Seri ke-1 Catatan Seorang Penjual
Oleh Wiyanto Sudarsono
Kenali dirimu, kenali musuhmu, dan kenali medan tempurmu. Dan kau akan memenangi seribu pertempuran.
Demikian nasihat Sun Tzu. Ahli strategi perang klasik dari Tiongkok.
Dalam penjualan, mungkin, nasihat Sun Tzu dapat kita ubah. “Kenali Diri Kita, Pahami Pelanggan Kita, Ketahui Pesaing kita, dan Kenali Teritori Kita. Peluang kita memenangi penjualan akan terbuka makin lebar”.
Sebelum ke pelanggan, kita semestinya memahami teknik yang pas untuk calon pelanggan kita.
Ingat jurus penjualan itu ada beragam. Belum tips-tipsnya. Yang dari tujuh proses penjualan itu, dapat muncul 52 tips.
Karena itu, kita harus mengetahui, di jenis penjualan seperti apa kita berada. Dengan paham jenis penjualan, kita berharap sukses mendekati pelanggan. Ingat baru mendekati.
B2B vs B2C
Business to Business atau B2B. Penjualan yang pasar atau pelanggannya adalah perusahaan. Barang yang kita jual bisa sebagai bahan baku, faktor produksi, atau bahan penolong. Pelengkap proses produksi pelanggan. Seperti penjualan pupuk ke perusahaan perkebunan.
Biasanya, pengambil keputusan tidak hanya satu orang. Banyak. Prosesnya lebih lama. Biasanya nilai produknya relatif lebih tinggi.
B2C. Business to Customer. Penjualan kepada perseorangan. Pengambil keputusan satu atau dua orang. Atau satu keluarga. Prosesnya relatif singkat. Harga relatif lebih rendah. Kecuali produk seperti rumah, mobil, atau layanan kesehatan khusus.
Apa bedanya? Lihat gambar deh.
Gambar : Sales Breakthrough (2019), dengan Penyesuaian
Pertanyaan selanjutnya, di pelanggan seperti apa kita berada? Pelanggan mana yang kita hadapi. Ini menentukan langkah kita selanjutnya.
Kompleks vs Simpel
Ada penjualan yang kompleks. Tahapannya lebih banyak, lama dan agak ribet.
Kalau penjualan sederhana, tahapan lebih sedikit. Waktunya lebih sebentar dan lebih murah.
Faktor yang memengaruhi kompleksitas penjualan adalah,
(1) Produknya rumit atau mudah dimengerti pelanggan. Jika penjelasan, atau pengetahuan, atau pendidikan khusus diperlukan, maka ini Kompleks.
(2) Varian produk. Produk tunggal tentu beda dengan yang beragam. Baik beragam secara vertikal seperti benih, pestisida dan pupuk. Atau horizontal, seperti Urea dengan NPK. Atau NPK formula A dengan NPK Formula B.
(3) Pihak pelanggan yang mengambil keputusan pembelian. Satu orang, satu keluarga atau beberapa pimpinan di perusahaan.
(4) Harga produk. Mahal atau murah. Memutuskan membeli pupuk seharga 10 ribu per kg, dengan 500.000 per sak akan beda di pertimbangan pembeli.
Lihat gambar lagi.
Gambar : Sales Breakthrough (2019), dengan Penyesuaian
Pemburu vs Pemelihara
Kita termasuk penjual yang memburu pelanggan baru (hunter), atau hanya merawat pelanggan lama (farmer)? Atau keduanya? Lihat di gambar berikut ini.
Gambar : Sales Breakthrough (2019), dengan Penyesuaian
Setelah kita pahami jenis penjualan dan tipe kita sebagai Penjual, tentu kita akan bisa menggunakan teknik berbeda untuk berbagai kondisi dan pelanggan yang kita hadapi.
Kemudian, selanjutnya adalah Teritori. Tapi di seri berikutnya saja ya.
Semoga bermanfaat.
(Wiyanto Sudarsono).
Hallo Pak Wi, I try to read your thought daily, even if sometimes missed
Ada hal menarik yang kadang membuat sales di lapangan menjadi bingung. In term of being farmer, menjaga agar pelanggan yang sudah ada tidak pergi atau mencari pasar baru untuk menjadi hunter, namun yang membingungkan kebijakan di tingkat B2B kadang bersifat menjagal. Ketika kebijakan B2B berdampak terhadap B2C.
Let me tell you an example.
Sebuah perusahaan besar melakukan transaksi penjualan produk A dengan perusahaan rekanannya. Karena transaksi tersebut merupakan B2B, perusahaan rekanan itu mendapat harga bagus. Selanjutnya, produk A tersebut dijual oleh perusahaan rekanan ke teritori perusahaan besar itu. Lalu sales perusahaan besar di teritori itu bingung. Harga produk A yang ditawarkan oleh perusahaan rekanannya lebih murah padahal pelanggannya juga sama saja.
Harapannya jangan sampai B2B menjagal B2C atau sebaliknya.
Kasus menarik Mr. @regavio.
Hal itu terjadi karena perusahaan besar tersebut kesulitan dalam memetakan pasar mereka. Dan pengambilan kebijakan penjualan mereka.
semestinya, pasar B2B adalah pasar yang terpetakan dengan jelas. bedakan pasar B2B dengan “penjualan partai besar.” kuncinya adalah pemetaan end user.
pada pasar B2B end user mereka adalah perusahaan, bisnis. dan harus diketahui end usernya. apapun channel yang mereka gunakan. bukan dengan cara yang penting penjualan diatas volume sekian maka B2B. itu kesalahan besar dan fatal. pada kasus B2B, CRM (Customer Relationship Management) untuk end user mutlak diperlukan.
demikian juga B2C, end usernya adalah individu. apapun channelnya. bisa direct, misal perusahaan besar tersebut punya channel online. atau menggunakan Distributor atau retailer.