Seri ke-18, Serial Catatan Seorang Penjual
Ada banyak cara untuk menciptakan gol. Bisa lewat tendangan gawang atau touchdown di ujung lapangan. Untuk Futbol Amerika.
Bisa pakai tendangan kaki, sundulan kepala atau bahkan pakai goyang bokong. Untuk sepakbola, soccer. Masing-masingnya pun ada banyak variasi.
Dan tidak ada cara atau metode yang memiliki rasio 100%. Pasti berhasil. Yang di depan mata seperti tendangan penalti saja, ada gagalnya.
Demikian juga dengan teknik penutupan Penjualan. Yang diperlukan adalah menyiapkan beberapa metode dan memilih yang sesuai dengan kondisi dan karakteristik calon pelanggan.
Tujuan teknik penutupan ini, tidak hanya menutup penjualan saat itu. Tapi yang terpenting adalah adalah bagaimana kita dapat menjalin hubungan baik dengan calon pelanggan hingga kemudian hari.
Ada teknik dengan cara coba – coba saat presentasi. Ini untuk melihat tingkat keseriusan dan kesungguhan calon pelanggan dalam melakukan pembelian.
Teknik ini dilakukan dengan menanyakan :
“Mana yang lebih Anda sukai? Pupuk Phonska Plus atau Petronitrat?”.
“Saat penggunaan apakah diperlukan kami, dan tim teknis kami mendampingi?”.
Teknik ini disebut Trial Close (coba-coba menutup).
Ada juga teknik mendorong pelanggan segera beli. Dengan iming-iming diskon, bonus, atau promo lainnya. Dan ada batas waktu.
“penawaran sampai hari ini saja lho Pak, Senin harga naik“. “Bonusnya hanya didapat jika pembelian hari ini“.
Ada lagi closing dengan cara merangkumkan masalah dan bagaimana produk jadi solusinya. “Jika Bapak beli pupuk kami minimal 10 ton, pemupukan di kebun kami yang lakukan”.
Ada yang jelas dan sederhana. Ini cocok untuk prospek yang cepat dan tegas dalam pengambilan keputusan. Tidak cocok jika terlalu dini digunakan. “Kalau demikian, apakah Bapak jadi beli berapa?“. “Bagaimana Bu, cocok dengan bonus yang kami sediakan?“.
Teknik terakhir, memberi pilihan kepada calon pelanggan. Pilihan jawabannya “ya” dan “ya”. “Pilih mana Pak untuk musim tanam kali ini, Petro Nitrat atau Petro Ningrat?”.
“Mau dibawa langsung atau diantar sampai lahan Pak pupuknya?“.
Gunakan teknik sesuai dengan situasi.
(Wiyanto Sudarsono)
