Seri ke-17, Serial Catatan Seorang Penjual
Sebaik apapun materi pemain. Ditambah Pelatih yang terkenal, – – dan mahal–. Penguasaan bola selalu di atas 50%. Kalau tidak mampu memenangi pertandingan – – apalagi memenangi kompetisi–, semua itu PERCUMA.
Hanya membuat suporter geram. Mangkel. Meski jangan sampai anarki. Apalagi mutung. Pindah jadi suporter tim sebelah. Yang lebih sering menang.
Jika prospecting, sampai presentasi sudah baik, tapi tidak bisa closing. Atau tidak bisa menghasilkan penjualan, berarti ada yang kurang pas.
Jangan Berhenti
Ada proses penjualan yang butuh waktu lama. Penjual dan calon pembeli bisa sangat dekat. Tapi penjual jangan lupa tujuannya, Jualan.
Kadang kala, penjual tidak enak hati. Untuk menyampaikan tujuan utamanya. Karena sudah lama bersahabat. Takut kesannya memaksa. Bahkan menilai bisa merusak hubungan.
Penjual, meski sudah sangat dekat, tetap harus melanjutkan proses penjualan. Harus melakukan closing.
Agar kekhawatiran penjual tentang hubungan dan Jualan tadi hilang, Closing harus dilakukan di waktu dan dengan cara yang tepat.
Closing butuh momen, waktu yang tepat. Salah waktu, bisa berbalik. Tadinya tertarik, bisa jadi tidak.
Jangan kelamaan memainkan bola, sehingga lupa. Bola harus ditendang, ke arah gawang.
Semua Ada Tandanya
Penjual harus mampu melihat tanda-tanda saatnya menentang bola, eh… Melakukan closing.
Jika pelanggan sudah tanya : “Garansinya berapa lama?” atau “Layanan tambahan apa yang diberikan?”, “Apa produksinya selalu ada?”, “Bagaimana cara bayarnya?”.
Atau calon pelanggan memuji produk, manfaat produk, atau memuji kita sebagai penjual.
Atau meminta sesuatu. Misal, jaminan kualitas sama dengan contoh. Manfaat harus benar-benar sama dengan yang dijelaskan. Meminta kita bisa dihubungi jika ada permasalahan dengan produk.
Itu semua tanda-tanda waktunya melakukan closing. Tanda yang terucapkan.
Selain tanda yang terucapkan/verbal, ada juga yang hanya bisa dilihat. Tidak bisa didengar.
Wajah calon pelanggan yang senang dan tertarik. Pelanggan menganguk – angguk. Bukan karena mengantuk. Tapi karena setuju. Dan bahasa tubuh lainnya yang menunjukkan ketertarikan dan antusiasme.
Sama mungkin. Saat dulu kita bersiap menyatakan cinta. Calon kita, mungkin mukanya semerah tomat. Saat kita bicara.
(Wiyanto Sudarsono)