Kebersamaan Tim

Seri ke-13, Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian

Sebuah tim penjualan hendaknya senantiasa bersama, dan sama dalam tujuan. Bersama bukan fisiknya, tapi pikiran dan semangatnya. Tujuan dan target tim adalah satu. Tiap-tiap anggota tim memiliki target yang berkontribusi pada tujuan tersebut.

Target tersebut dapat dibagi dan dirinci menurut waktu, bisa bulanan, tiga bulanan, dan tahunan. Selain target, kita juga menentukan metode-metode penjualan yang digunakan, dan standar penilaian kinerjanya. Termasuk apa yang tidak boleh dilakukan.

Ukuran keberhasilan kegiatan penjualan (penilaian kinerja) sangat penting, agar kita mendapatkan arah dan kemudahan mengerjakan kegiatan penjualan. Termasuk metode pemberian kompensasi/insentif penjualan, agar tidak ada prasangka.

Misalnya, produk kita adalah pestisida. Target penjualan kita bulan Juni adalah 2 miliar rupiah dengan masing-masing kelompok produk (herbisida, insektisida, fungisida) minimal 20%. Jika capaian kita lebih dari 80 persen maka kita dapat insentif 0,25% dari nilai penjualan, dan jika satu tim kita dapat mencapai 100% maka akan ada insentif tambahan sebesar 0,25% dari nilai penjualan kita.

Nah, target ini, evaluasi kinerja ini, harus terbagi ke seluruh anggota tim, tersampaikan ke anggota tim. Termasuk larangannya. Misal, dilarang memberi diskon, payment adalah kredit maksimal 15 hari, pemberian gimmick /barang promosi hanya untuk pembelian jumlah tertentu, dan seterusnya.

Itu jika organisasi kita menganut sistem pembayaran kompensasi (gaji tetap dan insentif) berbasis kinerja penjualan. Jika organisasi menetapkan fixed income (pengajian tetap), dan kita telah sepakat, maka kita harus senantiasa semangat berapapun target yang dibebankan ke kita.

Pertemuan Tim

Pertemuan tim wajib dilakukan. Tidak harus tatap muka, kumpul di satu ruangan. Kita bisa menggunakan aplikasi rapat daring (online) seperti zoom, Google meeting, Cisco webex, dan lain sebagainya. Apalagi jika kita berada terpisah cukup jauh dengan anggota tim lainnya. Pertemuan fisik justru membuang waktu dan biaya. Pertemuan fisik diperlukan, mungkin tiga bulanan, semester dan tahunan.

Pertemuan hendaknya dilakukan rutin. Tentukan periode pertemuan, mingguan, bulanan, dan 3 bulanan. Bahas perkembangan setiap periode, apa yang dilakukan, kendala, dan jalan keluar. Pastikan setiap anggota tim mengikuti proses yang ada. Pertemuan juga digunakan untuk bertukar pikiran, bisa informasi, solusi, pengetahuan, dan jaringan. Fokuslah dalam pertemuan.

Tips pertemuan : Siklus empat mingguan.

Satu bulan dibagi empat minggu. Minggu pertama, misal hari rabu atau tanggal 3, pertemuan tim bulanan pertama. Tujuannya, menetapkan kembali target bulan ini, yang telah ditetapkan bulan lalu. Penambahan dan pengurangan target dimungkinkan. Menentukan langkah bulan ini.

Pertemuan kedua, minggu ketiga, misal hari rabu. Memantau perkembangan bulan ini. Siapa yang harus ngebut, siapa yang sudah di jalur yang tepat. Sekaligus menetapkan target bulan depan dan perbaikan apa yang perlu dilakukan.

Jika ada kendala, upayakan kita dapat memberi pilihan jalan keluar yang bisa kita tempuh. Tidak hanya melempar masalah.

Ingat, keberadaan kita sebagai penjual di status wilayah pertanian adalah memberikan solusi, bukan sekadar mengidentifikasi masalah.

(Wiyanto Sudarsono)