyak tanya dan minta bukti.

#2 Rekomendasi lebih dahsyat dari iklan. Pernahkah Anda, jika hendak membeli barang di toko online, melihat jumlah bintang (rating)  toko dan barang tersebut? Membaca ulasan pembeli sebelumnya? Rekomendasi pelanggan loyal sangat besar kekuatannya. Pun sebaliknya, nyinyir dan ulasan negatifnya. Dapat dibaca semua orang. Terlebih lagi di era media sosial sekarang ini.

Bagi Petani-pun demikian, mereka terhubung dengan petani lainnya. Dengan tetangga sawah atau kebun. Saat kumpulan kelompok Tani. Saat pengajian. Saat di pasar.

Dulu, mungkin informasi hanya searah dari produsen dan Salesman. Saat ini setiap pelanggan, Petani pun mengakses informasi. Sesederhana apapun caranya.

Sehingga, penghalalan segala cara untuk closing sudah tidak bisa dipakai. Sekali Ketahuan “mbujuk”, habis sudah. Semua Pelanggan akan lari. Kesalahan kecil, akan menjadi nila (racun) bagi susu sebelanga (satu kuali).

Karakter yang positif dapat membantu kita dalam membangun kepercayaan pelanggan. Membuat hubungan dengan pelanggan lebih panjang, lebih gayeng.

(Wiyanto Sudarsono, dari Buku SELLING with CHARACTER)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *