Month: January 2020

Seri Ke-8, Serial Catatan Seorang Penjual

Rasulullah Muhammad Shalallahu ‘alaihi wa Salam bersabda : “BERSEMANGATLAH atas hal-hal yang bermanfaat bagimu. Minta tolonglah kepada Allah, janganlah engkau lemah.” (H.R. Muslim)

Seorang pengusaha dan investor asal Amerika Serikat mengatakan, “Jika ada perbedaan-perbedaan antara diriku dengan dirimu, mungkin bisa disederhanakan dengan pernyataan ‘Aku bangun setiap hari dan mengambil kesempatan untuk melakukan APA YANG AKU CINTAI untuk kulakukan, setiap hari’ “. (Warnet Buffet).

Gambar : kompas.com

Banyak alasan orang memasuki dunia penjualan sebagai seorang Salesman/Sales People, selanjutnya kita sebut Penjual.

Ada yang terpaksa, mungkin karena tidak mendapatkan pekerjaan yang diinginkan.

Ada yang karena peluang dari teman atau saudara.

Ada yang sejak awal karena niat dan keinginan untuk menjual.

Apapun alasannya, faktanya, kenyataannya, kita sekarang di sini, sebagai seorang Penjual. Karena itu, mari kita bekerja dengan gairah, dengan semangat. Mari kita mencintai aktivitas kita dalam menjual.

Untuk menjadi seorang Penjual yang baik, Kita harus menyukai dan mencintai pekerjaan kita!

Jika pagi ini kita tidak bergairah untuk bangun, memulai hari, dan melakukan pekerjaan, seperti bertemu pelanggan dan memasarkan produk kita, bagaimana kita mencapai hasil penjualan yang maksimal?!

Tentu, aktivitas penjualan kita membawa manfaat, maka kita seharusnya melakukannya dengan semangat.

Warren Buffett, orang terkaya keempat di dunia, mengatakan “Cintai Pekerjaan Anda atau Aktivitas Anda”.

Dasar cinta inilah, akan lahir karya dan hasil yang luar biasa!

JADI, BERSEMANGATLAH DAN CINTAI LAH!!!

(Wiyanto Sudarsono)

Inspirasi : Bacaan Wajib SEMUA SALES, Antoni Ludfi Arifin.

Seri ke-7, Serial Catatan Seorang Penjual

Kita dibekali dengan dua telinga. Di kiri dan kanan. Dan satu mulut. Hikmahnya, kita harusnya bisa lebih banyak mendengar daripada berbicara.

Namun, kita sering kali lebih banyak bicara. Mungkin saya termasuk diantaranya. Dan kita dilatih berbicara. Sejak bayi.

Bahkan hingga dewasa, masih berlatih. Bicara di depan khalayak. Public speaking. Jarang ada, atau saya belum pernah mendapatkan informasi adanya pelatihan mendengar.

Dua telinga, harusnya kita mendengar minimal dua informasi. Dua pendapat. Atau dua sudut pandang, sudut dengar, sebelum meresponnya.

Ketrampilan mendengar atau mendengarkan, lebih penting lagi di dunia kita. Dunia Penjualan.

Mendengarkan untuk memahami. Dengan menangkap kegelisahan dan keinginan calon pelanggan.

Ilustrasi Mendengarkan (foto : Istimewa)

Dengan menjadi pendengar yang baik, akan dapat lebih dihargai daripada menguasai percakapan. Dan bukan dengan menghujani calon pelanggan dengan banyak penjelasan tentang produk.

Mendengar kegelisahan pelanggan, dapat membantu kita memenangkan loyalitasnya. Meski terkadang produk kita tidak dapat menjawab keinginannya. Namun, kita bisa memberikan saran dan mungkin kontak person penjual produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan.

Mendengar adalah penjajakan /probing yang terbaik.

(Wiyanto Sudarsono)

Agar Pendekatan Tidak Basi

Seri Ke-6, Serial Catatan Seorang Penjual

Ungkapan yang digunakan hanya untuk sopan santun dan tidak untuk menyampaikan informasi, misalnya kalimat “apa kabar?” yang diucapkan apabila bertemu kawan. Itu salah satu definisi basa-basi di KBBI. Digunakan dalam perkawanan dan Bukan untuk informasi. Itu yang perlu digaris bawahi.

Mengobrol /meng.ob.rol/, bercakap-cakap atau berbincang-bincang, secara santai tanpa pokok pembicaraan tertentu. Secara santai yang perlu kita perhatikan.

Gambar : alterra.id

Bagi seorang penjual, pelanggan atau calon pelanggan adalah teman. Teman itu harusnya senang di ajak mengobrol, dengan basa-basi secukupnya. Dengan santai.

