Seri ke-1, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian
Penjualan mirip sekali dengan peperangan. Ada medannya, dan korbannya. Perang korbannya nyawa – – harta dan jiwa, jika penjualan korbannya biaya dan tidak tercapainya rencana. Itu mengapa banyak strategi penjualan yang diadopsi dari strategi peperangan.
Medan (teritori) atau wilayah penjualan, sebenarnya merupakan penetapan dan pembatasan tanggung jawab kerja, untuk tenaga penjual. Bisa juga untuk tim penjualan. Agar tidak melebar, memanjang, dan meluas. Penetapan medan untuk mempermudah rencana, strategi, operasional dan evaluasi.
Penetapannya bisa atas wilayah geografis (kecamatan, kabupaten, keresidenan, provinsi). Terutama penjualan untuk pasar ritel. Untuk pasar perusahaan (B2B), dan bisa ritel juga sih, ditetapkan berdasarkan jumlah konsumen yang dijangkau oleh tenaga penjual.
Penjual yang merasa cocok dan puas dengan medan penjualannya, diharapkan akan berkinerja maksimal. Wilayahnya pas, tidak terlalu besar, tidak terlalu kecil.
Penjual di sektor pertanian harus paham betul wilayah kerjanya. Supaya tidak memasuki wilayah penjual lain (sebagai etika bisnis) atau wilayahnya dimasuki penjual lain. Belum lagi pesaing.
Beberapa diantara yang harus diketahui adalah potensi pertanian adalah komoditas, pola tanam, luas areal masing-masing komoditas, jumlah petani dan rumah tangga petani, rata-rata luas garapan, jumlah toko pertanian, Pengecer, pedagang besar, yang sudah kita masuki barangnya maupun yang belum, dan tingkat daya beli dan penggunaan petani di wilayah tersebut. Termasuk pertumbuhan ekonomi, harga komoditas pertanian, termasuk tengkulak pembeli hasil pertanian harus diketahui.
Penguasaan wilayah sama pentingnya dengan keterampilan penjualan. Pengelolaan wilayah akan memastikan bahwa seluruh pelanggan terlayani dengan baik. Terkunjungi secara rutin. Terprediksi pembeliannya dan tertagih piutangnya.
Sayangnya, kemampuan ini tidak banyak diberikan dan dikembangkan oleh perusahaan dan oleh penjual sendiri. Akibatnya, jika target tidak tercapai seringkali tim promosi yang disalahkan. Promosi kurang nendang lah, materi promosi jadul lah, dan lah-lah lainnya. Terlebih lagi jika memang tidak ada program promosi.
Pengelolaan Medan Penjualan, sangat diperlukan agar (1) cakupan wilayah lebih baik, (2) penghematan biaya penjualan, (3) peningkatan pelayanan, (4) evaluasi kinerja dan Permasalahan termasuk tindak lanjutnya, akurat dan tepat.
Tidak tahu Medan, tidak akan ketemu dimana Ucok Durian. Tak paham wilayah penjualan, mencapai target akan ngos-ngosan.
(Wiyanto Sudarsono)
