Month: November 2019

Seri Ketigabelas Bagian Kedua, Serial Jualan dengan Karakter

Prinsip #13, Bijaksana Selama Proses Penjualan, Bagian 2

Sesuai dengan yang telah saya sampaikan sebelumnya, ini adalah bagian kedua untuk seri ketigabelas.

Sebagian besar kita bisa mengendarai sepeda. Sepeda angin. Atau sepeda ontel. Gowes. Belajarnya waktu kecil.

Begitu gigih dan sabar kita belajar bersepeda. Gagal, coba lagi. Susah, coba lagi. Bahkan sampai terjatuh. Bangkit dan coba lagi.

Itu adalah nilai yang hendaknya kita tetap pegang bersama. Apa lagi kita sebagai orang penjualan.

Setiap penjual pasti pernah merasakan kegagalan. Ditolak calon pelanggan. Gagal bersepakat dengan calon Pelanggan. Atau gagal diujung proses penjualan. Atau ditikung, diserobot pesaing. Pesaing yang penjualnya kita kenal. Teman ngopi. Ambyaaaaar….. Pakai lima “a”.

Selalu ada yang dapat dipelajari dari kegagalan. Kegagalan, sayang untuk dilewatkan begitu saja. Terlalu mahal, terlalu berharga. Waktu, biaya, dan perasaan. Sikapi kegagalan dengan bijaksana. Jangan terus larut dalam suasana kegagalan.

Kegagalan harus segera dipulihkan. Dengan care, kepedulian. Pertama, peduli pada diri sendiri. Kedua, Peduli pada tim.

Sebagai seorang penjual, kita harus peduli dengan diri kita sendiri. Bagaimana kita bisa peduli dengan pelanggan, jika kita tidak peduli dengan diri kita sendiri?

Contoh peduli dengan diri kita sendiri adalah dengan meningkatkan dan menyegarkan kembali kompetensi. Misal, kompetensi selling skill atau ketrampilan penjualan yang kita miliki. Ini yang sedang kita lakukan bersama. Dengan membaca serial ini, semoga merupakan bagian dari upaya peduli dengan diri kita sendiri.

Mengetahui target penjualan kita. Termasuk mengevaluasi capaiannya. Tahunan, triwulanan, bulanan. Semua produk yang menjadi tanggung jawab kita. Ini juga termasuk kepedulian kita. Bagaimana mencapai target, jika kita tidak mengetahui targetnya?

Kedua, Peduli dengan tim penjualan kita. Ini khususnya bagi koordinator penjualan atau supervisor atau yang mengepalai penjualan.

Direktur TRAC (Astra Rent Car), Pak Jefri Sirait, memberikan tips. “Atmosfer harus dibangun. Setiap ada masalah, brainstorming, tukar pikiran, sangat dianjurkan. Tapi di forum tidak boleh ada blaming, saling menyalahkan. Bullying satu sama lain”.

Kita harus bijak dalam menghadapi kegagalan. Kegagalan diri. Atau tim. Kegagalan dalam penjualan adalah proses pembelajaran. Pembelajaran tujuannya mengajari. Bukan forum untuk marah atau jengkel, yang tidak ada solusi.

Semoga kita termasuk penjual yang berkarakter peduli. Peduli pada diri, keluarga, dan pelanggan kita.

( Wiyanto Sudarsono)

Maklumat :

Serial Jualan dengan Karakter diambil dari buku Selling with Character The Principles dan The Stories, terbitan PT GPU, 2012. Dengan penyesuaian.

Serasa menjadi mahasiswa lagi. Hari ini. Meski tidak di kampus yang sama.

Berburu buku diskon. Dan ke masjid. Jumatan. Salat jumat. Bersama adik tercinta.

Masjid hari ini adalah Masjid Kampus UGM. Bukan di kampus saya. Belum. Saya alumni IPB. Orang menyebutnya Institut Pertanian Bogor, eh Pendidikan Bogor. Bukan, Perbankan Bogor. Bisa juga Pesantren Bogor. Pokoknya Institut Pleksibel Banget deh.

Jumat, memang berbeda dari hari yang lain. Istimewa. Terlebih lagi, bagi yang beragama Islam.

“Sebaik-baik hari dimana matahari terbit di saat itu adalah hari Jumat.”

Hari teristimewa. Sebagaimana potongan hadis Rasulullah sallallahu alaihi wasallam di atas. Diriwayatkan oleh Imam Muslim.

Orang-orangpun, berbeda ketika hari Jumat. Mirip dengan bulan Ramadhan, bulan puasa, dibanding bulan lainnya.

