Posted on Leave a comment

Levi’s Pertamaku

Cerita tentang penampilan

Peringatan :
Jika Anda bukan pembaca yang menikmati aliran cerita, silakan lompat ke paragraf 4.

Levi’s atau kami di desa dulu menyebutnya lepis. Yang kemudian saya ketahui bahwa itu adalah merek, brand. Untuk pakaian, khususnya celana, dari bahan Denim atau jins –Jeans–. Jangan-jangan jeans pun merek. Saya tidak tahu pastinya. Karena begitu kuatnya kekuatan merek itu. Menjadikannya seolah-olah merepresentasikan jenis produk yang di beri merek Levi’s. Seperti Aqua untuk AMDK dan Odol untuk pasta gigi.

Alhamdulillah, akhirnya pada suatu malam, tepatnya Rabu malam Kamis, saya berhasil membeli lepis pertama saya. Eh jins dengan merek Levi’s. Saya harus berterima kasih kepada dua sahabat saya (Bung Sukodim dan Bung Rohandi), yang mendorong saya untuk melakukan eksekusi pembelian Levi’s pertama saya. 505 Stretch. Setelah ragu-ragu beberapa lama. Yang saya pakai pertama kali pada Rabu, seminggu kemudian. Di acara pembinaan kios, komitmen tertib HET dan Administrasi Kios di Kediri. Setelah dipotong bagian bawahnya pada hari Ahad sebelumnya. Di Icon Mall. Mal terbesar di Gresik.

Malam itu, saya mengurungkan untuk membeli sepatu sport. Namun, seminggu kemudian saya membeli sepatu lapang Anaconda seri 2.5 di gerai Eiger. Dia – isteri saya- menilai tipe ini pas dan cocok bagi saya sebagai penggemar celana dengan potongan di atas mata kaki. Saya patut berterima kasih kepadanyi (“-nyi” adalah akhiran pengganti “-nya” untuk perempuan) yang mensupport, bahkan ketika saya menampakkan sikap yang sensitif terhadap harga.

Foto : Istimewa

Belakangan ini, saya sedang memikirkan untuk melakukan “grooming“, dandan, memperbaiki penampilan. Ketika bertemu pelanggan. Agar lebih sesuai. Sesuai ungkapan yang pernah dinasihatkan kepada saya. Oleh adik perempuan saya. Ajining diri ono ini busono, eh salah. Ajining diri ono ing lati, ajining rogo ono ing busono. Kualitas diri ada di perkataan, kualitas raga ada di pakaian. Kira-kira begitu.

Angan-angan saya melambung pada pertanyaan, “penampilan seperti apa yang pas bagi seseorang yang berkecimpung di dunia penjualan saprodi pertanian?” Sales pertanian. Ketika di lapang, bertemu petani dan Kios. ketika ke kantor pemerintahan, ke Distributor. Ke pelanggan B2B.

Saya mendapati benchmark-nya, pembanding yang menarik. Salah satu brosur produk pupuk dengan merek yang kuat, menampakkan beberapa tampilan Salesman mereka. Di media online. Kaos polo dengan logo perusahaan di dada kiri. Sederhana. Bukan baju spanduk dengan berbagai merek yang melekat. Celana jins, jam tangan lapang, sepatu lapang, rambut rapi, sedang menunjukan tablet-nya kepada petani, di lahan pertanian. Terlihat profesional. Kualitasnya, ditentukan apa yang dikatakan dan dihasilkan di lahan pertanian.

Pun, para salesman, eh banker dari perusahaan jasa keuangan. Pakaian mereka mirip. Pakaian lapang. Ketika menemui pelanggan funding, pendanaan, umumnya para kios-kios prancangan, kelontong. 3 hari dari 5 hari kerja. Itu pakaian mereka.

Berbeda jika bertemu pelanggan B2B, mereka berdasi. Untuk produk seperti payroll, penggajian, dan pembiayaan besar.

