Seri Ke-11, Serial Catatan Seorang Penjual
Ada cerita, seorang Penjual benih. Menawarkan benih terong dan cabai, kepada mantan petani – – pekebun karet.
Petani calon pelanggan ini baru menebang pohon karetnya, dengan maksud tidak diremajakan lagi. Tidak ditanam karet lagi. Mau ganti komoditas yang ditanam. Yang lebih menguntungkan tentunya.
Sang penjual mengobrol ngalor-ngidul (ke utara ke selatan) – – kesana kemari– dengan beberapa ex-petani karet. Memberikan penjelasan tentang nilai tambah bertani hortikultura. Dan risikonya. Termasuk pendampingannya.
Singkat cerita, petani tertarik. Tapi tidak langsung transaksi. Ada tahapannya.
Penjual ini, mengajak petani “baru” ini untuk studi banding. Ke petani binaan Sang Penjual di kabupaten lain.
Jadilah, petani baru ini beralih menjadi petani cabai dan terong. Bahkan petani yang sebelumnya dikunjungi, akhirnya mengunjungi balik. Petani mendampingi petani. Penjual mendapat penjualan dan pelanggan setia.
Penjual di atas menghadapi pelanggan (mantan petani karet) dengan respon tipe kedua. Yaitu Tipe – Problem. Sedang bermasalah dan membutuhkan bantuan segera. Disimbolkan dengan warna hijau.
Calon pelanggan akan membeli produk yang menjadi kesatuan dari penyelesaian masalah. Bukan hanya difitur yang unggul. Tapi lebih menekankan pada solusi.
Penjual harus mampu fokus pada pemecahan masalah. Bukan pada fitur produk atau menonjolkan harga yang murah. Tapi pada SOLUSI.
Jualah SOLUSI, bukan sekadar produk itu sendiri.
(Wiyanto Sudarsono)
