Seri keduabelas, Serial Jualan dengan Karakter
Jangan Kita menilai Pelanggan dari “Kulit Luar” Mereka
Era YouTube sekarang, mungkin kita banyak sekali mendapati tayangan eksperimen sosial. Oleh pe-youtube, youtuber. Atau oleh pesohor yang jadi youtuber.
Unik-unik cara mereka. Dan unik juga cara orang meresponnya. Terutama ketika youtuber tadi menyamar sebagai (maaf) gembel atau pemulung yang ingin membeli gawai atau bahkan mobil. Ada yang tak acuh. Ada yang begitu menghargai, atau sama menghargainya dengan calon pelanggan lain.
Bidang penjualan, punya cerita tentang Bob Golomb, dari Nissan Flemington, New Jersey. Ia memiliki aturan terhadap calon pelanggan. Aturan untuk dirinya sendiri. “Kita tidak boleh salah menilai orang dalam bisnis ini”. Kita tidak boleh menilai orang berdasarkan penampilan. Setiap calon pelanggan yang ditemui memiliki peluang yang sama untuk membeli.
Jika calon pelanggan membeli, Bob akan meneleponnya untuk memastikan pengiriman barang dan memastikan tidak ada yang kurang. Jika calon pelanggan tidak membeli, Bon juga akan menelepon untuk mengucapkan terima kasih telah berkunjung.
“Buruk sangka, sama saja bunuh diri. Kita harus mengusahakan yang terbaik bagi semua orang“. Katanya dalam sebuah wawancara.
Penjual yang berkarakter tidak baik akan menilai, “orang ini tidak mungkin membeli produk kita”. Hanya dari Penampilannya. Atau dari usianya. Hanya dari cuplikan tipis dalam pikiran yang menjebak. Cerita Bob Golomb ini ada di buku “Blink” karya Malcolm Gladwel.
Calon pelanggan pertanian pun demikian. Misalkan, ada remaja muda (SMP) bertanya : “apakah tersedia Phonska Plus 1 ton!?”. Kita tidak boleh beranggapan, atau punya asumsi, wah tidak mungkin membeli ini anak. Bisa jadi ia atau dia, diminta ayahnya bertanya. Ayahnya seorang petani besar.
Pun dalam penjualan B2B, office boy, sopir, front office staff, dari perusahaan calon pelanggan adalah calon pelanggan juga. Yang berharga. Yang bisa jadi memberikan informasi berharga atau bahkan pengambil keputusan.
Di Lampung Tengah, ada rumah makan Pindang Sehat. Jika kita ingin memasok, mungkin ikan patin atau ikan baung atau daging sate tanpa lemak. Sebaiknya yang kita temui adalah tukang parkir rumah makan tersebut. Karena, (kata adik saya), tukang parkir itu adalah pemilik rumah makan.
Jadi, jangan membeli buku yang tidak ada cover-nya, eh jangan melihat buku hanya dari cover-nya. Sama dengan, jangan menilai calon pelanggan dari penampilan luar atau posisinya.
(Wiyanto Sudarsono)
Keren ini pak bosss
Terima kasih. Mari menjadi Penjual yang keren.