Bagian 2 (selesai)
Oleh: Wiyanto Sudarsono
The Keys, Para Penjual kita tidak dapat melakukan semua hal dalam pasar luas: ritel. Mereka hanya bisa mencari calon pelanggan, mendekati, menjajaki, presentasi, negosiasi, hingga berhasil melakukan berjualan dan mengakuisisi pelanggan. Sampai merawat pelanggan di masa depan masih bisa dilakukan. Namun bagaimana transaksinya? Bagaimana dengan jumlah pelanggan sebanyak itu!
Bisa saja tenaga penjualan kita juga melayani transaksi penjualan, namun ini sangat rawan fraud dan akan menjadi terbatas jumlah pelanggan yang dapat dikelola. Lain halnya dengan Pasar B2B. Yang jumlah pelanggan tidak sebanyak pasar ritel.
Disinilah perusahaan membutuhkan alat, tools. Inilah saluran penjualan. Tentu yang saya maksud bukan saluran langsung. Tapi yang menggunakan perantara dari produsen kepada pelanggan, pengguna akhir produk.
Distributor dan/atau peritel
Pilihan saluran penjualan yang tepat akan menentukan langkah pengelolaan. Mau langsung (umumnya pasar B2B), atau keagenan (atas nama produsen), atau kedistributoran (saluran konvensional distributor-peritel), pedagang grosir (pembeli jumlah besar, terserah dijual seperti apa), atau peritel modern. Banyak polanya. Pilihan tergantung dengan kebijakan produsen. Mau sejauh mana produsen ingin terlibat dengan konsumen. Juga tergantung karakteristik produk dan pasar.
Untuk produk pertanian (pestisida, pupuk), masih banyak menggunakan saluran konvensional. Baik murni atau campuran. Kita akan diskusikan soal ini.
Memilih Distributor
Memilih Distributor, bagi principle atau produsen, sama seperti orang memilih pasangan hidupnya. Harus hati-hati. Karena mereka (para Distributor) akan menjadi mitra mengarungi bahtera penjualan.
Syaratnya seperti apa, hak dan kewajibannya apa, fasilitasi yang diberikan brand apa. Harus jelas. Jangan ada dusta di antara mitra.
Distributor harus bisa dipercaya. Punya modal memadai untuk tiga sampai empat siklus penjualan. Bankable jelas syarat wajib. Kalau nggak dipercaya bank, sulit kita mendapat kepercayaan dari sisi keuangan.
Memiliki atau menguasai gudang dan sarana logistik. Secara perizinan dan fakta/ fisik lapangan. Ini yang membedakan Distributor dan makelar.
Produsen juga harus memberikan jaminan kontinuitas bisnis kepada Distributor. Kontrak multi tahun bisa dilakukan. Di std juga perlu investasi. Jika kontraknya satu tahun akan sulit bagi Distributor rencana investasi.
Memotivasi “alat” Penjualan
Meskipun sebagai mitra, tentu Distributor dan pengecer perlu di motivasi. Karena ingat bisa jadi Distributor dan terutama pengecer, bukan hanya menjual barang kita. Mereka juga menjual produk pesaing.
Motivasi yang diberikan harus “NENDANG”. Jangan hanya biasa saja. Atau sama sepanjang tahun. Perlu melihat jenis promosi penjualan yang pas, untuk waktu yang tepat. Tidak sepanjang tahun cashback.
Dua hal yang perlu dilakukan. Dirumuskan dengan saksama dan cermat, kedua dilaksanakan.
(Wiyanto Sudarsono)
