Seri Ke-3, Serial Catatan Seorang Penjual
Oleh Wiyanto Sudarsono
Kesadaran terhadap keberadaan diri kita. Ini penting, kita harus menyadari keberadaan kita. Dimana kita berada dan sebagai apa. Saya sering menyebutnya “sadar diri, sadar posisi”.
Setelah kita sadar posisi kita, kita hendaknya juga memahami posisi pelanggan dan calon pembeli kita. Dan posisi produk kita dihadapan mereka.
Awal mengenal pelanggan ini, dapat kita mulai dengan mengetahui proses pembelian seorang pelanggan. Sebenarnya juga kita mengalami. Hanya saja, kita tidak sadar.
Pembelian adalah serangkaian proses. Tidak terlalu panjang. Jadi panjang karena diceritakan.
Konsep tentang proses pembelian yang dulu adalah : Tahu – Respon – Beli – Dan Beli Lagi.
Konsep yang paling baru – – saya belum tahu ada yang lebih baru– : Tahu – Tertarik – Bertanya – Membeli – Mengulas.
Gambar : Sales BreakThrough (2019), dengan penyesuaian
Sadar Posisi Produk
Dengan bergaul atau berbincang sebentar, kita akan tahu di posisi mana pelanggan terhadap produk kita.
Atau terbalik ya, dimana posisi produk kita di benak calon pelanggan.
Apakah produk sudah diketahui? Apakah pelanggan sudah agak tertarik? Atau sudah tanya-tanya. Atau mungkin malah sudah mau beli lagi.
Dan bisa jadi, punya pengalaman buruk dengan produk kita. Siap menumpahkan kekesalannya. Baik terhadap produk, maupun pelayanan kita.
Mengetahui hal itu penting, untuk memulai proses penjualan. Agar tahu, harus mulai dari mana.
Jika pelanggan belum tahu, berarti penjual harus memberi tahu. Jika sudah tahu, tidak perlu diulang. Berarti bisa naik ke langkah selanjutnya.
Jika belum tertarik, penjual harus membuat calon pelanggan tertarik. Jika sudah tertarik, penjual dapat langsung menggugah pelanggan agar bertanya-tanya. Dan seterusnya.
Pergeseran Perilaku
Di masa kini, konsumen sangat atau lebih rewel. Karena bertambah cerdas. Karena informasi semakin mudah didapat.
Misal, konsumen sudah tahu. Tapi belum tertarik. Atau jadi semakin tertarik. Karena Komunitas nya (-nya pelanggan), membicarakannya (-nya produk).
Atau malah sudah memakainya. Mungkin, pernah memakainya dan kecewa. Diungkapkan di grup WA-nya. Juga di grup FB, atau memberi satu bintang dan ulasan pedas, di google atau di toko online.
Atau pelanggan telah tertarik, dan akan bertanya. Tapi tidak ke penjual. Tapi kepada temannya. Kepada komunitasnya. Yang akan secara sukarela mengulas produk kita. Positif atau negatifnya.
Ada pusaran hebat diantara aktivitas : bertanya – membeli – mengulas. Di era konektivitas tanpa batas sekarang ini.
Pengetahuan dan ketertarikan konsumen akan berputar dipusaran informasi ini. Yang tidak bisa dibatasi oleh penjual. Atau pemilik merek, produsen produk.
Kondisi ini bisa menguntungkan dan bisa sangat merugikan.
(Wiyanto Sudarsono)
