Seri kelima dari Serial Jualan dengan Karakter
Prinsip #5, Jadilah Inklusif, Rayakan Keberagaman
Inklusif lawan dari eksklusif. Eksklusif bersifat khusus. Spesial. Terpisah dari yang lain. Penjual tidak eksklusif. Tapi Inklusif. Dalam bergaul. Dalam cara pandang. Pun dalam memandang calon pelanggan. Penjual harus mampu membaur.
Penjual tidak boleh membedakan calon pelanggan. Atau orang-orang yang terkait dengan pelanggan. Ini orang penting, oh ini biasa saja. Bisa jadi, orang yang kita anggap biasa tapi lebih berguna bagi proses penjualan kita.
Pernah seseorang menceritakan kepada saya. Ia berhasil dalam intelijen pasar, dan mendapatkan pelanggan korporasi, karena hubungan baiknya dengan seseorang dalam perusahaan. Bukan pemiliknya. Buka direkturnya. Tapi dengan office boy. Tukang fotokopi. Banyak informasi yang ia dapat darinya. Sebulan sekali ia mengajak office boy tersebut pulang kampung bareng. Setelah sebelumnya mengobrol, ternyata dari kabupaten yang sama.
Penjual sukses tadi tidak pilih-pilih dalam bergaul. Dalam berbincang. Bisa jadi pemilik. Isteri atau suami dan anak-anaknya. Atau karyawannya. Atau sopirnya. Atau tukang bersih-bersihnya.
Mentor saya pernah menasihatkan, lebih pada instruksi sih. Bahwa kami harus tahu nama pemilik kios, nama istrinya, anak-anaknya, dan ulang tahun mereka. Serta ulang tahun pernikahan mereka. Oh… kami pikir. Ternyata itu berguna. Untuk membuat pelanggan terkesan, secara emosional. Perhatikan pula foto yang ia atau dia pasang. Ada bahan di sana.
Bahkan ada cerita, seorang penjual pada kunjungan pertama bertemu 10 karyawan dari perusahaan calon pelanggan. Berbagai level. Pertemuan kedua, dia menyapa 10 karyawan tersebut. Dengan nama mereka masing-masing. Mereka terkesan. WOW. Kunjungan ketiga, dia berhasil closing dengan perusahaan tersebut.
Mengingat nama adalah hal sederhana. Namun, tidak semua penjual punya “cukup waktu” melakukannya. Tapi saat ini, harusnya, dengan bantuan teknologi, kita bisa menuliskan kontak. Mencari di media sosial. Terkait dengan pelanggan dan orang-orangnya.
Pahami latar belakang budaya pelanggan. Karena pelanggan kita sangat beragam. Di Jawa saja, ada Sunda sampai Osing. Apalagi di Indonesia, dari Aceh sampai Papua. Tapi, tidak perlu terlalu detail, secukupnya saja, karena kita buka budayawan, antropolog. Kita seorang Salesperson.
Istilah setempat perlu tahu, makanan khas, tradisi, dll. Untuk bumbu obrolan.
Poinnya kita harus membaur. Memahami keragaman. Bahasa kerennya celebrate diversity, merayakan keragaman. Prinsip utamanya adalah persepsi. Jangan membedakan orang berdasarkan warna kulit, warna dan bentuk rambut, agama, suku. Samakan dalam pelayanan, dan pahami untuk memberikan pelayanan yang lebih baik.
Jika kita mampu memahami dan menyesuaikan diri, berarti main kita sudah jauh, tidur kita sudah cukup malam, dan kopi kita sudah cukup kental.
(Wiyanto Sudarsono).
Maklumat :
Seluruh Serial Jualan dengan Karakter diambil dari Buku “Selling With Character” Karya Hermawan Kertajaya dan Ardhi Ridwansyah, Terbitan PT Gramedia Pustaka utama Cetakan Kedua, 2012. Dengan penyesuaian gaya penuturan dan cerita.