Grooming atau dandanan yang terstandardisasi, bagi seorang Salesman, menurut saya adalah hal yang penting. Menjadi penarik bagi pelanggan. Apakah anda pernah bertemu dengan sales yang dilihat saja tidak enak? Bukan soal ganteng atau cantik, tapi bagaimana menunjukan diri ke pelanggan.

Ternyata grooming ini, menjadi hal yang dibahas dalam sales force management. Paling tidak, demikian yang saya ketahui dari diskusi dengan konsultan pemasaran terkemuka di Indonesia.

Salah satu hal terpenting, dari tips pendekatan konsumen yang sukses adalah berpenampilan yang sesuai dan menarik bagi pelanggan. Menarik dalam arti yang positif.

Jadi, selamat ber-grooming.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Pilar Amanah (3), Ojo Mblenjani Janji

Seri Ketiga, dari Serial Jualan dengan Karakter

Prinsip #3, Jangan Menjual Yang Tidak Bisa Diberikan

Menjual berarti menjanjikan. Menjanjikan barang itu ada. Menjanjikan barang itu sesuai dengan spesifikasi yang disampaikan. Atau yang dituliskan. Dengan harga yang disepakati. Di waktu yang disepakati. Menjual barang atau jasa, berarti “menjual janji”.

Janjikan hanya sesuatu yang bisa kita berikan. Lalu berikan lebih dari yang kita janjikan. Itu prinsip sederhana dalam “menjual janji”. Menjual dengan memberi kepuasan kepada pelanggan.

Misalkan, berarti ini fiksi atau fiktif, atau khayalan. Kita menawarkan benih padi. Dalam proses penjualan, kita menyampaikan, “potensi panen 10 ton per ha, Pak.” Yang berarti kita menjanjikan panen 10 ton. Jika panennya hanya 9 ton. Pelanggan, Petani pasti kecewa.

Sebaliknya, jika kita menyampaikan bahwa,  “Pak di label tertulis potensi panen 10 ton, akan tetapi Pak,  dengan musim seperti ini insyaAllah kita bisa panen 8 ton per ha.”  Nah, ternyata panennya 9 ton. Saya memiliki keyakinan pada kasus yang kedua Petani akan lebih puas.

Sama-sama panen 9 ton, tapi kepuasannya beda.

Karena itu, ukur kemampuan diri. Ukur kemampuan perusahaan. Ukur kemampuan produk yang dijual. Jangan obral janji. Yang akhirnya diblenjani.

Seperti yang biasanya, ups kita janjikan. Sebelum kita tahu persis prosedurnya. Bisa atau tidaknya. Misal, dengan mengatakan,  “Jika barangnya jelek, sampaikan ke kami Pak. Nanti kami ganti.”

Padahal….. Ah sudah lah. Mari kita perbaiki bersama. Intinya, jangan janji jika tidak bisa menepati. Koreksi bagi saya pribadi juga.

(Wiyanto Sudarsono).

Posted on Leave a comment

Kursi Cinta

Bagi orang yang sadar bahwa dunia ini bukanlah kampung halaman, maka ia juga akan sadar bahwa hidup ini adalah perjalanan. Dalam perjalanan, terkadang membutuhkan istirahat. Mungkin mampir ngombe. Mampir ke toilet. Atau hanya sekadar tidur sesaat. Atau hanya duduk sebentar.

Perjalanan pun paling enak ada teman. Teman seperjalanan. Teman yang menyenangkan. Enak dipandang. Enak didengarkan.

Dalam perjalanan hidup, sebagian orang beruntung menjadi suami. Atau Isteri. Yang menjadi teman seperjalanan. Berharap menyenangkan. Karena itu salah satu nikmat kehidupan.

