Bekal Penjual

Pengantar Serial Menang Jualan di Sektor Pertanian (lagi)

Saya masih terngiang dengan cerita seorang penjual sarana produksi pertanian. Di salah satu desa di Kabupaten Tulang Bawang Barat, Lampung. Toko Petani, demikian penjual ini menamai kios pertaniannya.

Pernah penjual kita ini didatangi petani. Mencari pestisida. Sudah menyebut merek. Cukup tinggi harga pestisida yang disebutkan.

Sambil mencarikan pestisida, penjual ini bertanya tentang apa yang di tanam, dan apa yang terjadi dengan tanamannya.

Setelah petani sedikit bercerita, penjual menyarankan untuk tidak perlu menggunakan pestisida dimaksud.

Permasalahan bukan karena adanya serangan hama atau penyakit tanaman. Tapi pada kondisi tanah yang kurang sehat.

Akhirnya petanipun tidak jadi membeli pestisida. Malah membeli pembenah tanah yang harganya jauh di bawah pestisida tersebut. Setelah mendapat saran dari penjual kita.

Belakangan, pemilik kios yang sekaligus penjual ini, lebih berperan sebagai konsultan pertanian. Untuk urusan transaksi, ia sudah memiliki staf.

Sering kali petani datang ke kios, yang ditanya pertama kali bukan produk. Tapi mencari “Mas Wahyu”, nama penjual atau konsultan kita ini. Untuk berkonsultasi. Bahkan terkadang, tidak diperlukan pembelian produk apapun di Toko Petani, untuk penyelesaian masalah petani.

Harus Lebih dan Lebih

Sebagai seorang penjual, kita harus memiliki berbagai keterampilan. Keterampilan utama (Hard skills) maupun ketrampilan penunjang (soft skills). Kedua ketrampilan ini harus senantiasa ditingkatkan. Termasuk keterampilan – keterampilan khusus untuk menjawab tantangan penjualan.

Keterampilan utama mengacu pada pengetahuan tentang dunia penjualan kita berada. Penjual di dunia pertanian tentu harus paham seluk beluk pertanian. Terutama di wilayah penjualannya.

Jika kita penjual pupuk misalnya. Pengetahuan kita harus mencakup teknis budidaya seluruh komoditas atau tanaman yang di tanam petani di wilayah kita. Pengetahuan kita jangan hanya padi atau jagung saja.

Mulai dari pengolahan tanah yang baik untuk berbagai tanaman, benih atau bibit yang berkualitas, dosis dan waktu pemupukan yang tepat, termasuk jenis dan karakteristik hara, pengelolaan kebutuhan air (termasuk alatnya), pestisida untuk pencegahan dan penanggulangan serangan.

Fitur, keunggulan, dan manfaat produk pupuk kita sendiri tentu mutlak wajib diketahui. Termasuk perbandingannya dengan pesaing. Tren dunia pertanian secara umum dan tren masing-masing komoditas. Intinya, pengetahuan produk dan pertanian.

Termasuk keterampilan juga adalah penampilan. Rambut, pakaian, perlu disesuaikan. Aneh bukan jika sebagai penjual pertanian, kita menemui petani dengan memakai dasi? Celana jins, kaos polo, sepatu lapang, saya nilai lebih tepat. Jika menjual ke perusahaan pertanian iya, berdasi mungkin bisa diterima.

Sebagai penjual, penguasaan teknik menjual adalah keterampilan utama. Bagaimana mencari calon pelanggan sampai penutupan dan pelayanan setelah penjualan.

Keterampilan penunjang (soft skill) mengacu pada kemampuan kita dalam berkomunikasi dengan pelanggan. Ini benar-benar melibatkan sentuhan rasa dan seni. Kita perlu banyak mendengar, jangan sampai terpancing untuk banyak bicara. Ingat kita memiliki dua telinga dan satu mulut.

Pelanggan adalah teman. Perlu ketulusan. Bukan objek yang bisa diewer-ewer (diarahkan semau kita). Pelanggan bukan juga raja, yang bisa kita “jilat”.

Komunikasi sebagai manusia dan teman harus diutamakan. Dengan ini kita berharap mendapat tempat di hati konsumen. Dengan ini kita mendapat cinta dari konsumen.

Kalau sudah cinta, pahitnya kopi terasa manis. Yen wes tresno, paite kopi rasane legi.

(Wiyanto Sudarsono)