Seri ke-16, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian
Kepercayaan begitu berharga. Bahkan seseorang mampu menjual hanya dengan modal utama adalah kepercayaan. Di dunia pertanian, sangat terasa sekali kegiatan atau transaksi berbasis kepercayaan.
Kepercayaan dapat membawa advokasi /rekomendasi pelanggan. Advokasi saat ini lebih berharga dari sekadar pembelian ulang (repeat order). Pembelian ulang hanya akan menghasilkan pembelian dari pelanggan sebelumnya. Sedangkan advokasi akan menghasilkan pelanggan-pelanggan baru.
Jika kita telah dipercaya oleh satu petani, sangat mungkin sekali kita akan direkomendasikan kepada petani lain di kelompok taninya, atau di gapoktannya, di perkumpulan pengajian, dan lembaga sosial yang diikutinya. Dalam hal ini, Kepercayaan memudahkan penjual masuk ke target pasarnya. Itu salah satu alasan pentingnya kepercayaan.
Jika kita sudah terpercaya, bahkan mungkin dikenal sebagai penjual terpercaya, pelanggan akan dengan senang mendengarkan penjelasan kita. Dengan lebih mudah kita akan memengaruhi keputusan pembelian. Kita juga dapat menggali hal-hal terkait pelanggan lebih banyak, termasuk kebutuhannya.
Itu adalah beberapa alasan pentingnya kepercayaan yang disampaikan di dalam buku WOW to WIN.
Dengan kepercayaan juga, kita akan lebih mudah mengenalkan produk baru. Dapat dengan relatif lebih murah dan mudah berpromosi kepada pelanggan-pelanggan kita.
Meski demikian, jangan sampai kita melakukan hard selling (langsung tembak ke penjualan), hanya dengan modal kepercayaan dari pelanggan semata. Memberikan penjelasan secukupnya, penawaran yang terbaik, memberi solusi dan bantuan ke pelanggan, dan layanan diskusi, tetap harus dilakukan.
Apalagi di dunia pertanian, semuanya perlu pengawalan dari penjual. Terutama teknologi dan produk baru. Penjual harus aktif, tidak hanya untuk kesuksesan produk dan teknologi, tapi untuk menjaga kepercayaan.
Buang Ego Penjual
Saat kita memberikan pelayanan penjualan kepada pelanggan baru, dan berhasil, itu kita sudah mendapatkan kepercayaan pelanggan. Kepercayaan itu perlu kita jaga.
Banyak yang mengatakan bahwa, menjaga lebih susah daripada mendapatkan. Demikian juga dalam menjaga kepercayaan. Jagalah janji janji kecil kita kepada konsumen. Misal kita ingin menemuinya di lahan Pertanian. Kita ingin menengok pertanamannya. Mari kita penuhi itu untuk menjaga kepercayaan.
Mari kita membuat pelanggan kita itu adalah hal yang penting bagi kita. Bukan sebagai raja, tapi lebih sebagai sahabat, teman. Jika kita bisa memperlakukan pelanggan seperti teman dekat kita, akan diperoleh efek yang “WOW”.
Untuk dapat WOW dari pelanggan, kita harus membuang ego seorang penjual. Buang ego dengan berani dan mau berkorban untuk pelanggan. Tidak mudah memang, lebih mudah dikatakan dari pada dilakukan.
Membuang ego bisa dimulai dengan memberikan rekomendasi berdasarkan kebutuhan dan keuntungan atau efisiensi pelanggan. Meski keuntungan kita sebagai penjual bisa jadi relatif lebih rendah.
Misal, seorang petani menaman padi, ia bermaksud membeli NPK 16-16-16 yang memiliki karakteristik unsur Nitrogennya cepat larut dan terserap. Maunya, dosis sama dengan pemakaian pupuk sebelumnya. Sebelumnya memakai NPK 15-15-15 sejumlah 300 kg per ha. Harga NPK 16-16-16 lebih mahal, keuntungan bagi kita sebagai penjual juga lebih besar. Petani mau mencoba menggunakan itu karena ia pakai di tanaman cabainya bagus.
Sebagai penjual yang tidak egois (ingin dapat untung besar) kita bisa menyarankan: berbeda dengan cabai, untuk tanaman padi, unsur dan karakteristik hara dari 300 kg NPK 15-15-15 sudah cukup dan lebih cocok. Kita jelaskan bahwa pupuk ini (NPK 15-15-15) lebih cocok untuk padi dibandingkan pupuk yang lebih mahal tersebut.
Teladan Sepanjang Zaman
Rasulullah Shalallahu ‘alaihi wa Salam, melarang mencampur kurma basah dan kurma kering. Atau menutupi kurma basah dengan kurma kering. Karena kurma kering akan dapat disimpan lama. Pelanggan dapat tertipu dengan perilaku tersebut (menutup kurma basah dengan kurma kering).
Bahkan penjual diharuskan menjelaskan cacat barang, cacat yang harus dijelaskan adalah cacat yang apabila diketahui akan memengaruhi keputusan pembelian. Ini adalah contoh dari kesempurnaan dalam menjaga kepercayaan. Karena Nabi Muhammad, bahkan sebelum diangkat menjadi Nabi, sudah mendapat gelar Al-Amin (Dapat Dipercaya) dari masyarakat. Ia Shalallahu ‘alaihi wa Salam adalah teladan kita untuk menjadi penjual yang dapat di percaya.
(Wiyanto Sudarsono)