Meski sesaat, kehidupan ini layak dijalani dengan keseriusan. Sesaat jika dibandingkan panjangnya perjalanan. Seseorang pernah menasihatkan agar kita merenungkan. Mungkin, bisa diisi dengan memikirkan hal yang berkemanfaatan. Berdzikir mengingat Ar – Rahman. Atau sekedar mengobrol dengan pasangan. Di atas kursi cinta. Berdua.

Foto : Istimewa

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Amanah (2), Konsisten

Seri 2 dari Serial Jualan dengan Karakter

Prinsip #2 Konsisten, Berjualanlah dengan Integritas

Makna konsisten dapat dirangkum dalam dua frasa. 1. Satunya kata dengan perbuatan. 2. Satunya Sales person dengan Brand Perusahaan -dan Pasar-. Sedangkan bagi saya, integritas perpaduan dari dua hal, kompetensi dan kejujuran. Kejujuran telah kita bahas di seri sebelumnya.

Konsisten dalam kata dan perbuatan. Jangan pagi tempe sore kedelai. Mencla-mencle. Perilaku konsisten seorang sales akan terlihat selama proses penjualan. Konsisten dari hal terkecil.

Tentang Janji. Pernah suatu ketika, seorang PPL program pengembangan tebu berjanji dengan petani. Salah satu CPCL Program. Jam 08.00 WIB di lahan petani. Jam 07.30 WIB PPL sudah berada di lahan. Petani baru tiba pukul 08.30 WIB.

PPL tadi konsisten. Bayangkan jika dia (PPL-nyi seorang wanita)  tadi terlambat? Banyangkan jika Sales Pupuk terlambat datang saat berjanji bertemu calon pelanggan di lahan? Ambyaaar…..

Manunggaling Sales lan Brand Perusahaan. Jadi harus pas. Karena sales mewakili perusahaan. Bertemu petani yang penampilan harus sesuai. Cara berbicara, dan yang dibicarakan. Tidak merendahkan citra perusahaan dan produk. Atau tidak merendahkan pelanggan. atau merendahkan diri sendiri. Tidak pula ketinggian.

Misal dalam penampilan, harus pas. Jika bertemu petani ya pakai pakaian lapang. Jika ketemu orang dinas, ya pakaian yang formal atau semi formal. Istilah lainnya adalah grooming, dandanan. Dan enak dipandang. Bukan soal Ganteng atau cantik.

Sales yang berintegritas, tidak hanya jujur dan konsisten. Tapi harus kompeten. Ini yang telah kita mulai dengan berbagai kegiatan peningkatan kompetensi baik dalam pengetahuan produk dan keterampilan penjualan.

Ah, ternyata menulis dengan panduan materi dari buku terasa kaku. Tidak mengalir. Semoga kedepan lebih mudah untuk dinikmati.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Karhutla, Paru-Paru, dan Keluh Kesah

Karhutla, kebakaran hutan dan lahan nampaknya menjadi trending, lagi. Paling tidak di lingkungan saya. Di orang-orang sekitar saya. Tapi saya belum cek di google trend. Hanya dari status WA mereka. Karhutla sangat dirasakan dampaknya Riau, Jambi, Sumsel, Kalbar dan Kalteng. Teman-teman sekitar sangat mengeluhkan. Kualitas udara sangat buruk, jauh diatas ambang batas. Mereka membuat status WA, tentang kualitas udara melalui informasi konsentrasi partikulat di laman www.bmkg.go.id.

Banyak responnya. Beberapa diantaranya mengeluhkan sesak napas. Paru paru mulai sakit. Menuntut segera dicari pembakar lahan. Sampai Pemerintah dipersalahkan. Karena asap dimana mana.

Asap memenuhi lingkungan dan paru paru mereka. Mereka mengeluh. Wajar. Manusiawi. Sangat wajar. Kita sangat berempati, dengan apa yang menimpa mereka. Berbagai pihak melakukan cara. Pemadaman manual hingga rekayasa untuk hujan buatan.