Bahkan kadang perlu untuk tidak ada apapun yang penting. Sekadar memberi perhatian.

Jika bicara langsung ke inti, dan hanya ngobrol kalau ada yang penting, itu akan memunculkan kesan, hadir jika butuh. Gaya pendekatan penjualan pun ada yang begitu.

Penjual langsung menawarkan produk, tanpa memahami lebih jauh profil calon pelanggan. Atau tidak berupaya mencari lebih dahulu kebutuhan pelanggan. Bahkan seolah memberikan waktu yang terbatas kepada pelanggan untuk memutuskan beli atau tidak. Namanya hard-selling.

Kita perlu memahami dahulu pelanggan kita. Kenali dulu. Cari info sebanyak banyaknya. Kepoin, stalkingin media sosialnya. Agar kita dapat hadir sebagai teman. Yang tulus.

Misal calon pelanggan kita itu seorang petani besar. Perlu kita tahu, luasan yang ditanam, komoditas apa yang ditanam, harga dan hasil panen rata-rata komoditas tersebut. dll.

Pastikan momen dan suasana hati calon pelanggan saat kita masuk. Pilih saat yang pas. Setelah panen besar dan harga bagus, akan lebih mudah.

Jika panen kurang bagus, kita bisa muncul dan mendekati untuk sekadar berempati. Tidak perlu bicara produk kita sama sekali. Cukup mendengar keluh kesahnya.

Buat tersenyum. Berikan sedikit sentuhan humor. Agar suasana cair. Tidak kaku. Kita harus berlatih untuk ini. Agar selera humor kita otentik. Pelanggan atau teman kita bisa merasakan mana humor yang tulus dan mana yang dibuat-buat.

Ngobrol sambil ngopi bareng. Makan bersama juga bisa. Tujuannya membangun kedekatan dengan pelanggan. Tapi jangan pernah mengharap, setelah mentraktir pasti akan dibeli produk kita. Jangan. Akan kecewa.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri Ke-5, Serial Catatan Seorang Penjual

Oleh Wiyanto Sudarsono

Siapakah diantara pembaca – – yang juga penjual– punya kontak pelanggan tetap (rutin beli)? Banyak, semua mungkin. Haruslah kalau ini.

Siapa yang punya kontak pelanggan yang pernah beli? Saya pikir akan banyak juga.

Siapa yang punya kontak calon pelanggan yang pernah dihubungi tapi tidak beli? Ehm… Masih simpan kok.

Siapa yang pernah menghubungi lagi – – pelanggan yang tidak beli tadi—? Ehm… Mungkin mulai sedikit.

(saya mengandaikan sedang bertanya di depan forum para penjual yang ingin jadi Sales Superstar)

Siapa yang punya kontak calon pelanggan baru? Ini….. Banyak mungkin yang mulai tidak punya.

Siapa yang selalu punya calon pelanggan baru setiap bulan, mungkin? Setiap tiga bulan, mungkin?

Atau siapa yang sudah tidak punya lagi calon pelanggan baru?

Foto : Gresik.co

Mengapa penting?

Tidak ada yang menjamin, pelanggan kita saat ini akan terus beli. Sehingga harusnya kita selalu cari pelanggan baru. Tapi tetap dengan memperhatikan pelanggan lama.

Kegiatan mencari pelanggan baru – – selanjutnya kita sebut prospecting, agar keren sedikit– adalah awal dari proses penjualan. Tahap persiapan. Dan ini penting. Karena ada serentetan kaitan antara prospecting dengan hasil penjualan.

Bisa jadi, penjualan kurang karena penjual tidak menjual Cukup banyak produk. Jelas.

Tidak jual banyak karena tidak punya calon pelanggan potensial.

Tidak punya pelanggan potensial karena tidak melakukan pencarian data calon pelanggan dengan cara yang baik dan benar.

Tips

Kembali ke data. Buatlah data pelanggan kita, mantan pelanggan juga. Mantan bakal calon pelanggan juga. Dihubungi lagi. Minta referensi calon pelanggan dari mereka. Buatlah daftar yang rapi. Alokasikan waktu untuk itu. Dan untuk menghubungi mereka. Menghubungi calon pelanggan baru.

Termasuk, hubungi pelanggan lama. Untuk tanya kabar, ucapkan selamat di hari spesial.

Masuklah ke komunitas, meski jangan sembarang masuk. Pastikan komunitas yang tepat. Misal, komunitas petani muda kecamatan, karang taruna Tani, dll. Jika produk kita adalah produk pertanian.