Sebagian mereka pada hari jumat, menambah porsi ibadah. Ibadah individu maupun ibadah sosial.

Sebagaimana sebuah komunitas yang menamakan diri Komunitas Jumat Berbagi Senyum. Indahnya.

Salah satu aktivitas mereka adalah berbagi senyum, eh makanan. Makan siang. Yang membuat kita tersenyum. Karena bahagia. Semua jamaah yang berkenan menerima, mendapatkannya. Di Masjid Kampus UGM tadi.

Menu yang saya dapatkan, nasi, sayur, dan lauk kesukaan saya. Telur balado. Mengingatkan saya dengan masakan di rumah. Nikmat sekali.

Pembagiannya di tempat penitipan sepatu. Atau penitipan tas dan jaket. Yang membagikan penjaganya. Yang terdiri ibu-ibu. Yang tidak wajib shalat jumat. Ramah sekali. Sopan sekali.

Jogja memang istimewa. Istimewa orangnya. Istimewa negerinya. Dengan segala keruetan sebagian orang di dalamnya. Atau lalu-lintasnya.

Semoga kita bisa meneladani Komunitas Jumat Berbagi senyum. Menuju umat yang saleh secara individu dan saleh secara sosial. Menjadi umat yang rahmatal lil alaamiin di era youtube, FB, IG, WA dan lainnya.

(Wiyanto Sudarsono)

Seri Ketigabelas, Serial Jualan dengan Karakter

Sekali lagi, penjualan adalah sebuah proses yang sepenuhnya bertemu orang. Tatap Muka. Atau lewat suara. Atau lewat kata. Karena itu, dalam prosesnya membutuhkan perasaan. Itu mengapa sebagian orang menyebut penjualan sebagai seni. The art of selling.

Prinsip #13, Bijaksana Selama Proses Penjualan

Proses penjualan membutuhkan waktu. Terkadang cukup panjang. Mulai dari prospecting, pendekatan, penjajagan, presentasi, menangani penolakan, hingga penutupan-closing. Setiap tahapan bertemu orang. Calon pelanggan.

Penjual juga harus bijak. Bijak saat bertemu pelanggan. Dalam berkomunikasi dengan pelanggan. Dalam menyikapi kegagalan. Bijak untuk senantiasa peduli dengan pelanggan.

Sebutlah namanya Kang Rat. Penjual untuk pasar B2B. Dari salah satu perusahaan pupuk. Ia mendapati ada calon pelanggan potensial. PT KG. Perkebunan. Kebunnya di Papua. PMA, penaman modal asing. Korea.

Cak Rat ini mengumpulkan semua informasi terkait KG. Dapat kontaknya.

Mulai dikontak. Bisa janjian. Bisa presentasi, tapi penawarannya ditolak. Rupanya DMU (Decision Making Unit) masih bertipe merah, percaya diri. Cenderung berlebihan. Kang Rat tidak memaksa. Percuma. Saat ini calon pelanggan belum butuh kita.

Setiap menjelang musim pemakaian pupuk. PT KG dikontak lagi. Buntu lagi. Saya lupa sampai 3 atau 4 musim berlalu. Selalu ditolak.

Ah, masa itu tiba. PT KG akhirnya setuju. Untuk datang ke pabrik Kang Rat. Kang Rat ini tipe penjual berkarakter bijak. Tahu DMU yang datang orang korea. Diajaklah tamunya ini makan mie. Di mal baru kota Kang Rat ini. Mie No. 1, demikian jargon restoran tersebut.

Setelah presentasi, negosiasi, kunjungan proses produksi, berhasil. 9.000 ton. Tepatnya saya lupa. Dua kali pengiriman.

Kang Rat ini memberi contoh ke kita. Ia tidak meninggalkan calon pelanggan yang menolaknya. Bahkan ia mencari informasi tambahan terkait calon pelanggan. Kondisi bisnisnya. Orang – orangnya. Informasi yang tidak terkait langsung dengan produk.

Penjualan dimulai ketika pelanggan mengatakan “tidak”.

– Jeffrey Gitomer

Semakin banyak informasi tentang pelanggan. Semakin baik. Seperti sahabat. Tahu banyak tentang sahabatnya. Sehingga bisa bijak dalam menyikapi setiap kondisi sahabatnya.

Pun sekarang. Meski Kang Rat tidak lagi menangani penjualan PT KG secara langsung. Kang Rat ini masih berkomunikasi baik dengan PT KG. Dan pelanggan lainnya.

Seri Ketigabelas ini akan ada side B-nya. Atau Part 2-nya.

(Wiyanto Sudarsono)