Bukan soal kelompok pemain musik (band). The Keys band lawas asal Inggris dan Tools band rock asal Amerika.
Keys dan Tools ini tentang dua hal dalam aktivitas dan pelaku penjualan. Kesuksesan penjualan dapat ditentukan oleh pengelolaan keduanya. Selain tentu saja: keberuntungan.
Dua pelaku penjualan tersebut adalah tenaga penjualan (sales people) dan saluran penjualan. Pengelolaan keduanya akan turut menentukan sukses atau tidaknya penjualan. Termasuk nyaman atau tidaknya kondisi atmosfer bekerja sebuah organisasi penjualan.
Sang Kunci (The Keys)
Tenaga penjualan yang dimiliki oleh Perusahaan, dapat disebut sebagai kunci sukses. Mereka akan membuka pintu penjualan: seharusnya demikian. Mulai babat alas –membuka pasar–. Mencari calon pelanggan dan mengakuisisinya menjadi pelanggan hingga merawat dan mempertahankan pelanggan.
Sebagai kunci, para tenaga penjualan harus dibentuk. Integritas, loyalitas dan kompetensinya. Sejak awal bergabung di tim penjualan. Integritas melalui interenalisasi nilai dan budaya perusahaan.
Kompetensi penjualan mutlak dimiliki. Pertama dan utama adalah kompetensi salesmanship atau sales operation –cara berjualan–. Kompetensi yang hendaknya diberikan pertama kali begitu bergabung sebagai tenaga penjual.
Kompetensi dan Kompensasi
Kompetensi berupa ketrampilan dalam memahami alur perjalanan pembeli. Dan mencocokan dengan proses penjualan yang semestinya dilakukan. Sehingga menghasilkan langkah tepat yang harus dilakukan kepada pelanggan atau calon pelanggan. Buku MANTAP adalah salah satu referensi untuk kompetensi ini.
Setelah kompetensi dimiliki, hal yang perlu ditekankan adalah memotivasi tenaga penjualan. Bagaimana organisasi penjualan memotivasi tenaga penjualnya.
Kompensasi, atau cara pembayaran adalah hal yang paling mudah dilakukan. Pembayaran jumlah besar pasti bukanlah semata-mata jawabannya.
Bayaran besar namun sifatnya KTKPS maka akan menjadi bencana. KTKPS, kerja tak kerja penghasilan sama. KTKPS menjadikan penjual yang hanya bermental “stand by“. Pembayaran hanya karena keberadaan. Untuk bergerak melakukan penjualan butuh pemanis lagi.
Mengurangi jumlah pembayaran karena semula berkonsep KTKPS, tentu bukan solusi. Namun mengubah cara kerja dan pembayaran akan lebih menjanjikan. Ada komponen pembayaran karena “Keberadaan”, ada komponen karena “posisi atau masa kerja”, dan ada pembayaran karena “KINERJA PENJUALAN“.
Pembayaran karena keberadaan dan posisi atau masa kerja bersifat tetap. Misalkan sesuai UMR atau UMK. Pembayaran yang sifatnya “kinerja penjualan” ini yang bervariasi sesuai capaian.
Bentuknya pun beragam bisa komisi: rupiah per volume atau sekian persen dari nilai penjualan yang dihasilkan. Bisa berbentuk bonus: dapat sekian jika mencapai target 100%.
Atau juga bisa berbentuk level atau proporsional sesuai capaian. Jika capai 50% maka hanya sekian, jika 75% maka sekian, jika 100% atau lebih maka bisa dapat sekian.
Pilihan itu bisa karena berbagai pertimbangan. Misalnya karena posisi siklus hidup produk yang dijual. Dan bisa berbeda antara satu produk dengan produk lainnya. Jika produk baru masuk pasar, maka insentif berbentuk komisi saya nilai sangat menarik.
Jika produk sedang tumbuh, maka pola proporsional akan sangat tepat dan memotivasi. Jika produk sudah stabil, maka bonus bisa jadi pilihan. Atau berdasar pertimbangan lainnya. Intinya, harus ada variabel pembeda berbasis kinerja, bukan KTKPS.
Pembayaran berbasis kinerja diberikan karena capaian dibandingkan target individu. Bukan lomba, seorang penjual dan penjual lainnya. Lomba boleh, hanya sekadar apresiasi tambahan, bukan program yang utama.
Bersambung…..
(Wiyanto Sudarsono)
Informasi ini bagus