Seri ke-14, Serial Catatan Seorang Penjual
Penjual harus punya banyak senjata. Tidak hanya harga bersaing – – murah.
Kita semua tahu – – karena kita juga konsumen–, banyak calon pelanggan adalah orang yang sensitif terhadap harga. Apalagi saat belanja di pasar tradisional, atau tukang sayur, ups.
Sering kali harga jadi faktor gagal dan berhasilnya proses penjualan.
Kita, dari produk yang kita jual, sebenarnya punya banyak hal yang bisa ditawarkan. Tidak hanya harga. Semakin banyak hal, variabel, fitur, banyak pula senjata kita miliki.
Kita, sebagai penjual hendaknya menghindari situasi “take it, or leave it”. Mau ambil, nggak mau ya sudah.
Misal, sebuah situasi yang kita dihadapi sebagai penjual sarana produksi pertanian. Penjual pupuk N. Pelanggan mengatakan bahwa Pupuk M lebih murah dari pada pupuk N kita. Dan meminta kita menurunkan harga. Parahnya, harga kita sudah menawarkan di harga dasar.
Jika kita berpendapat oh ya sudah jika tidak mau. Ya…… Gagal. Apa lagi jika berpikiran, payah nih produk kita, kenapa bisa mahal sih?! Atau, memang produk kita mahal. Pemikiran paling berbahaya.
Sebenarnya kita bisa memunculkan nilai lebih Pupuk N kita. Misal, meskipun Pupuk N kami lebih mahal, tapi di setiap kios pertanian ada, atau Distributor dekat dengan pelanggan, atau ini produksi dalam negeri, jadi ketersediaan lebih terjamin, misal demikian.
Namun, sikap terbuka dan menerima saran dari calon pelanggan juga diperlukan. Singkatnya kita perlu sedikit diplomatis. Agar kita tahu dengan lebih baik keinginan pelanggan.
Jangan Mudah Turun Harga
Mungkin saat mau closing, kita bisa mendapatkan penolakan. Alasannya, wajar “Bagus sih, tapi harganya kemahalan“. Hal ini bisa jadi beban bagi Penjual.
Kondisi ini dapat disebabkan karena, (1) kita tidak mengenalkan nilai produk dengan baik. (2) kita terlalu cepat bicara soal harga.
Kita perlu ingat, harga telah ditentukan dengan alasan dan perhitungan yang kuat. Utamanya adalah laba.
Dari laba itu, kita memperoleh bayaran, keuangan untuk perusahaan, dan orang lain di perusahaan kita. Atau mitra bisnis, partner usaha kita. Karena itu jangan mudah menurunkan harga. Kita harus kokoh dalam menghadapi tekanan penjualan.
Dalam penentuan harga pun, kita hendaknya berusaha mendapatkan laba yang pantas untuk produk kita. Jangan terlalu tipis.
Produk kita – – jika kita anggap produk kita berkualitas – – punya positioning yang harus dibangun. Dan jangan membangunnya sebagai “barang murahan” atau “produk yang harganya tidak jelas.”
Akhirnya…..
Tidak semua penawaran dan negosiasi berakhir manis. Kita bisa bertanya “seperti apa produk yang pelanggan inginkan”. Agar kita bisa lebih dalam mempelajari masalah.
Dan akhirnya kita harus menerima jika memang tidak berhasil, namun jangan lupakan tujuan kita. Yakni menjual. Dengarkan, Pahami, tanggapi, dan konfirmasi untuk mempererat hubungan dengan calon pelanggan.
(Wiyanto Sudarsono)