Bagi yang beragam Islam dan religius, termasuk memahami fikihnya, mereka melakukan salat istisqa. Salat memohon kepada Allah, agar Allah menurunkan hujan. Sebagian mengajak beristighfar, sebagaimana dinyatakan dalam Q.S. Nuh ayat 10-12.

Sudut pandang lain menyatakan, karhutla adalah cara Allah menegur hambanya. Yang perokok khususnya. Namun dirasakan tidak hanya perokok. Yang mengasapi Paru-paru mereka. Pandangan ini mengingatkan bahwa Paru paru pemberian Allah. Allah menegur dengan memberikan asap ke paru paru, dengan buruknya kualitas udara. Karena pembakaran, karhutla. Mirip dengan pembakaran “tuhan sembilan senti”-nya Taufik Ismail, yang dipuja dan dekat bagi sebagian orang.

Semoga kita dapat mengambil Pelajaran.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Amanah, Dapat Dipercaya

Seri 1 dari serial Jualan dengan Karakter

Pilar pertama dari enam pilar Jualan dengan Karakter. Selling with Character. Amanah, dapat dipercaya, atau dalam bahasa aslinya adalah Trustworthiness.

Selling with Character, memiliki 6 pilar. Masing-masing pilar memiliki 3 prinsip atau asas.

Amanah, adalah sifat mulia. Yang merupakan sifat wajib manusia paling mulia di muka bumi, Rasulullah sallallahu alaihi wasallam. Dan juga wajib dimiliki utusan Allah (Nabi dan Rasul) lainnya. Yang hendaknya diajarkan kepada seorang anak sejak dini. Amanah, dimulai dari pembelajaran tentang kejujuran. Sebagai salah satu wujud dari amanah, Trustworthiness.

Amanah, digambarkan dengan warna biru. Sama dengan warna laut dan langit. Sangat luas. Dan demikian luasnya makna Amanah, Trustworthiness tadi. Luas dan mencakup semua aspek. Kapan pun, di mana pun, dan bersama siapa pun.

Prinsip #1 Berjualan dengan Jujur, Dapatkan Kepercayaan

Sekali kita ketahuan berbohong, selamanya kita mungkin akan dianggap sebagai pembohong, sekalipun kita selalu mengatakan hal yang sebenarnya di sepanjang sisa hidup kita. ” – Joe Girard.

Apalagi jika sering kita berbohong. Ingat serial Upin dan Ipin episode Penggembala dan Biri-Biri (2012). Silakan disimak di tautan berikut https://youtu.be/mOnFHqfDD1E

Bukan tentang biri-biri. Suatu hari, seorang petani mendatangi kios pertanian. Ia (petani tersebut adalah pria), ingin membeli Pestisida. Merek yang ia sebut agak mahal.

“Bapak tidak perlu membeli Pestisida dengan harga semacam itu, jika untuk tindakan pencegahan. Kami memiliki Pestisida dengan bahan aktif dengan fungsi sama”. Kata penjaga kios.

Petani sepakat dengan yang dikatakan penjaga kios. Sebelum ia bertanya lagi, penjaga kios, bertanya lebih dulu: “Terserang apa sawah Bapak? Mengapa ingin beli Pestisida itu?”.

“Saya tidak tahu pastinya. Tapi pertumbuhannya terasa lambat, kerdil”. Jawab Pak Tani.

“Kalau begitu, Bapak belum perlu membeli pestisida itu. Meski hanya untuk pencegahan. Sampai Bapak pastikan serangannya. Kalau perlu kita lihat dulu”. Balas penjaga kios.

Kios tersebut menolak duit yang sudah didepan mata.

Setelah dilihat, memang betul, sawahnya tidak perlu pestisida, hanya perlu sedikit dinaikkan Ph tanahnya. Kalau pun ingin tindakan pencegahan, tidak perlu pestisida yang mahal.

Petani itu pun, membeli Kaptan dari kios tersebut. Ditambah berbagai perlengkapan sarana produksi pertanian, yang nilainya lebih tinggi dibandingkan harga pestisida yang mahal tadi. Karena Petani tadi sudah kadung percaya.

