Seri Ke-12, Serial Catatan Seorang Penjual
Pernahkah Anda menghadapi pelanggan yang begitu percaya diri dengan kondisinya saat ini? Tidak sampai memandang rendah penjual sih. Atau memandang rendah produk kita. Atau reputasi perusahaan kita?
Pelanggan ini begitu stabil. Tingkat kepercayaan dirinya begitu tinggi. Tapi belum yang tertinggi. Ada yang lebih tinggi. Terlalu percaya diri.
Kondisi bisnis pelanggan ini begitu baik. Kinerjanya sesuai yang diinginkan. Bahkan, tawaran kita bisa dianggap ancaman. Bisa mengganggu kestabilan.
Inilah pelanggan dengan respon tipe ketiga. Even Kneel. Saya tidak cukup cakap menerjemahkan Even Kneel. Dengan simbol warna kuning. Sulit dipengaruhi.
Kuning, artinya kita harus hati-hati. Bisa sakit hati. Tapi tidak parah. Dan masih ada celah.
Tips
Tips dari buku menyatakan bahwa, kita harus mampu mengemukakan masalah di masa depan. Yang mungkin terjadi – – tapi belum terjadi. Masalah bagi pelanggan atau perusahaan pelanggan. Atau mengingatkan adanya tekanan dari pesaing, yang sudah pakai produk kita.
Pelanggan mungkin akan menyukai tawaran kita, jika ada masalah mendesak. Yang SOLUSI nya adalah produk kita.
Cerita Penjualan
Dua orang Penjual pupuk sedang ada di Kabupaten Karo, Sumatera Utara pernah mengalami ini. Mereka mendatangi salah satu pelanggan. Pelanggan lama. Mencoba menggali kebutuhan. Dan menawarkan produk, tentu saja.
Masih penjajakan. Tapi pelanggan ini sudah membandingkan dengan pupuk merek lain. Dan menceritakan kondisi produk yang pernah diambil dari penjual sebelumnya. Yang begitu buruk. Nyesek di dada kedua penjual ini. Sedih.
Tapi pelanggan mengatakannya dengan baik. Tidak mencela. Tapi mengungkapkan fakta. Pelanggan tidak punya masalah dengan bisnisnya, potensi ada. Tapi produk yang ditawarkan tidak menjawab potensi permasalahan itu. Belum. Waktu itu. Sekarang, entahlah.
Cerita Lain
Lain lagi dengan penjual yang satu ini. Bagus triknya.
Ia menawarkan pupuk ke petani besar. Petani Hortikultura – – sayur mayur. Petani ini masih belum mau. Petani ini merasa tidak ada masalah dengan kondisi usaha taninya. Penjual inipun, pamit, meninggalkan kartu nama. “Jika nanti membutuhkan, jangan sungkan telpon saya Pak”. Tutupnya sambil pamit.
Di otaknya, ia berpikir. Tidak ada petani besar yang tidak ada temannya. Atau pesaingnya. Yang juga besar. Pesaing dalam hal gengsi biasanya. Gengsi dalam bagus-bagusan hasil usaha Tani.
Ketemu. Ia pun mendekati petani teman petani besar itu. Berhasil, petani ini akan mencoba di beberapa luas lahannya. Tidak semua. Cukuplah, pikir penjual ini.
Tak berapa lama, petani besar yang pertama telepon sang Penjual. Untuk mencoba produk yang sebelumnya pernah di tawarkan. Yang ditolaknya.
Jika tidak berhasil mendekati pelanggan, dekat temannya. Atau pesaingnya.
(Wiyanto Sudarsono)