Buatlah Peta. Calon pelanggan perlu dihubungi dan didatangi. Petakan kunjungan kita. Agar bisa sekali jalan dapat banyak kegiatan.

Prospecting adalah kegiatan dan aktivitas kreatif. Jadi jangan begitu – begitu saja.

(Wiyanto Sudarsono)

Episode Sisipan, Serial Catatan Seorang Penjual

Oleh Wiyanto Sudarsono

Gambar : spiritfm.net

Alhamdulillah, bisa menulis lagi. Setelah ehm……. 17 hari yang lalu. Sudah berganti tahun. Dari 2019 ke 2020.

Saya mengambil cuti di akhir tahun 2019. Dilanjutkan cuti 6 hari di awal tahun 2020.

Alhamdulillah, cuti saya lalui dengan lancar. Tanpa gangguan berarti.

Saya pun, menginstruksikan staf saya untuk ambil cuti juga. Rencanakan cutimu dan bahagiamu. Demikian harapan saya kepada seluruh staf.

Jangan ragu-ragu untuk cuti di akhir tahun. Lho kok bisa? bisa!! Capai target sebelum Desember, dan cutilah. Demikian yang saya sampai ke tim penjualan saya. Dulu.

Saya berharap saat ini, sebagian besar dari kita telah bergerak. Berjalan meninggalkan 2019. Dan bergerak maju memulai 2020. Termasuk meninggalkan hiruk pikuk di Tahun 2019.

Harus move on. Bayang-bayang 2019 harus segera dihilangkan. Agar tidak kehilangan momen.

Dunia penjualan, ganti tahun ganti semuanya. Target, aktivitas, program, dll. Seharusnya. Yang efektif tetap bisa dijalankan lagi. Mengulang kesuksesan.

Yang kurang berhasil, dievaluasi. Tapi jangan lama-lama. Tanggal terus membesar angkanya. Dari 1 ke 31. Bulan juga menua, dari 1 ke 12.

Menyemai Harap

Awal Januari 2020 waktu yang tepat untuk menyamai harapan. HOPE. Penjual adalah seseorang yang penuh harapan. Penjual tidak seharusnya berputus asa. Berputus asa berarti gagal.

Tahun baru, harapan baru. Lupakan masa lalu, terutama yang tidak enak. Meski tetap ada pelajaran yang bisa diambil.

HOPE terdiri dari dua hal besar. (1) Keinginan untuk berhasil dan (2) usaha untuk mencapai keinginan. Mari kita renungkan.

Penjual, juga harus PERCAYA DIRI (PD). Tepatnya Efficacy. Kemampuan untuk memunculkan hal-hal positif dalam diri. Terus bersemangat dalam mencapai hasil. Kepanjangan ah kalau didefinisikan.

Gambar : redbubble.com

Untuk PD membutuhkan (1) latihan. Pembiasaan. Sehingga mahir untuk PD.

Terkadang rasa minder, rendah diri muncul. Terlebih jika target tahun sebelumnya tidak tercapai. Tapi, (2) selalu ada ruang untuk perbaikan.

Berkumpullah dengan orang-orang yang bisa mengajak atau menjadikan kita PD. Karena (3) PD dipengaruhi oleh orang lain.

Penjual harus TANGGUH. Tidak hanya seorang yang jantan. Tangguh, tahan banting dan bermental baja – – yang tidak berkarat–.

Mampu bertahan dalam kondisi yang tidak menyenangkan, dapat bangkit lagi dan melewati kegagalan. Mari kita ingat kisah Bill Porter lagi.

Tahun ini, dan setiap tahun sebenarnya, bisa kita bisa mulai dan hadapi dengan OPTIMISME.

Optimisme dibangun dengan pandangan yang realistis dan fleksibel. Realistis dalam menetapkan target diri dan penjualan. Realistis yang berkemajuan. Realistis untuk terus dan harus tumbuh. Serta fleksibel dalam mengembangkan strategi sesuai kondisi saat ini.

Membangun optimis dapat dilakukan dengan (1) menghargai dan mengambil pelajaran dari masa lalu, (2) bersyukur dan menunjukan yang terbaik hari ini, dan (3) membangun masa depan dengan penetapan target yang realistis dan metode yang fleksibel.

Jika kita memulai 2020 dengan HARAPAN (HOPE), EFFICACY (PERCAYA DIRI), RESILIENCY (TANGGUH) DAN OPTIMISME, maka bersiaplah menjadi HERO dan memperoleh predikat SALES SUPERSTAR.

(Wiyanto Sudarsono)

Referensi : Materi PEP On Becoming Sales Superstar (Markplus Institute)