Cerita ini pernah diceritakan ke saya oleh salah satu kios di desa saya. Dengan penambahan dan polesan. Poinnya, berjualanlah dengan jujur.

Menjual dengan jujur bukan berarti membuka rahasia dapur perusahaan. Tapi cukup memberikan informasi yang sebenarnya atas hal-hal yang memang layak diketahui oleh calon pelanggan.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Sederhana, tapi Konkrit

“Saya suka, sederhana, tapi konkrit”. Katanya sewaktu mengomentari salah satu tulisan saya. Akhiran “- nya” menunjuk pada sahabat laki-laki saya. Uda Rega. Konkrit adalah kata tidak baku dari konkret. Demikian koreksi pertama saya.

Tidak perlu yang muluk. Hingga mengangkasa, untuk membuat program kerja pemasaran. Atau penjualan. Yang penting direncanakan dan dijalankan. Dievaluasi dan diimplementasi. Konsisten dan telaten.

Tidak perlu berteori hingga “sundul langit” kata Mamak – – Ibu– saya dulu. Tidak perlu dalil “ndakik”. Tapi tetap perlu ada teorinya, konsepnya, menurut saya. Sedikit saja. Yang penting, KONKRET. (kapital semua karena harus di pekikkan).

Karena, teori tanpa praktik, itu bullshit, praktik tanpa teori, itu stupid.

(Wiyanto Sudarsono).

Posted on Leave a comment

Mengapa dan Apa

Mukadimah, Serial Selling with Character

Pernah suatu ketika, dunia pemasaran – – atau penjualan– membagi antara Salesperson yang mencari pelanggan (hunter)  dan yang merawat pelanggan (farmer). Pasar B2B, penjualan dari bisnis ke bisnis, pasar korporasi, dianggap pasar yang cocok untuk tipe farmer. Yang sifat hubungannya jangka panjang. Proses Penjualan relatif lama.

Pasar B2C, penjualan dari perusahaan/bisnis ke konsumen, cocok untuk tipe hunter. Hubungannya lebih bersifat transaksional. Setelah closing, selesai. Cari pelanggan baru lagi.

Nampaknya saat ini tidak cocok lagi. Hubungan dengan pelanggan harus jangka panjang. Penjual, harus seorang hunter sekaligus farmer. Cari dan rawat pelanggan.

Ada dua alasan :
#1 Biaya merawat pelanggan lebih murah dibandingkan mencari pelanggan baru.
Biaya dalam arti nilai nominal yang dikeluarkan, maupun waktu dan tenaga. Mencari baru lebih murah, lebih hemat dibanding cari baru.

Proses bisa Lebih cepat dan hemat. Karena pelanggan yang sudah percaya, tidak perlu banyak tanya dan minta bukti.

#2 Rekomendasi lebih dahsyat dari iklan. Pernahkah Anda, jika hendak membeli barang di toko online, melihat jumlah bintang (rating)  toko dan barang tersebut? Membaca ulasan pembeli sebelumnya? Rekomendasi pelanggan loyal sangat besar kekuatannya. Pun sebaliknya, nyinyir dan ulasan negatifnya. Dapat dibaca semua orang. Terlebih lagi di era media sosial sekarang ini.

Bagi Petani-pun demikian, mereka terhubung dengan petani lainnya. Dengan tetangga sawah atau kebun. Saat kumpulan kelompok Tani. Saat pengajian. Saat di pasar.

Dulu, mungkin informasi hanya searah dari produsen dan Salesman. Saat ini setiap pelanggan, Petani pun mengakses informasi. Sesederhana apapun caranya.

Sehingga, penghalalan segala cara untuk closing sudah tidak bisa dipakai. Sekali Ketahuan “mbujuk”, habis sudah. Semua Pelanggan akan lari. Kesalahan kecil, akan menjadi nila (racun) bagi susu sebelanga (satu kuali).

