Ini Pelangganku, Itu Punyamu

Mohon maaf jika ada kesamaan atau kemiripan alur cerita dan nama tokoh.

Ada sebuah toko sayuran. Besar. Memiliki dua orang penjual hebat.

Yang satu penjual untuk pelanggan perorangan, terutama ibu-ibu. Pasar Ritel-lah. Bisa dibilang demikian. Sebutlah namanya Ello (bukan nama sebenarnya). Harga barang normal.

Penjual satunya untuk restoran, untuk warteg, rumah makan. Mirip dengan B2B. Sebutlah namanya Miko (bukan nama sebenarnya). Harga lebih murah tentunya.

Pada musim ramadhan, banyak pelanggan Miko, restoran dan warung makan tutup di siang hari. Buka sore sampai dini hari.

Salah satu pelanggan Miko, ada yang pesan terlalu banyak. Sudah kadung dikirim. Busuk, mubadzir, kalau tidak dimasak.

Pelanggan Miko ini tidak mau rugi. Sayur yang diperkirakan tidak akan dimasak, ditawarkan ke para tetangga di dekat retorannya. Para ibu rumah tangga. Tentu dengan sedikit keuntungan.

Berikutnya, permintaan ke Miko turun. Miko cari info. Ternyata begitu. Miko dapat ide. Ia mengembangkan Penjualan dengan judul B2B. Cari penjual dan tukang sayur untuk jual ke ibu-ibu.

Para Penjual

Strategi Miko memakan korban. Teman sesama penjual Ello.

Ello mengamuk. Targetnya tidak tercapai. Tercapai pun harus terseok-seok.

Ello menyelidiki ternyata penjualan Ello terseok karena pasarnya diambil. Ada pelanggannya yang diambil restoran yang mulai jualan sayuran. Ada orang-orang tertentu, yang memasarkan sayur ke ibu-ibu juga.

Masalahnya, penanda di produk sayurnya sama dengan yang dijual Ello. Ello diprotes keras oleh jaringan penjualannya. Ada yang merusak harga. Demikian proses mereka.

Kembali ke Konsep

Pembukaan buku saku Sales BreakThrough, disampaikan bahwa penjual harus memahami di apa dia bekerja. Ritel atau B2B.

Mudahnya, masuk ritel jika pelanggan akhir adalah perorangan, bukan badan usaha. B2B pelanggan akhir adalah perusahaan, badan usaha.

Penjual juga harus memahami saluran penjualan yang digunakan. Termasuk DMU (Decision Making Unit) pelanggannya. Termasuk pembagiannya antar penjual di tim.

Agar tidak tabrakan. Kan lucu, jika satu pelanggan di prospek atau di dekati oleh 2 penjual untuk produk dengan merek yang sama. Harganya beda pula.

Organisasi harusnya menetapkan dengan jelas. Bagaimana pasar B2B, bagaimana pasar retail.

Retail bisa di bagi zona. B2B dibagi pelanggan atau akun, account. Untuk para penjualnya. Agar tidak terjadi sengketa, dan perseteruan antarpenjual atau unit penjualan.

Itu.

(Wiyanto Sudarsono)