O l e h : W i y a n t o S u d a r s o n o
Hari ini dan kemarin, adalah kelompok kedua Workshop Culture Fertilizer on Boarding PT Petrokimia Gresik. Alhamdulillah dapat menjadi bagian darinya. Saya terpikirkan bagaimana nilai penerapan AKHLAK bagi insan penjualan.
Apakah insan penjualan termasuk yang segera (early adopter), lambat (late adopter), atau yang menolak (resistor) terhadap nilai-nilai AKHLAK?
AMANAH
Nilai ini jelas dibutuhkan seorang penjual. Bahkan amanah merupakan pilar utama dan pertama yang harus dimiliki seorang penjual.
Saking penting dan luasnya nilai amanah ini, ia dilambangkan dengan warna biru. Seperti langit dan lautan. Mendalam ke sanubari, menjulang tinggi dalam ekspresi, membentang luas dalam aspek dan segi.
Penjual harus jujur dan dapat dipercaya. Harus konsisten dan berintegritas. Tidak ingkar janji. Tidak menawarkan apa yang tidak bisa diberikan. Tiga prinsip dalam pilar amanah, trustworthiness.
Seorang yang mendeklarasikan diri sebagai penjual harus siap bersikap dan menjujung kejujuran. Berintegritas dan tahan tehadap godaan. Bukan PHP, pemberi harapan palsu, sekadar untuk sesaat melariskan dagangan.
KOMPETEN
Menjadi penjual tanpa kompetensi yang memadai?! Hanya akan jadi tertawaan pelanggan dan lawan. Meski saya yakin tidak akan tersampaikan.
Penjual adalah orang yang bekerja dengan konsep/teori, ilmu, dan usaha. Mereka sadar bahwa “teori tanpa praktik adalah bullshit, praktik tampan konsep adalah stupid”.
Dengan teori yang dipraktikan, dan bekerja atas konsep, akan hadir keberuntungan seorang pemenang (champion’s luck). Pinjam istilah Mas Ulik.
Tanpa kompetensi, penjual tidak akan mampu mewujudkan pilar ketiga karakter penjual yang baik: tanggung jawab (responsibility). Karakter ini menuntut penjual untuk disiplin, mengikuti prosedur (misalnya, konsep terkait proses penjualan). Senantiasa berlatih, mengukur pencapaian dan keunggulan, serta berpegang pada prinsip: engkau adalah apa yang engkau jual.
HARMONIS
Ah, saya pikir penjual paling punya ini. Harmonis dengan kalimat afirmasi: kami saling peduli dan menghargai perbedaan. Penjual punya pilar respek dan peduli (caring).
Respek tidak hanya pada rekan, kawan, satu perusahaan atau grup. Respek dengan tidak enggan menulis “dengan hormat” pada pembukaan surat kepada siapapun. Respek bahkan kepada pesaing. Tidak menjelekkannya.
Misal, saat pelanggan harus memupuk, barang kita habis. Pabrik mati dalam waktu 40 hari. Pilihannya, biarkan pelanggan menunda pemupukan yang akan berisiko pada panen dan tanaman kedepannya, atau kita hargai pelanggan dengan pasokan pesaing yang kita uji kualitasnya?! Jawaban kita menentukan level respek kita.
Pilar respek juga mengajarkan kita untuk merayakan perbedaan. Nama seseorang adalah perbedaan dan keunikan dalam makna. Level struktural adalah perbedaan. Penjual mengelola itu dan menghargainya. Karena sukses penjualan bisa datang dari mana saja, dan sebaliknya.
Pilar peduli mengajarkan penjual untuk fokus pada pelanggan. Menyentuh pada hatinya.
Tidak mengganggu pelanggan dengan aktivitas penjualan. Senantiasa ramah, perhatian kepada pelanggan. Bahkan terlarang memaksa pelanggan, tapi menuntun meng-guide dan biarkan pelanggan yang memutuskan.
LOYAL
Loyal dalam arti komitmen dan berdedikasi (rela berkorban) mengutamakan kepentingan bangsa dan negara melalui kontribusi seluasnya. Penjual paling depan.
Penjual yang baik memiliki karakter yang berpilar pada Kewarganegaraan (citizenship). Menjual produk yang legal, baik zatnya maupun perizinannya. Melakukan praktik penjualan yang baik dan benar.
Bahkan bertanggung jawab terhadap lingkungan dan masyarakat berikut keberlanjutannya. Penjual pupuk hendaknya tidak memaksa Petani menggunakan pupuk anorganik terus menerus bukan? Karena semua penjual pertanian sadar, pupuk anorganik dapat menyebabkan kerusakan pada tanah, jika tidak diimbangi pupuk organik.
ADAPTIF
Berbagai latar dan sifat konsumen dihadapi. Terkadang satu jurus tidak mencukupi. Tentu tidak ada kesangsian sifat adaptif pada diri. Penjual garda depan adaptasi pada berbagai kondisi.
Saya tidak banyak berdiskusi di nilai ini. Kesiapan penjual ditempatkan di wilayah manapun, menunjukkan nilai adaptif mendarah daging dalam diri penjual. Bukan hanya diri, bahkan keluarganya. Bagi penjual yang dengan setia membawa keluarga di manapun ditempatkan bekerja.
KOLABORATIF
Penjual secara pribadi bukan orang yang sempurna. Mereka –para penjual– terbuka untuk bekerja sama dengan berbagai pihak. Bahkan mendorong terjadinya sinergi, baik dengan produk dalam satu lini bahkan dengan pesaing. Untuk apa? mendapatkan manfaat dan nilai tambah bagi pelanggan. Karena keterbukaan, transparansi adalah salah satu prinsip dalam pilar keadilan (fairness).
Contoh kecil. Dalam budidaya pertanian pupuk “hanya” salah satu dari sekian faktor keberhasilan. Ada lahan yang harus diisiapkan, ada benih yang harus disemaikan atau ditanam. Ada OPT yang harus dikendalikan. Ada pascapanen yang harus dipersiapkan. Ada harga yang biasanya dikhawatirkan. Dan ada doa-doa yang harus dipanjatkan.
Sebuah kekonyolan jika penjual pupuk tidak mau diajak membuat demo plot bersama oleh penjual pestisida atau benih. Hanya kadang karena “kamu bukan grup perusahaanku”. Padahal produk grupnya belum tentu tersedia atau digunakan petani setempat. Penjual dengan rela hati berkolaborasi dengan siapapun untuk mencapai tujuan bersama. Petani sejahtera misalnya. Atau BUMN untuk Indonesia.
Saya optimis penjual atau unit penjualan akan menjadi early adopter. Mengadopsi nilai AKHLAK lebih dini. Atau sebenernya tidak perlu mengadopsi, karena nilai AKHLAK sudah ada pada diri setiap insan penjualan.
Sekadar bacaan tentang karakter penjual yang baik dapat diperoleh di buku Selling with Character karya Hermawan Kartajaya dan Ardhi Ridwansyaah. Serta karakter beserta contoh dan ilustrasi Industri Pertanian dapat di baca di bagian dua buku MANTAP karya Wiyanto Sudarsono.
Semoga bermanfaat.
Bandara Sukarno-Hatta, transit menuju vaksin kedua, 4 Mei 2021
(Wiyanto Sudarsono)