Karakter yang positif dapat membantu kita dalam membangun kepercayaan pelanggan. Membuat hubungan dengan pelanggan lebih panjang, lebih gayeng.

(Wiyanto Sudarsono, dari Buku SELLING with CHARACTER)

Posted on Leave a comment

Jualan dengan Karakter

Sebuah Serial dari Sales People Notes

“Kepercayaan adalah kunci mutlak untuk membangun sukses jangka panjang. Anda tidak dapat sukses dalam hal apapun tanpa kepercayaan”. Demikian kata Jim Burke, mantan CEO Johnson & Johnson.

Nah, sebagai Salesperson (orang dodolan), bagaimanakah kita membangun kepercayaan pelanggan kepada kita?
Ada 2 hal, kata Om Stephen M. R. Covey, yaitu Kompetensi dan Karakter.

Kata orang berpengalaman, karakter lebih penting. Logikanya sederhana. Apakah Anda akan percaya kepada Salesperson yang pandai, komunikatif, menguasai product knowledge, presentasi yahud, namun suka bohong? Suka ngibul? Kata orang Gresik, Suka mbujuk?

Ikuti serial singkat, Selling With Character dari Sales People Notes. Sales People Notes adalah catatan ringkas untuk para penjual yang pernah saya terbitkan terbatas melalui grup WA. Serial ini (Selling with Character)  diambil dari buku dengan judul yang sama SELLING with CHARACTER karya Hermawan Kertajaya dan Ardhi Ridwansyah. Diterbitkan oleh Gramedia Pustaka Utama.

Serial pertama, insyaAllah terbit pada 15 Oktober 2019. Semoga bisa terbit setiap hari.

Karena saya tahu, kita terkadang — atau sering ya– malas membaca. Apalagi bacaan yang panjang, buku yang tebal (243 halaman) dan besar.

Meski saya tahu, terkadang kita membayangkan sesuatu yang panjang atau besar. Dan menyenangkan.

(Wiyanto Sudarsono)

Posted on Leave a comment

Karet

Saya menyukai serial televisi Upin dan Ipin episode Mainan Baru (2018) dan film Thailand Friend Zone (2019). Alasannya sederhana. Mengingatkan saya pada kampung halaman.

Ada adegan komoditas pertanian kampung halaman saya. Karet.

Kebun karet (foto : pribadi)

Tanaman perkebunan warisan zaman kolonial Belanda.

Tanaman kayu yang menghasilkan getah. Dipanen saat usia 5-6 tahun untuk bibit dari jenis okulasi, menempel. Tergantung klon. Semacam varietas kalau di tanaman padi.

Karet menghasilkan getah dari bidang sadap (luka di batang). Melalui getah itu, Allah memberikan rezeki kepada petani karet. Kepada saluran tataniaganya. Dari karet kita dapat belajar banyak.

Rezeki dari atas, ditampung di bawah. Jika mau mendapat rezeki, hendaknya merendah dihadapan Ar-Razaq, Yang Maha Pemberi Rezeki.

Petani karet harus disiplin. Setelah subuh berangkat ke kebun. Siang sedikit tidak maksimal. Getah cepat mengering, beku.

Tawakal. Kita bisa memiliki klon karet terbaik, memalukan dengan baik. Tapi banyaknya karet Allah yang tentukan dan kemudian karet itu sendiri yang harus mengeluarkan getah. Kemarau seperti ini, getah surut. Musim hujan, getah banyak. Tapi bidang sadap basah.

Tataniganya pun demikian. Seperti Karet yang kita kenal. Dapat melar panjang. Harga benar-benar bisa naik turun dalam hitungan hari, atau jam.

Karet, program yang menjadi alasan transmigrasi di tahun 1974. Kakek saya termasuk salah satu pesertanya.

(Wiyanto Sudarsono)