Pilar Kelima – Peduli

Seri Ketigabelas, Serial Jualan dengan Karakter

Sekali lagi, penjualan adalah sebuah proses yang sepenuhnya bertemu orang. Tatap Muka. Atau lewat suara. Atau lewat kata. Karena itu, dalam prosesnya membutuhkan perasaan. Itu mengapa sebagian orang menyebut penjualan sebagai seni. The art of selling.

Prinsip #13, Bijaksana Selama Proses Penjualan

Proses penjualan membutuhkan waktu. Terkadang cukup panjang. Mulai dari prospecting, pendekatan, penjajagan, presentasi, menangani penolakan, hingga penutupan-closing. Setiap tahapan bertemu orang. Calon pelanggan.

Penjual juga harus bijak. Bijak saat bertemu pelanggan. Dalam berkomunikasi dengan pelanggan. Dalam menyikapi kegagalan. Bijak untuk senantiasa peduli dengan pelanggan.

Sebutlah namanya Kang Rat. Penjual untuk pasar B2B. Dari salah satu perusahaan pupuk. Ia mendapati ada calon pelanggan potensial. PT KG. Perkebunan. Kebunnya di Papua. PMA, penaman modal asing. Korea.

Cak Rat ini mengumpulkan semua informasi terkait KG. Dapat kontaknya.

Mulai dikontak. Bisa janjian. Bisa presentasi, tapi penawarannya ditolak. Rupanya DMU (Decision Making Unit) masih bertipe merah, percaya diri. Cenderung berlebihan. Kang Rat tidak memaksa. Percuma. Saat ini calon pelanggan belum butuh kita.

Setiap menjelang musim pemakaian pupuk. PT KG dikontak lagi. Buntu lagi. Saya lupa sampai 3 atau 4 musim berlalu. Selalu ditolak.

Ah, masa itu tiba. PT KG akhirnya setuju. Untuk datang ke pabrik Kang Rat. Kang Rat ini tipe penjual berkarakter bijak. Tahu DMU yang datang orang korea. Diajaklah tamunya ini makan mie. Di mal baru kota Kang Rat ini. Mie No. 1, demikian jargon restoran tersebut.

Setelah presentasi, negosiasi, kunjungan proses produksi, berhasil. 9.000 ton. Tepatnya saya lupa. Dua kali pengiriman.

Kang Rat ini memberi contoh ke kita. Ia tidak meninggalkan calon pelanggan yang menolaknya. Bahkan ia mencari informasi tambahan terkait calon pelanggan. Kondisi bisnisnya. Orang – orangnya. Informasi yang tidak terkait langsung dengan produk.

Penjualan dimulai ketika pelanggan mengatakan “tidak”.

– Jeffrey Gitomer

Semakin banyak informasi tentang pelanggan. Semakin baik. Seperti sahabat. Tahu banyak tentang sahabatnya. Sehingga bisa bijak dalam menyikapi setiap kondisi sahabatnya.

Pun sekarang. Meski Kang Rat tidak lagi menangani penjualan PT KG secara langsung. Kang Rat ini masih berkomunikasi baik dengan PT KG. Dan pelanggan lainnya.

Seri Ketigabelas ini akan ada side B-nya. Atau Part 2-nya.

(Wiyanto Sudarsono)